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Marketing digital B2B #1 – Les campagnes marketing B2B

par Yassine Khacham | 25 Oct, 2017

AlaUne- marketing digital B2B les campagnes marketing B2B.jpgAujourd’hui, avec l’essor du digital, les rapports entre acheteurs et vendeurs ont changé, ce qui a incité les entreprises à adapter leurs campagnes marketing B2B. Les entreprises doivent faire face à ce qu’on appelle la transformation digitale. Les acheteurs B2B font des recherches sur Internet pour trouver un produit ou un service afin de répondre à un besoin de leur entreprise. Les marketeurs sont ainsi obligés d’être présents en ligne pour s’adapter à ces nouveaux acheteurs, qui cherchent à être éduqués mais aussi à ne pas être dérangés.

L’inbound marketing a parfaitement saisi cette nouvelle donne. Cette stratégie permet d’aborder ces nouveaux acheteurs de manière non intrusive, en les amenant vers vous plutôt que de vous faire aller vers eux.

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Qu’est-ce qu’une campagne marketing B2B ?

Une campagne marketing B2B est un ensemble cohérent d’actions marketing entrepris par une organisation sur une même période et qui visent à promouvoir un même produit ou service, en environnement business to business, c’est-à-dire d’une entreprise vers une autre entreprise.

Dans une même campagne marketing, on peut retrouver par exemple un volet publicité, un volet marketing direct et un dispositif promotionnel.

Pour le lancement d’un nouveau produit ou d’un nouveau service, ou pour promouvoir une offre, une campagne marketing permet de communiquer sur plusieurs canaux.

La mise en place d’une telle campagne en B2B nécessite une bonne préparation avec plusieurs phases à étudier en amont comme par exemple :

  • La définition d’objectifs
  • La définition de la cible
  • Le choix de début et de fin de la campagne
  • Le choix d’approche du client
  • Le choix des moyens de communication
  • La définition du budget

Ces éléments font partie de la stratégie marketing d’une entreprise.

Pour réussir sa campagne marketing B2B, il faut que celle-ci s’intègre de manière cohérente à votre plan marketing.

 

Les campagnes marketing B2B à l’heure du digital

D’après le rapport 2017 de DemandWave sur le marketing digital B2B, « The 2017 State of B2B Digital Marketing Report », on apprend que les objectifs prioritaires des entreprises dans leurs campagnes de marketing digital sont les suivants :

  • Augmenter le nombre de leads

Pour la grande majorité des entreprises, générer des leads est une priorité car c’est par ce biais qu’une entreprise arrivera à détecter des opportunités et donc de futurs clients.

  • Fournir des leads mieux qualifiés

La qualité des leads est un critère qui est devenu central pour les marketeurs afin de faciliter au mieux le travail des commerciaux. On remarque ainsi que de plus en plus de logiciels de marketing automation naissent sur le marché, ce qui confirme cette volonté des entreprises d’avoir des leads qualifiés.

  • Améliorer l’image de marque et la notoriété

L’image de marque est la représentation perçue par le public d’une entreprise. Les entreprises sont particulièrement attentives à la préservation de leur image de marque car leur réputation en est directement liée. La notoriété est aussi un objectif toujours poursuivi par les entreprises car elle permet d’augmenter la confiance des clients et prospects envers elles.

  • Augmenter le trafic du site Web

Générer plus de trafic sur leur site Internet est très recherché par les entreprises. Le site Internet est une vitrine mais aussi un lieu de vente. Avec l’avènement du digital, les entreprises essayent d’attirer un maximum de personnes sur leurs sites Internet.

  • Augmenter le ROI marketing

Le ROI est un enjeu majeur car il est l’indicateur qui mesure le mieux le succès d’une campagne marketing B2B.

 

Une tendance importante est à souligner en ce qui concerne le budget affecté au digital.

Ce dernier est désormais bien ancré dans les entreprises. Les responsables marketing, convaincus par son importance et les effets qu’il peut avoir sur leur business, ont tendance à augmenter les budgets dédiés au marketing digital.

Cette tendance croissante ne cesse d’augmenter, et elle devrait se poursuivre en 2018.

 

Les indicateurs pour évaluer une campagne marketing digital B2B

Comment peut-on évaluer l’efficacité d’une campagne marketing digital en B2B ?

C’est simple, il y a trois grands critères à étudier pour juger de l’efficacité d’une telle campagne sur Internet.

  • Le trafic du site Web

Vous devez mesurer la quantité d’une part. Pour cela, vous allez regarder le nombre de pages consultées et le nombre de visiteurs uniques sur votre site Internet sur une période donnée.

Vous devez aussi mesurer la qualité, c’est-à-dire, la provenance de vos visiteurs.

Ces derniers peuvent provenir d’une recherche de mots clés sur les moteurs de recherche, d’un emailing, de bannières publicitaires renvoyant vers votre site ou encore des réseaux sociaux.

Vous pouvez aussi utiliser les outils analytiques pour analyser la performance de vos publicités payantes si vous avez recours à ce type de méthode avec par exemple, le coût par clic (CPC), le coût pour mille impressions (CPM), ou encore, le taux de clics (CTR – click through rate).

  • Les conversions

Vous allez vous intéresser aux conversions que vous aurez réalisé grâce à votre site Internet.

Pour cela, il existe différents indicateurs.

Vous avez, par exemple, le taux de conversion qui évalue le nombre de visiteurs ayant procédé à une action (téléchargement d’un document, soumission de formulaire…), ou le taux de rebond qui vous montre le taux de personnes ayant quitté votre site après n’avoir regardé qu’une seule page, plus ce taux sera élevé, moins votre campagne aura été performante.

Vous pouvez aussi regarder le taux de visiteurs qui reviennent sur votre site Internet sur une période déterminée (un mois par exemple), pour mesurer la popularité de votre site notamment.

Enfin, vous avez aussi le temps passé par visite qui vous permet d’avoir un retour sur l’attractivité de votre site.

  • Le revenu généré par votre campagne

Pour analyser le revenu généré par votre campagne marketing digital, vous devez regarder en premier lieu le retour sur investissement (ROI) de celle-ci.

Le ROI vous permettra de savoir combien votre campagne marketing digital B2B a généré comme revenu et comment vous pourrez améliorer vos prochaines campagnes.

Le coût d’acquisition d’un client est aussi un bon indicateur car il vous permet de connaître le rapport entre les dépenses globales en marketing et en publicité et le revenu dégagé par client.

Le ROI d’une stratégie d’inbound marketing est meilleur que celui généré par l’outbound marketing (marketing traditionnel).

 

Campagne inbound marketing B2B

L’inbound marketing est une stratégie marketing qui consiste à faire venir le client vers soi plutôt que d’aller vers lui.

Cette stratégie est constituée de quatre grandes phases qui sont :

  • Attirer des inconnus sur votre site
  • Transformer ces visiteurs en leads
  • Convertir ces leads en clients
  • Fidéliser ces clients

Pour mener à bien une campagne d’inbound marketing, il faut suivre plusieurs étapes.

Tout d’abord, il faut que vous définissiez vos objectifs stratégiques en vous demandant notamment quel est le but d’une telle campagne.

Ensuite, vous devez cibler votre audience de manière claire en créant notamment vos buyer personas.

Vous devez aussi déterminer votre stratégie de contenu et de référencement afin de générer plus de leads et mieux qualifiés.

Il va falloir que vous partagiez ce contenu sur les réseaux sociaux.

Enfin, vous devez surveiller vos KPI, c’est-à-dire vos indicateurs de performance, qui vont vous permettre de connaître la rentabilité de votre campagne afin de l’optimiser pour que celle-ci génère un meilleur ROI.

Mettre en place une campagne inbound marketing demande un certain temps et une bonne réflexion.

Il est aussi recommandé de se munir d’un logiciel de marketing automation comme celui d’HubSpot par exemple, qui est l’un des meilleurs sur le marché.

Faire appel à une agence spécialisée dans ce domaine est ainsi recommandé pour ne pas faire d’erreur et avoir la garantie d’un véritable retour sur investissement.

 

Conclusion

Une campagne marketing B2B possède ainsi plusieurs caractéristiques importantes à prendre en compte. Avec l’essor du digital, les entreprises se lancent de plus en plus dans des campagnes de marketing digital B2B et privilégient l’inbound marketing qui offre plus de valeur ajoutée aux clients et un meilleur ROI pour elles.

 

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Catégories: 2 - Mieux connaître le Digital marketing

Auteur Yassine Khacham

Consultant inbound marketing passionné par la création de contenus, j'aide les entreprises à développer leur trafic et générer plus de leads.
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