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IT channel marketing #6 - Comment développer son image de marque

par Nicolas ROUSSEL | 6 Nov, 2017

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A part quelques exceptions, la plupart des partenaires n'ont pas développé leur marque sur le marché IT. Ils ont au niveau zéro du marketing de marque. Leurs société sont si petites qu'elles sont parfois connues au niveau local, voir régional mais elles ne le sont pas sur leur marché national. Les partenaires ne font généralement aucun effort pour construire leur propre marque, préférant plutôt tirer parti de leur partenariat avec les grands éditeurs ou constructeurs du secteur ICT. Pourtant développer son image de marque est l'un des fondements d'une stratégie de génération de leads.

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Développer son image de marque sur le marché est l'un des éléments clés de la croissance.

Puisque votre marque est plus importante que la leur et qu'elle est reconnue sur le marché, la plupart des revendeurs, Vars, intégrateurs, ou ESN (entreprise de services numériques) sont satisfaits de demeurer dans l'ombre.

Il est logique de tirer parti de la puissance des grandes marques. Cependant les partenaires ne devraient pas compter uniquement sur les retombées de notoriété des grands acteurs pour obtenir une reconnaissance sur leur propre marché.

Développer une image de marque forte présente plusieurs avantages:

  • La marque constitue un repère pour le client, en d’autres mots, ce dernier sait à quoi s’attendre quant à l’offre fournie par le partenaire ou le vendor (fabricant et éditeur)
  • La marque rassure les clients quant à la qualité et de la valeur des produits ou services
  • La marque améliore et renforce l’image que le client a de lui-même ainsi que celle projetée sur les autres, c’est le concept d’estime de soi
  • La plupart du temps, la marque permet aux éditeurs, fabricants et aux partenaires de fixer des prix plus élevés que la valeur intrinsèque des produits ou services vendus
  • La marque est aussi un actif de l'entreprise qui peut se valoriser et représente un atout en cas de revente

Mais les deux véritables critères sur lesquels une marque forte peut avoir de l'influence sont la confiance et la crédibilité.

Pensez un instant à votre propre entreprise :

  • Les gens pensent-ils que votre entreprise est digne de confiance?
  • Est-ce qu'ils vous considèrent comme compétent et capable?

Considérez ces mêmes questions pour vos partenaires IT. Si la réponse est non à l'une ou l'autre question, il y a du travail à faire.

Étant donné que vos partenaires commerciaux sont, pour la plupart, des entreprises locales qui développent des relations longues et profondes avec leurs clients, ils devraient être en mesure de tirer avantage de ces notions de confiance et de compétence.

Pour cela la clé est de développer une approche marketing qui va les aider à établir leur marque et à fidéliser leurs clients.

Cependant, avec l’arrivée du digital, les recettes du succès ont changé. L’enjeu pour une marque n’est plus simplement de s’imposer avec des budgets de communication importants mais d'arriver à susciter un dialogue fructueux avec les clients pour se faire adopter et recommander.

Et c'est là que vous entrez en jeux.

 

Encouragez votre partenaire à développer l'image de leur entreprise sur le marché IT

Afin d'aider vos partenaires informatiques dans le développement, nous vous recommandons de leur donner les deux conseils suivants.

 

1 - Mettre un visage sur l'entreprise

Lorsque vous visitez un site web et que vous vous intéressez à une entreprise, vous vous rendez généralement sur les pages "Entreprise", "À propos", "Equipe" etc. pour vérifier qui se cache derrière les pages institutionnelles. Cependant de nombreux sites n'ont pas ce type de pages.

La page "À propos" fournit en général une description de l'entreprise sans aucune mention des personnes qui y travaillent. Comment peut-on être considéré comme digne de confiance et crédible si l'on ne se dévoile pas?

Ce que vous devez faire:

  • Encouragez vos partenaires à mettre leurs photos, noms et biographies sur leur site
  • Encouragez-les à être francs et accessibles dans leur bios
  • Conseillez-leur de supprimer les photos d'ambiance ou de personnes qui ne sont pas chaleureuses. Combien de fois avez vous vu cette photo d'opératrice de télémarketing ou de ces personnes en réunion? Au lieu de cela, utilisez des photos qui contribuent à créer de la chaleur humaine réelle et de la confiance, et qui parlent à ceux que vous souhaitez influencer.

 

2 - Partager des histoires

Une des principes clé pour créer de la confiance et de la crédibilité est d'afficher des contenus qui aident les internautes, et qui vous font apparaitre comme un expert du domaine abordé. C'est la base de l'inbound marketing.

Une information sincère et utile qui informe le lecteur et élargit ses connaissances attirera les gens vers le partenaire, développera sa marque et fidélisera.

Il peut s'agir d'études de cas ou d'articles de blog, l'important est que l'information soit partagée et utile.

Ce que vous devez faire:

  • Apprenez à vos partenaires à développer leur propre contenu. I and YOO propose plusieurs guides pour vous aider ou aider vos partenaires.
  • Organisez des ateliers pour former vos partenaires (ateliers virtuels ou physiques) en vous appuyant sur nos guides.
  • Vous pouvez également développer du contenu à leur attention qu'ils puissent personnaliser selon leurs propres besoins.

Vous n'avez pas assez de temps ou de ressources pour animer ces ateliers ou créer du contenu pour les partenaires? Nous pouvons aider. Parlons-en.

 

Conclusion

Au fur et à mesure que de nouveaux clients et prospects découvriront les sites de vos partenaires channel, leur image de marque se développera. Les visiteurs pourront juger de la qualité des informations fournies et des personnes qui composent la société.

La confiance et la crédibilité nécessaires au développement de toute relation commerciale pérenne vont pouvoir s'établir et placera vos partenaires comme des leaders sur leur marché et leur territoire.

A lire aussi dans notre dossier channel marketing:

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Catégories: 3 - Expertise métier - Constructeur et Iaas

Auteur Nicolas ROUSSEL

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