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Lead nurturing - définition

par Nicolas ROUSSEL | 18 févr., 2018

 

Définition Lead nurturing

Le lead nurturing est la mise en couveuse de vos prospects. Littéralement c'est la traduction pour "nourrir vos prospects". Il s'agit d'une opération marketing qui consiste à faire progresser vos clients potentiels dans l'entonnoir des ventes afin de les faire passer d'un statut de prospects à un statut d'acheteur. Le lead nurturing s'appuie sur du contenu personnalisé et sur l'envoi d'emailings avec des outils de marketing automation.

Vous trouverez sur ce site une définition académique.

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Lead nurturing et segmentation

Lead nurturing est une méthode éprouvée pour garder votre marque à l'esprit des acheteurs potentiels afin que vous soyez en tête quand ils sont prêts à faire un achat.

Pour cela les marques vont vous envoyer des messages selon des scénarios établis à l'avance : scénarios de fidélisation, scénario pour vous faire visiter une page, remplir un formulaire, acheter un produit etc.

 

lead nurturing et entonnoire des ventes

Afin de vous envoyer mettre dans les bons flux d'envoi d'e mailing (workflow) les marques vont vous segmenter selon des critères de comportement ou socio démographiques. L'enjeu est d'être le plus pertinent possible.

 

Lead nurturing et lead scoring

Lorsque vous avez des interactions avec un email, que vous visitez une page web, ou que vous vous engagez sur les réseaux sociaux, les marques vous attribuent des points.

Plus votre engagement sera fort meilleur sera le nombre de points attribué. Si vous visionnez un webinaire d'une heure vous aurez plus de points que la simple ouverture d'un email.

L'action de vous attribuer des points selon une certaine carte s'appelle le lead scoring.

L'objectif du lead scoring est de qualifier votre niveau de maturité avant de transmettre votre contact à la force de vente.

 

Lead nurturing et marketing automation

Le marketing automation est l'automatisation d'actions marketing en fonctions de déclencheurs dans un objectif précis.

Un objectif pourra être de faire remplir un formulaire, visiter la page prix de votre site ou tout autre interaction que vos clients potentiels peuvent avoir avec vous.

Il est nécessaire de se doter d'un logiciel spécifique pour pouvoir faire du marketing automation. Ces outils permettent de mettre en oeuvre des scénarios créés par les marketeurs, le plus souvent l'envoi d'emails à des dates précises, la mise à jour du CRM, ou la création de tâches pour les commerciaux.

Lead nurturing - Make your income grow

 

Le lead nurturing b2b

Le lead nurturing est particulièrement adapté pour convaincre des prospects qui ne sont pas encore mûrs.

En B to C le processus d'achat est relativement court sauf pour des achats qui nécessitent un investissement (comme les voyages, l'achat d'une voiture ou d'un appartement) ce qui limite l'usage du lead nurturing.

En B to b il s'agit souvent de ventes plus complexes avec des cycles d'achats plus longs.

C'est pour cette raison que la maturation des leads est plus utilisée en BtoB qu'en BtoC

 Image of businessman watering sprout with can

 

Exemple de lead nurturing

Prenons pour exemple notre programme pour former les marketeurs à l'inbound marketing "30 days challenge".

 

 Je relève le défi du 30 days challenge 

 

Si vous vous inscrivez dans ce programme vous recevrez chaque jour ouvré un email avec des conseils pour vous aider à mettre en place une stratégie inbound marketing dans votre société.

Mais nous aurions aussi pu prendre comme exemple notre livre blanc sur l'inbound marketing ou nos guides.

 

Le lead nurturing et l'inbound marketing

L'inbound marketing est une approche marketing qui vise à attirer des inconnus sur votre site et les transformer en clients fidèles. Pour cela l'inbound marketing s'appuie sur le marketing automation dans ses étapes trois et quatre.

 

Blog Méthodologie de vente inbound-1
  • Attirer : il s'agit de créer du contenu pour qu'il soit référencé via le SEO, diffusé sur les réseaux sociaux (ou via des campagnes Adwords ou de Social Media Advertising)
  • Convertir : cette étape consiste à créer des séquences de captation de leads
  • Conclure : c'est ici qu'entre en jeux le lead nurturing
  • Fidéliser

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Auteur Nicolas ROUSSEL

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