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IT channel marketing #7 - Le recrutement de partenaires (actifs)

par Nicolas ROUSSEL | 23 Nov, 2017

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Le recrutement de partenaires est une des étapes clés dans le développement des activités IT. Mais cela s'avère souvent être une tâche difficile et coûteuse. L'inbound marketing peut être un levier formidable pour attirer de nouveaux partenaires jusque-là inconnus et assoir une crédibilité, ce qui transparait dans plusieurs études. D'autant plus qu'en venant à vous et en vous choisissant vous aurez plus de chances de trouver des partenaires actifs.

1 - Qu'est-ce que l'inbound marketing ?

L'inbound marketing va prendre de plus en plus de plus dans les stratégies de distribution IT (voir les prédictions de Gartner sur les approches). L'inbound marketing est une approche marketing qui vise à séduire des personnes via du contenu adapté à leurs attentes et à les convertir en clients loyaux.

L'inbound marketing s'appuie sur 4 étapes :

  • Attirer de nouvelles personnes vers votre site via une stratégie basée sur le référencement naturel (sur les moteurs de recherche) et du contenu accessible librement
  • Convertir ces personnes en leads via des formulaires en leur offrant du contenu à forte valeur ajoutée
  • Faire de ces leads des clients en les amenant peu à peu à s'intéresser à vos offres
  • Fidéliser ces nouveaux clients

Dans le cas de la distribution IT, on parlera plus d'Inbound Channel Marketing car il s'agit de s'adresser aux partenaires de la distribution.

Pour mettre en place une stratégie de recrutement inbound, il faut en premier lieu s'intéresser :

  • Au parcours du partenaire, comme on s'intéresse au parcours d'achat
  • Aux profils du partenaires idéals, autrement dit vos personas
  • Aux problématiques des partenaires afin de créer du contenu qui les intéresse
  • Adapter le contenu au partner's journey

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2 - Le parcours partenaire

Le parcours du partenaire est à rapprocher du parcours client d'une stratégie inbound classique, et non pas d'une stratégie marketing classique qui viserait à mettre en avant vos produits et offres.

Dans une stratégie marketing classique le parcours d'achat s'apparente plus à un parcours de vente dans le sens où l'on cherche les interactions possibles du prospect avec la marque pour optimiser l'expérience client.

Dans une stratégie inbound on s'intéresse bien en amont aux prospects. On vise dans un premier temps à attirer de parfaits inconnus sur un site en créant du contenu adapté à des problématiques précises (des pain points). Pour cela on considère que le prospect passe par trois phases principales :

  • Awarness - la prise de conscience du besoin
  • Consideration - la recherche des solutions possibles pour combler le besoin
  • Decision - La recherche des sociétés susceptibles de fournir la solution désirée

Le concept s'applique également aux partenaires à la recherche de fournisseurs.

Vous avez peut-être identifié ceux que vous souhaitez recruter et vous les suivez activement. Cependant, il existe sans aucun doute de nombreux autres partenaires adaptés pour vos programmes et vos offres et il est important de leur fournir les bonnes informations si vous voulez qu'ils se connectent avec vous.

 

3 - Le persona "partenaire"

Afin de répondre aux attentes et problématiques de vos futurs partenaires au travers de contenus pertinents vous devez identifier qui ils sont. Quel est votre partenaire idéal ? Qui voulez-vous recruter ?

Voici une série de questions non exhaustives pour vous aider pour définir vos personas partenaires :

  • Quels sont les partenaires partenaires actuels qui performent le mieux avec vos produits et solutions ?
  • Quelle est la taille de leur entreprise ?
  • Quels sont leurs objectifs de développement ?
  • Qu'est-ce qui les passionne ?
  • À qui vendent-ils et pourquoi ?
  • À quoi ressemble leur business model ?
  • Où sont-ils situés ?
  • Auront-ils besoin de beaucoup d'aide pour intégrer votre programme ?
  • Depuis combien de temps existent-ils ?
  • Avec quels fournisseurs travaillent-ils déjà ?
  • Sont-ils concentrés sur une industrie spécifique ?
  • Quelle est leur proposition de valeur ?
  • Quelle(s) région (s) adressent-ils ?
  • Quelles certifications ont-ils déjà ?

 

4 - Développer le bon contenu pour les partenaires

Dans le milieu informatique la technologie prime. Prouver la valeur de ses produits et de ses solutions est un must.

Vraiment ? Est-ce cela que vos futurs partenaires vont rechercher lorsqu'ils vont partir en quête de solutions pour leur catalogue ?

De nombreux sites de constructeurs ou éditeurs adressent les partenaires avec des pages sur leur programmes et ô combien ils sont performants.

Certes ce sont des informations intéressantes mais qui toucheront les partenaires en phase de décision.

Quid de ceux en recherche non pas du nom du vendor mais des solutions à adapter à leur offre et comment ces solutions résoudront leurs problèmes d'entreprise ?

Plutôt que de développer du contenu et des pages "vendor centric" développez du contenu "Partner centric.

Bien souvent les partenaires sont en quête de solutions pour améliorer leur profitabilité, leurs processus, leur management, etc. Pas uniquement de solutions techniques. Comment votre société peut les aider à s'améliorer et à mieux répondre aux problématiques de leurs clients ?

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Les différentes formes d'inbound channel marketing

 

5 - Adapter le contenu au parcours du partenaire

La clé de la réussite est d'établir votre crédibilité en tant que fournisseur potentiel et établir suffisamment de confiance pour que le partenaire vienne à vous.

Pour cela vous devez être présent sur les trois phases du parcours partenaires.

 

Awarness - sensibiliser le partenaire et l'aider à formaliser son besoin

Durant cette phase vous devrez produire du contenu pour votre site internet, le plus souvent au travers d'un blog. Ce contenu permettra au futur partenaire de prendre conscience de son besoin (ex : "Pourquoi développer son business dans tel industrie ou telle technologie") et mieux le formaliser.

Afin de promouvoir ce contenu, vous devrez être présent là où se trouvent vos partenaires, principalement sur les réseaux sociaux en B2B (LinkedIn notamment).

Pour convertir vos futurs partenaires, vous pourrez développer des ebook par exemple.

 

Consideration - expliquer au partenaire quelles solutions s'offrent à lui

C'est dans cette phase que vos contenus seront plus élaborés. Il s'agira de montrer au futur partenaire quels sont les solutions possibles pour résoudre son problème.

Le contenu et ici encore pédagogique. Il s'agit de pousser le partenaire à opter pour une solution qui corresponde à la votre.

Les guides et livres blancs en téléchargement via un formulaire sont ici des documents propres à convertir vos partenaires.

Decision - convaincre le partenaire de choisir votre solution

Vos produits et solutions peuvent faire la différence pour de futurs partenaires ? Il est temps de leur montrer.

Il peut s'agir de webinars, de démonstrations, cas clients etc. qui permettront au partenaire de faire un choix final.

 

Recrutement de partenaires avec l'inbound : conclusion

Recruter de nouveaux partenaire est une tâche ardue. Les channel managers et channel marketing managers le savent bien. L'inbound marketing offre plusieurs avantages en la matière.

Parmi ceux-ci vous toucher des partenaires susceptibles d'être intéressés mais que vous n'auriez pas adressés naturellement. Mais aussi vous développez votre marque et créez de la crédibilité pour vos futurs partenaires comme vos partenaires actuels.

Pour plus d'informations sur la manière dont l'inbound marketing peut vous aider à recruter de nouveaux partenaire n'hésitez pas à contacter nos équipes.

A lire aussi dans notre dossier channel marketing:

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Auteur Nicolas ROUSSEL

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