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Lead nurturing : en quoi cela consiste ?

par Yassine Khacham | 14 nov., 2019

Le lead nurturing consiste à nourrir une relation avec un prospect dans le but de le convertir en client. Le lead nurturing est important en marketing puisqu’il permet de transmettre du contenu de valeur aux prospects et de les faire avancer dans leur parcours d'achat. Cela fait partie du lead management. En tant que professionnel, vous pouvez vous poser la question suivante : « que dois-je faire pour entrer en contact avec mes prospects et les transformer en clients ? ». 

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Qu’est-ce que le lead nurturing ?

Le lead nurturing est le processus marketing par lequel une entreprise va créer et maintenir des relations avec ses prospects afin de gagner leur confiance.

Il vise à engager un groupe cible de prospects en fournissant des informations pertinentes à chaque étape du parcours d'achat.

L'objectif du lead nurturing est de faire progresser activement les prospects potentiels que vous avez créés grâce à vos efforts de marketing et de génération de leads, jusqu’à qu’ils deviennent clients.

Avec un lead nurturing opportun, efficace et ciblé, vous pouvez vous connecter avec vos contacts en leur fournissant un contenu pertinent.

Vous devez trouver la réponse à la question suivante : comment dois-je utiliser le lead nurturing pour atteindre mes objectifs ?

Pour cela, il existe trois grandes étapes : attirer, engager et séduire.

 

Qu'est-ce qu'un lead nurturing efficace ?

Un lead nurturing réussi consiste à vous focaliser sur la création de valeur pour vos prospects en leur offrant les bonnes informations, au bon moment.

Votre base de données ou CRM doit être entretenue en fonction des intérêts de vos prospects : les pages qu’ils ont visitées, le contenu qu’ils ont consommé, etc.

Un bon lead nurturing vous permettra d’adapter votre message pour qu’il soit pertinent. Cela va vous aider à gagner rapidement de nouveaux clients.

Lorsque vous fournissez de bonnes informations, vos contacts prendront le plaisir de poursuivre la conversation avec vous.

En apportant cette valeur à vos clients, ils vous donneront de la valeur en retour. C’est là que réside l’importance du lead nurturing.

 

Mais en quoi consiste réellement le lead nurturing ?

C’est une approche très pertinente pour communiquer avec vos contacts. Nous pouvons identifier trois aspects de cette approche :

La rapidité :

L’une des difficultés des entreprises, c’est de trouver le bon moment pour entrer en contact avec les prospects les plus intéressés.

Il faut également savoir que vos prospects n’aiment pas être contactés au mauvais moment.

Le lead nurturing vous permettra de solutionner ce problème grâce notamment à l’automatisation du marketing.

L’efficacité :

Selon HubSpot, les chances de qualifier un prospect sont 21 fois plus grandes lorsque ce dernier est contacté dans un délai de 5 à 30 minutes.

Avec l’automatisation des tâches que permet le lead nurturing, cette vitesse est possible.

Le bon ciblage :

En utilisant le lead nurturing, vous pouvez lier une série d’e-mails à une activité ou à un évènement spécifique.

Autrement dit, vous pouvez créer des e-mails en tenant compte de l’action entreprise par votre prospect ou client.

Cela démontrera que vous êtes en connaissance de leurs intérêts et que vous pouvez leur fournir ce dont ils pourraient avoir besoin par la suite.

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A lire aussi dans notre dossier sur le lead management :

 

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Catégories: Marketing

Auteur Yassine Khacham

Consultant inbound marketing passionné par la création de contenus, j'aide les entreprises à développer leur trafic et générer plus de leads.
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