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Blog Inbound Marketing et Social Selling | IandYOO

Lead generation

par Nicolas ROUSSEL | 23 nov., 2018

La lead generation ou génération de lead en français regroupe l'ensemble des actions marketing visant à générer des contacts commerciaux plus ou moins qualifiés. Ces contacts peuvent devenir des prospects potentiels et être transformés en clients. En marketing digital on appelle conversion l’action de faire remplir un formulaire à un visiteur, et transformation une vente effectuée sur un lead.

Notre article sur la lead gen (abréviation courante de lead generation) vous guide sur la route du succès pour faire de votre site web une machine à attirer du trafic et convertir ce trafic en prospects qualifiés.

Cet document est un résumé de différents articles de notre blog sur ce sujet.

En complément de ce résumé, vous pouvez lire l’ensemble des articles qui composent ce dossier sur notre blog (comptez environ 2 heures) en accédant depuis les liens ci-dessous:

 

 

Mettre en place une campagne de génération de leads B2B

 

Le comportement des acheteurs, les nouvelles technologies et un contexte juridique en pleine évolution peuvent compliquer la tâche des marketeurs dans la mise en place de campagnes de génération de leads.

Cependant, la mise en place d’une campagne de génération de leads B2B efficace n’est pas aussi compliquée que cela puisse paraître.

Pour être pertinentes vos campagnes doivent se baser sur le parcours d'achat de vos prospects afin d'adapter vos messages et vos offres.

 

lead generation - entonnoir des ventes inbound marketing

 

Campagne de génération de leads B2B : définition

 

Une campagne marketing est un concentré d’efforts pour aligner les canaux marketing autour d’une offre et d’un objectif.

 

Lead generation - Offre Capture-de-lead-marketing-CTA -anding-page-Thank-you-page-I-and-YOO-agence-inbound-marketing

 

Quatre éléments sont nécessaires pour obtenir un lead inbound

 

  1. Une offre
  2. Un call to action
  3. Une landing page (page d’atterrissage)
  4. Un formulaire

 

Sequence generation leads

 

Mettre en place une campagne de génération de leads B2B efficace avec l’inbound

 

Pour que votre campagne de génération de leads B2B soit efficace, suivez les bonnes pratiques de l’inbound marketing :

  • Définir les détails de la campagne
  • Définissez des objectifs SMART .
  • Choisir l’offre
  • Promouvoir l’offre sur vos réseaux sociaux et votre base d’abonnés
  • Convertir les visiteurs en leads
  • Qualifier les leads
  • Mettre les leads sous couveuse (lead nurturing)

 

Lead generation - Objectifs SMART Goals - I and YOO agence inbound marketing

 

Il n’y a pas de fatalité à la réussite de vos campagnes. La réussite tient à une méthodologie précise et à des efforts continus.

 

6 étapes pour une génération de leads B2B efficace

 

Notre article "6 étapes pour une génération de leads B2B efficace" est une parfaite synthèse des points clés à suivre pour mettre en place vos campagnes de génération de leads.

Souvenez-vous que chaque étape est importante pour réussir votre campagne.

Passer à côté d'une étape peut s'avérer catastrophique comme le choix d'une mauvaise cible ou de mauvais leviers d'acquisition :

  • Étape 1: Définir les détails de votre campagne
  • Étape 2: Sélectionner ou créer une offre
  • Étape 3: Promouvoir votre campagne
  • Étape 4: Capturer les leads
  • Étape 5: Qualifier vos leads
  • Étape 6: Convertir les contacts

 

L’alignement ventes marketing pour des campagnes de lead generation efficaces

 

Une campagne réussie est une campagne qui s’appuie sur un excellent lead management. Mais pour cela il est nécessaire de réunir les équipes marketing et les équipes commerciales pour s’entendre sur les indicateurs clés.

 

 

 

 

L’alignement ventes marketing permet de parler un même langage durant les campagnes de lead generation

 

Trop souvent les forces de vente et le marketing ont du mal à considérer à sa juste valeur le travail de l'autre équipe.

La principale faiblesse des campagnes de lead generation réside dans le manque de formalisation des résultats attendus.

Trop souvent, on se dit que du moment que les visiteurs viennent sur notre site et remplissent nos formulaires le contrat est rempli. Ce point est crucial.

 

L’alignement ventes marketing autours d’un même objectif de revenu permet d’avoir des campagnes de lead generation plus rentables

 

Une campagne de lead generation ne peut être rentable que si un objectif de revenu est atteint. Cela parait évident, mais encore faut-il se mettre d’accord sur un objectif de revenu à atteindre. L’alignement vente marketing permet de faire adopter aux commerciaux et aux marketeurs une même échelle de mesure.

 

L’alignement ventes marketing oblige à mettre en place un SLA bénéfique à vos campagnes de lead generation

 

La mise en place d’un engagement mutuel à atteindre les objectifs est aussi un gage de réussite de vos campagnes de lead generation.

 

L’alignement ventes et marketing permet de mettre en place un reporting efficace pour mieux analyser vos campagnes de lead generation

 

Pour pouvoir évaluer si les ventes et le marketing atteindront les objectifs de vos campagnes de lead generation en temps et en heure, vous devrez mettre en place un reporting. Pour être efficace ce reporting devra être croisé. L’alignement des ventes marketing permet de s’accorder sur le type de reporting à mettre en place.

 

Votre offre de contenu au coeur de votre stratégie de génération de leads

 

Votre offre de contenu est au coeur de votre stratégie de génération de leads. Arriver sur la première page des résultats de recherche nécessite de s’adapter aux nouveaux algorithmes des moteurs de recherche mais ce n’est pas tout.

Pour convertir vos visiteurs vous devez les convaincre avec du contenu utile.

Cette offre de contenu peut prendre différentes formes. Il peut s’agir d’un document écrit, d’articles de blogs, de livres blancs, de vidéos, de podcasts, etc.

L’acheteur lui s’appuie sur différents types de contenus qu’il trouve sur Internet pour l’orienter vers sa prise de décision finale. Vous allez donc chercher à créer du contenu qui corresponde à chacune de ces phases du parcours acheteur pour optimiser votre taux de conversion et apparaître comme une référence auprès de vos personas.

Dans une stratégie de génération de leads efficace, votre offre de contenu sera donc un gage de réussite. Elle est au cœur de l’inbound marketing et doit plus que jamais fournir à votre client potentiel une véritable valeur ajoutée.

 

Bien définir sa cible pour générer des leads qualifiés B2B

 

La définition des détails de votre campagne est la première étape d’une méthodologie dans laquelle vous allez définir vos objectifs, votre planning et votre cible.

Comme toute action marketing, votre campagne doit avoir une cible bien définie qui sera destinataire de votre offre et de vos actions de promotion.

La cible est un élément très important car c’est à elle que se destine tous vos efforts et toute votre campagne.

En inbound marketing, par cible, on entend buyer personas (représentation fictive de votre client idéal).

Chaque campagne de génération de leads ne devrait cibler qu’un persona à la fois au risque de perdre en pertinence.

 

Définir ses objectifs de génération de leads B2B

 

Ainsi, beaucoup d’entreprises cherchent à générer des leads et mettent en place des campagnes qui n’ont pas toujours le résultat escompté.

Définir des objectifs SMART dès le début est un impératif à ne pas négliger. En définissant correctement vos objectifs de génération de leads B2B, vous partez sur de bonnes bases et vous savez où vous allez.

 

 

Lead generation - 8 objectifs SMART inbound marketing - I and YOO agence inbound marketing

 

Comment planifier une campagne de lead generation B2B ?

 

Planifier sa campagne de lead generation est important et pertinent dans la mesure où vous donnez un cadre à chacune de vos actions qui sont définies dans le temps.

 

Les problèmes rencontrés dans une campagne de lead generation

 

Les problèmes lors de la mise en place de campagnes peuvent être de trois ordres:

  • Des problèmes en termes de performance
  • Des problèmes d’alignement entre le marketing et les ventes
  • Des problèmes de budget

 

Pourquoi et comment planifier sa campagne de lead generation ?

 

Posez-vous en premier lieu les questions suivantes :

  • Que mesurerez-vous ?
  • Quand allez-vous mesurer ?
  • Comment allez-vous mesurer ?

 

Définissez votre calendrier d’actions, et vos KPI (indicateurs clés de performance) qui vont vous permettre de suivre ces actions.

 

Quel lead magnet pour générer des leads avec le digital ?

 

Qu’est-ce qu’un lead magnet ?

 

Une lead magnet est un contenu web spécifique offert à un prospect en échange de ses coordonnées ou d’informations de contact.

 

Choisir ses lead magnets

 

Vous devez choisir vos lead magnets en fonction du parcours client de vos cibles.

En effet, vos visiteurs ne sont pas tous acheteurs à un instant T, il faut donc varier les offres que vous proposez sur votre site pour toucher différents acheteurs potentiels.

Pour que vos lead magnets soient efficaces, vous devez vous assurer qu’ils apportent toujours une valeur ajoutée par rapport aux contenus que vous proposez déjà sur votre site ou blog.

Veillez aussi à adapter vos contenus de conversion en fonction du parcours d’achat de vos prospects.

 

[Infographie] Symptômes et traitements de la maladie du lead

 

Infographie maladie du lead generation - agence I and YOO

 

[Vidéo] Votre offre de contenu au coeur de votre stratégie de génération de leads

 

 

 

 

Revivez notre webinaire "Monter une opération de génération de leads efficace"

 

 

 

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Catégories: Marketing

Auteur Nicolas ROUSSEL

Auteur de la méthode Miracle marketing – En 2016 j'ai créé I AND YOO pour aider les entrepreneurs et les responsables marketing à booster la croissance leur entreprise grâce au marketing digital.

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