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Comment qualifier les leads (pistes commerciales) ?

par Yassine Khacham | 28 mai, 2018

Qualifier les leads est aujourd’hui primordial pour une entreprise particulièrement dans un contexte B2B.

A travers cette qualification, vous identifiez ceux qui sont réellement intéressés et intéressants pour votre entreprise.

La qualification vise notamment à en savoir davantage sur le contact, sur sa fonction, sur son entreprise et sur les projets de celle-ci.

Elle peut se faire au moment du premier contact ou un peu plus tard et cela par différents moyens.

Business man with the text Qualified Leads in a concept image 

 

Pourquoi est-il important de qualifier les leads ?

Un lead est une personne potentiellement intéressée par les produits et/ou services de votre entreprise.

Il s’agit d’un individu qui a laissé ses coordonnées sur l’un de vos formulaires en échange d’un contenu premium (livre blanc, ebook, etc.) ou d’un autre type d’offre.

Qualifier les leads est très important notamment dans un contexte B2B.

En effet, cette qualification permet de situer vos prospects dans un cycle d’achat qui est souvent long et d’identifier ceux qui présentent un réel intérêt pour votre entreprise et qui peuvent être traité par les commerciaux.

En B2B, on remarque souvent que les équipes commerciales reprochent aux équipes marketing de leur transmettre des leads pas assez ou pas du tout qualifiés qui sont alors sources de perte de temps.

Avec une qualification des leads rigoureuse, vous évitez cette perte de temps et vous permettez à vos commerciaux d’aller droit au but.

Il existe différents types de leads que vous devez connaître notamment pour aligner vos équipes marketing et commerciales, pour parler le même langage et optimiser l’efficacité de leurs actions respectives.

Parmi les différents types de leads, il y a :

  • Le lead : il s’agit d’un contact qui a rempli un formulaire sur votre site web.
  • Le Marketing Qualified Lead (MQL) : il s’agit d’un lead que le marketing peut travailler.
  • Le Sales Qualified Lead (SQL) : il s’agit d’un lead suffisamment qualifié pour être transmis aux commerciaux.
  • Opportunité : il s’agit d’un SQL avec un projet à court terme donc qui présente un réelle opportunité pour votre entreprise.

 

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Qualifier les leads avec le lead scoring

Le lead scoring désigne le fait de calculer et d’affecter un score à vos leads en fonction de différents critères.

Scorer vos leads vous permet de connaître ceux qui présentent un réel intérêt en fonction de leur :

  • activité
  • persona
  • entreprise
  • données comportementales
  • statut et phase du cycle de vie
  • etc.

Vous allez définir un certain nombre de critères qui vont déterminer le score de vos leads.

En fonction du persona et de l’entreprise pour savoir si le lead fait partie de votre cible ou non.

En fonction du statut et de la phase du cycle de vie (lead, MQL, SQL, opportunité, client…), ou encore des données comportementales.

Dans ce dernier cas, il s’agit d’analyser le comportement d’un prospect sur votre site web, vos mails ou sur les réseaux sociaux.

Il vous faut regarder les actions du lead sur votre site, les pages qu’il consulte, le temps qu’il y passe, les documents qu’il téléchargent, etc.

Tous ces éléments vont vous permettre de voir comment votre lead évolue dans son parcours d’achat et d’entreprendre des actions qui vont dans ce sens.

 

Les autres moyen pour qualifier les leads

La qualification d’un lead peut se faire dès le premier contact de celui-ci avec votre entreprise ou un peu plus tard.

Le lead scoring est une technique mais vous pouvez également qualifier vos leads par le biais de formulaire sur votre site web ou encore par les appels de qualification ou télémarketing.

Le télémarketing peut vous permettre de qualifier vos leads.

Nous vous conseillons pour cela quelques bonnes pratiques que nous utilisons pour notre agence et pour lesquelles nous avons plutôt de bons résultats.

Voici quatres bonnes pratiques de télémarketing :

  • Rappeler les leads le plus tôt possible
  • Faire un premier appel de connexion
  • Avoir un objectif d’appel bien défini
  • Apporter de la valeur

Quand nous disons rappeler les leads le plus tôt possible, cela signifie dans les 5 minutes après le téléchargement d’un de vos contenus premium par votre lead.

Cela va peut être vous paraître surprenant, mais cela a fait l’objet d’études très sérieuses et notamment une étude publié dans la Harvard Business Review.

Nous appliquons cette pratique avec nos leads et nous avons souvent des retours positifs de personnes agréablement surprises de notre réactivité et d’être rappelées aussi vite.

L’objectif de ce premier appel et de faire connaissance avec la personne et en savoir un peu plus sur son entreprise et ses motivations. L’objectif est de qualifier le lead et ensuite de planifier un second call pour aller plus en détail sur ses objectifs et challenges actuelles auxquels votre entreprise peut répondre.

Veillez à toujours apporter de la valeur à votre prospect et ne pas essayer de vendre vos produits ou services.

Le but est bel est bien de qualifier vos leads pour pouvoir les mettre ensuite dans des scénarios de lead nurturing pertinent afin de les faire avancer petit à petit dans leur parcours client.

 

Conclusion

La qualification des leads est très importante pour gagner en efficience et éviter de perdre du temps avec des contacts non-intéressants. Pour aider vos contacts commerciaux à prendre leur décision et faciliter le travail de vos équipes de vente, qualifier les leads est primordiale.

 

A lire aussi dans notre dossier sur la génération de leads :

Ebook 6 étapes pour générer plus de leads

Catégories: 2 - Mieux connaître l’Inbound marketing

Auteur Yassine Khacham

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