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Blog Inbound Marketing et Social Selling | IandYOO

Comment alimenter votre fichier prospects avec l'inbound marketing ?

par Nicolas ROUSSEL | 4 mai, 2020

Comment alimenter votre fichier prospects dès aujourd'hui avec l'inbound marketing ? Cette base de données constituées de contacts et de sociétés est indispensable pour prospecter et trouver de nouveaux clients. Mais payer sans cesse pour louer ou acheter de nouveaux fichiers est-elle la solution la plus pertinente à l'heure des stratégies marketing centrées sur le client ? L'inbound à le vent en poupe dans les entreprises car sa philosophie est d'attirer des visiteurs avec la création de contenus qui répondent à leurs besoins. Vous ne devriez pas passer à côté de cette opportunité de générer des prospects qualifiés pour vos équipes commerciales.

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Votre fichier prospects est votre meilleur atout pour vendre

Imaginons que vous souhaitiez lancer un tout nouveau produit. Vous avez investi plusieurs dizaines de milliers d’euros dans votre recherche et développement, fait vos recherches en termes de positionnement marketing, et travaillé votre marketing mix. Parfait.

Vient le moment de faire la promotion de votre produit et le faire découvrir aux yeux du monde.

Malheureusement, vous vous rendez compte que votre liste de diffusion est particulièrement peu fournie et qu’elle n’a pas été mise à jour depuis des lustres. Catastrophe.

Vous allez être obligé de demander un budget supplémentaire pour louer une base de données ou faire de la publicité.

Cette situation ne devrait cependant pas arriver si vous envisagez votre activité comme un marathon et non pas comme un sprint, si vous vous préparez plutôt que de subir.

La bonne solution est d’avoir un fichier prospects alimenté en continu de personnes susceptibles d’être intéressées par vos produits et services.

Ce fichier constitue une véritable richesse du service marketing sur lequel il est possible de s’appuyer à chaque instant afin de trouver des clients en phase de décision d’achat.

Les résultats ne peuvent pas provenir uniquement être des campagnes. Les résultats proviennent d’une multiplication des efforts marketing couplés à votre liste de prospects.

Résultats = Efforts marketing x Liste de prospects potentiels

 

 

Quelles sont les deux façons d’alimenter votre fichiers prospects ? Inbound marketing vs outbound marketing

En matière de génération de leads vous pouvez vous appuyer sur deux stratégies différentes :

  • L’inbound marketing
  • L’outbound marketing

L’inbound marketing désigne toutes les pratiques qui visent à faire venir d’eux-mêmes vos futurs clients vers votre entreprise, de façon plus ou moins automatisé.

L’inbound marketing s’appuie sur :

  • Le marketing de contenu
  • Le marketing d’influence
  • Les relations publiques
  • L’organisation d'événements
  • Le bouche-à-oreilles
  • Les réseaux sociaux

Les avantages de l’inbound marketing (aussi appelé marketing entrant) sont nombreux :

  • Il est peu intrusif
  • Il met en avant votre expertise et développe votre crédibilité
  • Les leads sont qualifiés car il s’agit de personnes engagées par vos contenus et vous reconnaissent comme leader d’opinion
  • Il peut être déployé à grand échelle
  • Il est automatisable en grande partie
  • Il est multicanal
  • C’est une stratégie pérenne qui s’appuie sur le référencement naturel

À l’inverse l’outbound marketing s’appuie sur :

  • Le cold calling
  • Le cold emailing
  • La publicité
  • La prospection commerciale

L’outbound marketing :

  • Permet d’avoir des résultats dans un temps plus court
  • Est adapté à des cycles de ventes plus courts
  • Il est peu cher
  • Il est partiellement automatisable

En revanche l’outbound marketing est intrusif et suscite un certain hermétisme chez les prospects. Il nécessite d’avoir une approche volumétrique et risque d’épuiser votre marché.

Si votre volonté est d'alimentet de manière régulière un fichier de prospects qualifiés et que vous vous appuyez sur votre expertise et votre crédibilité, une stratégie inbound marketing est parfaitement adaptée à votre entreprise.

 

 

L’inbound marketing permet d’alimenter votre fichier prospects avec des leads plus qualifiés

Il faut savoir que l’une des priorités des entreprises actuellement est de faire l’acquisition de leads qualifiés BtoB. C’est pourquoi la méthodologie de l’inbound marketing fait partie des plus appréciées.

Il s’agit après tout d’une stratégie de marketing digital qui a pour objectif de permettre aux nombreuses entreprises intéressées d’être leur propre média.

Le principe poursuivi dans le cadre de l’inbound marketing est d’attirer des prospects par le biais d’un contenu pertinent et non par de la simple publicité.

Ces visiteurs sont attirés vers des contenus qui répondent à des points de douleurs ressentis et qu’ils souhaitent soulager.

Si par exemple votre point de douleur est d’alimenter votre entonnoir marketing de prospects qualifiés, cet article devrait répondre à certaines de vos attentes.

Il faut savoir également que la méthodologie de l’inbound marketing s'appuie sur 4 étapes importantes.

Ces quatre étapes de l’inbound marketing sont :

  1. Attirer des visiteurs avec vos articles de blog et votre site internet
  2. Convertir vos visiteurs en prospects avec des leads magnets (vos appâts marketing)
  3. Vendre vos produits et services en vous appuyant sur le marketing automation et vos équipes de vente
  4. Fidéliser vos clients

inbound-marketing-creation-de-fichier-prospects

Attirer avec du contenu de qualité

La première étape consiste à attirer l’attention de vos visiteurs et générer du trafic sur votre site. Pour cela, il faut être visible et donc faire un usage synergique de la création de contenus de qualité ainsi que de l’optimisation de votre présence sur les moteurs de recherche, sans oublier vos médias sociaux.

 

Convertir avec du contenu à plus forte valeur ajoutée

Ensuite, il faut convertir les visiteurs en clients. Pour cela vous allez proposer des contenus à plus forte valeur ajoutée, ciblés pour vos clients idéals.

Ces appâts peuvent être des ebooks, des livres blancs, des webinaires, des démonstrations, des cas clients, etc.

Vos visiteurs, en échange de ce contenu qui répond à leurs attentes, accepteront de vous fournir leur coordonnées.

C’est à ce moment précis que vous transformez un visiteur inconnu en prospect qualifié.

 

Utiliser le marketing automation pour vendre

Vos prospects sont ensuite travaillés par le marketing avec des scénarios de marketing automation adaptés aux besoins de la cible. Ces scénarios peuvent être plis ou moins long suivant le type de produit ou service que vous vendez.

Si vos prospects réagissent bien à votre offres ils passent ensuite dans les mains de l’équipe commerciale.

La vente est la partie commerciale qui est surtout connue sous la dénomination : « inbound sales ».

 

Fidéliser

La fidélisation des clients vient par la suite. Il s’agit d’entretenir des relations de confiance avec les clients.

Il ne faut pas oublier que le but est de chaque entreprise est d’entrer en relation avec les prospects les plus qualifiés possibles. Le content marketing, le blogging, les médias sociaux, le référencement naturel ou SEO sont autant d’outils utilisés pour développer votre position de leader d’opinion.

 

Optimiser vos articles et votre site avec du contenu de qualité pour être bien référencés

Les solutions sont nombreuses pour aider à régler les problèmes de génération de leads qu’une entreprise peut rencontrer.

Le but ici est d’optimiser un site internet dans un objectif de génération et nurturing de leads. Pour cela, il y a :

  • La stratégie de contenu : elle se déroule après l’élaboration des buyer personas et l’analyse de leurs parcours d’achat.
  • En plus du contenu de qualité, il y a également la question des landing pages, ces derniers permettant de récolter des informations sur les visiteurs d’un site en contrepartie d’une offre de contenu premium.
  • Il y a également les formulaires. Ces derniers sont jugés comme éléments indispensables, car ils permettent d’inscrire dans la base de données les informations des prospects.
  • Enfin, il y a les call-to-action qui sont représentés par un bouton qui va inciter et pousser le prospect à l’action. Il est important que le contenu du site soit avant tout diversifié pour attirer l’attention des visiteurs.

 

Que devez-vous faire aujourd’hui pour commencer à alimenter votre fichier de prospects qualifiés ?

Mettre en place une stratégie inbound marketing prend du temps. Vous devez :

  • Définir vos personas et leurs points de douleurs
  • Analyser le parcours d’achat de vos clients
  • Définir les lead magnets susceptibles de les convaincre de vous laisser leur adresse email
  • Élaborer un calendrier éditorial
  • Travailler votre liste de mots clés
  • Mettre en place un blog
  • Automatiser votre marketing

Ce sont les principales étapes. Je passe sous silence le positionnement, le branding, l’apprentissage de l’écriture, l’optimisation SEO, le partage sur les réseaux sociaux, etc.

Pour démarrer rapidement, mon conseil serait de faire un rapide audit de vos contenus actuels et trouver des éléments susceptibles de répondre à une problématique importante de vos clients.

Vous pouvez élaborer à partir de cela un document téléchargeable à mettre en ligne sur votre site. Il ne vous reste plus qu’à créer une landing page bien tournée avec un formulaire.

C’est un premier pas mais qui permettra de capter le trafic organique de votre site et trouver vos premiers leads qualifiés.

 

À lire aussi sur la génération de lead avec l’inbound marketing : 

 

P.S. Lorsque vous serez prêt... Voici 3 façons dont je peux vous aider à développer votre activité :

  1. Inscrivez-vous à ma newsletter
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Catégories: Marketing

Auteur Nicolas ROUSSEL

Auteur de la méthode Miracle marketing – En 2016 j'ai créé I AND YOO pour aider les entrepreneurs et les responsables marketing à booster la croissance leur entreprise grâce au marketing digital.

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