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Outbound marketing : notre dossier complet

par Nicolas ROUSSEL | 8 avr., 2019

Outbound marketing et inbound marketing sont deux approches marketing différentes mais complémentaires. A l'heure où les consommateurs se détournent des stratégies classiques de communication une nouvelle approche doit être choisie par les marques pour conserver ou gagner des parts de marché. Leur communication doit prendre en compte les contraintes du digital mais aussi les opportunités offertes pour assoir leur crédibilité et réinstaurer la confiance.

 Sommaire :

  1. Inbound marketing vs outbound marketing: quelle stratégie choisir?
  2. L'outbound marketing
  3. L'inbound marketing
  4. Les principales tactiques marketing
  5. Quelle stratégie de génération de leads marketing ?
  6. Quelle performance marketing ?
  7. Le lead management
  8. 7 raisons de choisir l'outbound marketing
  9. Les différences inbound outbound marketing
  10. Marketing push pull avantages inconvénients
  11. Choisir l’inbound pour survivre
  12. Choisir une agence marketing outbound et inbound

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Inbound marketing vs outbound marketing: quelle stratégie choisir?

 

On oppose souvent (et à juste titre) inbound marketing et outbound marketing. Si ces deux approches marketing visent à trouver des prospects potentiels, le mise en place de ces stratégies n’est pas du tout la même.

Quand l’inbound marketing vise à faire venir le client naturellement vers la marque, l’outbound marketing adopte une stratégie de communication de la marque vers le consommateur.

Ces deux stratégies marketing sont pourtant complémentaires et ont pour objectif d’initier une prise de contact et in fine une vente.

Notre article complet à ce sujet : Inbound - outbound : Quelle stratégie choisir?

 

L'outbound marketing

 

L’outbound marketing est une approche marketing traditionnelle centrée sur la marque, ses produits et services. Elle vise à sensibiliser les consommateurs avec des méthodes de communication dites intrusives, c’est-à-dire non choisies et désirée par le consommateur.

Elle s’appuie principalement sur la publicité interruptive, le cold calling (appels à froid) des équipes commerciales, et l’emailing de prospection (spamming).

Ouitbound marketing - Businesswoman making announcement with megaphone

Lire nos articles complets :

 

L'inbound marketing

 

L’inbound marketing est une approche marketing holistique basée sur les données qui vise à attirer des visiteurs sur le site de la marque et les transformer en clients fidèles.

En d’autres termes il s’agit d’une méthodologie en quatre étapes qui s’appuie sur le parcours client et la création de profils de clients idéals (personas marketing) :

  1. La création de trafic naturel en utilisant le SEO et le content marketing
  2. La conversion des visiteurs en prospects grâce à des leviers de conversion (livres blancs, ebook, adhésion à un club, newsletter etc.)
  3. L’accompagnement des prospects dans leur parcours d’achat jusqu’à la conclusion d’une vente
  4. La fidélisation

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Lire notre article complet : L'inbound marketing

 

Les principales tactiques marketing

 

Deux approches, deux tactiques. L’inbound marketing et l’outbound marketing visent toutes les deux à sensibiliser les consommateurs dans un objectif de création de revenu. Cependant les tactiques misent en oeuvre sont différentes.

Outbound-marketing-vs-inbound-marketing

L’inbound marketing vise le moyen long terme et la rentabilité du coût par lead. Pour cela il s’appuie sur le référencement naturel et les réseaux sociaux. La création de contenu inbound s’appuiera sur le contexte dans lequel un internaute se trouve afin de lui délivrer un contenu adapté. Le SEO joue ici un rôle majeur car sans référencement pensé en amont et parfaitement mis en oeuvre, les moteurs de recherche ne référenceront pas les pages du site internet de la marque..

A l’inverse l’outbound marketing vise des résultats à plus court terme. Le contenu ici aussi est important puisqu’il s’agit de sensibiliser les consommateurs. Les messages seront alors plus créatifs afin d’émerger du flot continu d’image et de messages de la concurrence.

Les stratégies de marketing de contenu sont donc réelles mais différentes.

Utiliser les réseaux sociaux fait aussi partie des tactiques. Ces deux stratégies s’appuient sur les réseaux sociaux afin de diffuser leurs contenus dans une démarche de social selling.

Dans un cas les clients potentiels verront des messages éducatifs, dans l’autre cas des messagers créatifs.

 

Lire notre article complet : Les principales tactiques marketing

 

Quelle stratégie de génération de leads marketing ?

 

Les deux stratégies, inbound marketing et outbound marketing, ont pour objectif de générer des leads.

Le lead est la première étape vers la vente car c’est à ce stade que l’on connaît son prospect.

La différence réside principalement dans la manière de sensibiliser les futurs acheteurs.

L’outbound (marketing sortant) va s’appuyer sur les publicités payantes ou les équipes commerciales pour sensibiliser les prospects. L’inbound marketing à l’inverse va produire du contenu informatif pour toucher les prospects qui ont des besoins à assouvir.

La première stratégie permet d’attirer l’attention, déclencher un besoin ou même apporter une solution. La seconde repose sur la crédibilité et l’expertise de la marque lorsque le site sera visité.

Une des problématiques de l’inbound marketing réside dans la durée de mise en place. Les premiers résultats peuvent se faire attendre plusieurs mois tandis qu’en outbound ils sont immédiats.

A l’inverse, l’inbound marketing est une stratégie plus pérenne car une fois votre contenu référencé il le restera.

Deux stratégies s’offrent donc à vous, chacun comporte ses avantages et ses inconvénients :

  • investir dans des supports de communication payants avec l’outbound
  • investir dans du contenu pérenne avec l’inbound

 

Lire notre article complet : Quelle stratégie de génération de leads marketing

 

Quelle performance marketing ?

 

Nous l’avons vu, les deux stratégies adoptent des stratégies et des tactiques différentes. Mais quelles performances peut-on attendre ?

En fait tout dépend de votre objectif et de votre cycle de vente.

Si votre activité nécessite de vendre rapidement des produits avec des gammes qui changent régulièrement; vous aurez tendance à vous tourner vers une stratégie outbound.

En revanche si votre cycle de vente est long et la valeur de vos produits élevés vous vous tournerez vers une stratégie inbound.

Les études montrent que dans une stratégie inbound les leads coûtent 60% de moins et sont plus nombreux que dans une stratégie outbound.

En revanche, si votre objectif est d’obtenir des résultats rapidement (lancement de nouveaux produits, ventes saisonnières etc.) alors l’outbound marketing sera la bonne solution. La rentabilité sera moindre mais vous obtiendrez la performance voulue (vente sur une période courte).

Chaque entreprise doit prendre en compte ses objectifs et mixer les deux stratégies afin d’obtenir le meilleur des deux mondes.
Performance des leads marketing inbound - IandYOO agence inbound marketing

Lire notre article complet : Quelle performance marketing ?

 

Le lead management

 

Il y a souvent confusion dans la manière de qualifier ses prospects ce qui génère des frustrations tant de la part des responsables marketing que des équipes de vente. LA raison est simple : ces deux équipes n’utilisent pas le même langage.

Dans un tunnel marketing, que ce soit inbound ou outbound, le terme lead qualifie une opportunité commerciale… plus ou moins mûre. Mais il est préférable de segmenter ses leads de la manière suivante :

  1. Visiteur - un inconnu sur votre site
  2. Lead - une personne qui a rempli un formulaire
  3. Marketing Qualified Lead (MQL) - un prospect exploitable par le marketing
  4. Sales Qualified Lead (SQL) - un prospect exploitable par le commercial
  5. Opportunité - un prospect avec un projet défini
  6. Client - le graal !

entonnoir des ventes inbound marketing outbound marketing

Lire notre article complet : Quelle performance marketing ?

 

7 raisons de choisir l'outbound marketing

 

Faut-il choisir de mettre en oeuvre une stratégie outbound ? Voici sept raisons de vous lancer :

  1. Des activités se prêtent moins bien à l’inbound et il vaut mieux choisir l'outbound marketing
  2. Choisir l'outbound marketing c'est choisir librement ses prospects
  3. Choisir l'outbound marketing c'est pouvoir contactez directement vos cibles
  4. Choisir l'outbound marketing c'est aussi pouvoir toucher un nombre important de personnes en un minimum de temps
  5. Avec l'outbound marketing vous pouvez tester rapidement vos hypothèses marketing
  6. Choisir l'outbound marketing c'est pouvoir rapidement améliorer votre discours
  7. En faisant des campagnes d'outbound marketing vous amplifiez vos efforts inbound

 

Lire notre article complet : Le lead management

 

Les différences inbound outbound marketing

Inbound et inbound sont différents. Voici ci-après les principales différences inbound outbound marketing :

  • L’inbound utilise le content marketing comme bras armé et applique une méthodologie de conversion et de transformation des leads en clients
  • En outbound, la marque impose ses messages marketing, promotionnels et publicitaires au client.
  • L'inbound marketing propose et le consommateur dispose, tandis que, l'outbound impose.
  • Les supports utilisés sont différents.
  • L’outbound est centré sur l’entreprise et son offre. L’inbound est centré sur le consommateur et ses besoins.
  • En inbound, le marketer éduque. Avec l’outbound, il tente de sensibiliser son audience cible à ses messages.
  • En inbound, le marketer demande la permission au consommateur. En outbound, le marketeur interrompt le consommateur, et c’est le plus gros budget qui l’emporte.
  • Enfin, l’inbound marketing est une stratégie à moyen terme, alors que l’outbound est une stratégie avec des résultats à court terme mais qui peut s’arrêter à partir du moment où il n’y a plus d’investissement.

Lire notre article complet : Les différences inbound outbound marketing

 

Marketing push pull avantages inconvénients

 

Le marketing push correspond au marketing sortant, ou outbound marketing. C’est un marketing facile à mettre en oeuvre bien que nécessitant de fortes compétences techniques et d’analyse pour optimiser les campagnes.

Dans ce type de marketing la gestion du budget et la créativité tiennent une part importante afin d’attirer l’attention et obtenir de la rentabilité.

Son principal avantage tient dans sa réactivité. Il permet de mettre en oeuvre rapidement des campagnes à fort impact.

Cependant l’investissement est élevé du fait du désintéressement des consommateurs pour ce type de communication et le coût par lead reste élevé.

Le marketing push correspond à l’inbound marketing ou marketing entrant. Il s’appuie sur une création de contenu continu, une méthodologie de conversion et le marketing automation.

C’est un marketing qui instruit et éduque afin de convaincre les consommateurs de la crédibilité de la marque. Il vise à établir une confiance entre la marque et les acheteurs.

Son principal inconvénient est son manque de visibilité. Le marketing pull met du temps à produire ses effets et le risque d’investir dans du contenu qui ne ne correspond pas aux attentes des consommateurs est non négligeable.

En revanche, une stratégie inbound réussie permet de produire des leads en quantité et à moindre coût.

 

Lire notre article complet : Marketing push pull avantages inconvénients

 

Choisir l’inbound pour survivre

 

Les consommateurs sont aujourd’hui sur-sollicités (près de 110 mn d’exposition publicitaire chaque jour) et ils se protègent. Les statistiques pleuvent : 34% des français utilisent un adblocker, 81% ont déjà quitté une page à cause d’une publicité pop-up, 55% à 95% du trafic email est constitué de spams etc .

Alors comment les marques peuvent-elles faire pour garder leurs parts de marché? Aller vers toujours plus de publicités ou choisir une autre voie ?

Les consommateurs veulent qu’on s’intéresse à eux : 78% apprécient la publicité dès lors qu’elle est personnalisée. Mais au-delà de la publicité il faut créer un véritable intérêt pour la marque et rétablir la confiance. C’est ce que propose l’inbound marketing.

L’inbound marketing est adaptée pour toutes les tailles d’entreprises, des plus grandes au plus petites, des groupes multinationaux aux start-ups.

C’est une stratégie pérenne qui va vous permettre de :

  • Développer votre notoriété
  • Créer de la proximité
  • Démontrer votre expertise
  • Générer plus de leads
  • Avoir un véritable retour sur investissement

 

Lire notre article complet : Choisir l’inbound pour survivre

 

Choisir une agence marketing outbound et inbound

 

Choisir une agence n’est pas simple. Les discours se ressemblent, les mots sont galvaudés et on finit par ne plus savoir et travailler avec… son ancienne agence.

Chez I AND YOO nous avons choisi la transparence.

En tout premier lieu sur nos valeurs que nous espérons être partagées par nos clients:

  • Créativité
  • Excellence
  • Bienveillance
  • Respect
  • Engagement

En second lieu nous souhaitons démontrer notre expertise à travers nos réalisations et notre travail. Depuis 2016 nous alimentons notre blog d’articles chaque semaine afin d’aider les responsables marketing à mieux connaître le marketing inbound et la communication inbound. Les résultats . En deux ans notre trafic a explosé et nous avons généré plus de 2000 leads qualifiés.

Mais cela n’est pas tout. L’inbound marketing est une approche globale et nécessite de maîtriser différents savoir faire :

  • Analyse stratégique des problématiques clients
  • Compréhension des cibles et création des personas
  • Etablissement d’une stratégie de contenus et de communication qui intéressent les prospects et clients
  • Mettre en place des stratégies SEO élaborées en lien avec la création de contenus
  • Analyse des parcours d’achat et création de leviers de conversions adaptés
  • Maîtrise des outils de marketing automation (Hubspot, Marketo, Eloqua, Pardot etc.)
  • Création des scénarios de lead nurturing
  • Parfaite connaissance des réseaux sociaux et des stratégies publicitaires sur ces canaux
  • Mise en place des reportings

Une agence inbound marketing se doit d’être plus qu’une agence. C’est un partenaire. C’est en tout cas notre vision.

 

Lire notre article complet : Choisir une agence marketing outbound et inbound

 

Guide de l'inbound marketing

Catégories: 2 - Mieux connaître l’Inbound marketing

Auteur Nicolas ROUSSEL

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