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[VIDEO] Le rôle du parcours d'achat en marketing (inbound)

par Nicolas ROUSSEL | 10 déc., 2018

J'achète, tu achètes, il achète. Oui mais selon un parcours d’achat bien défini qui commence le plus souvent sur internet. Prendre conscience que vos clients et prospects ne seront acheteurs qu’au terme d’un parcours qui leur est propre évite d’une part de gaspiller ses budgets de communication en actions inefficaces et d’autre part de détériorer votre image. C’est notion est particulièrement utile pour le marketing. En fin de compte l'enjeu n'est-il pas d'intégrer cette notion de parcours d’achat afin de structurer une stratégie digitale efficace ?

 

 

 

Comprendre le parcours d’achat d'une personne en particulier est une chose. Savoir qui convaincre en B2B en est une autre.

 

Le parcours d’achat se définit par les étapes successives qu’un acheteur potentiel va suivre depuis l’apparition du besoin jusqu’à l’acte d’achat.

Le parcours de vente lui est une analyse de toutes les étapes qui mènent à l’achat et qui inclut aussi l’analyse post achat. L’entreprise cherche alors à définir tous les touch points qu’elle aura avec le client.

En B2C, de nombreux cabinets et outils vont permettre de déterminer ces touch points. On adresse alors le parcours d’un individu.

En B2B l’affaire est toute autre. Le nombre d’intervenants dans une vente complexe est supérieur à six. Ceci crée souvent une confusion et des erreurs dans la stratégie de communication à adopter.

Adresser les mauvaises personnes et communiquer des messages qui ne permettent pas de construire peu à peu une relation commerciale solide est une perte de temps.

 

La particularité du parcours d’achat dans une vente complexe B2B

 

Une particularité de la vente en B2B réside dans le nombre d’interlocuteurs impliqués dans une vente.

Selon CEB, en B2B, une décision d’achat implique en moyenne en plus de 6 personnes.

 

 

Quels sont alors les enjeux pour les responsables marketing?

  • Le premier enjeu est de décrire toutes les étapes qui mèneront à l'achat.
  • Le second enjeu est de décrire toute la chaîne de décision.
  • Enfin, il s’agit de trouver le ou les champions que vous allez pouvoir “nourrir” afin de convaincre en interne.

 

Construire sa stratégie de communication autour du parcours d'achat

 

Trouver les bons interlocuteurs (vos personas) est une excellente première étape.

C'est un bon début qui va vous aider à construire votre stratégie de communication autours de contenus adaptés aux bonnes personnes, et au bon moment.

Le parcours d’achat se décompose en trois grandes phases :

  • Phase de découverte dans laquelle le prospect se rend compte d’un besoin
  • Phase d’évaluation des offres du marché
  • Phase de choix du fournisseur

Prendre en compte vos personas et le contexte dans lequel vous entrez en contact avec eux est la clé pour mettre en place une stratégie de communication digitale efficace.

 

Faire de sa stratégie de communication autour du parcours d’achat une arme pour améliorer son référencement naturel

 

S’intéresser à ses clients et leurs besoins en informations adaptées aux étapes de leur parcours d’achat nécessite de multiplier les contenus en termes de supports et de messages.

Cela implique de mobiliser des budgets importants et faire des choix d’allocation.

Ici l’inbound marketing devient une véritable solution et va pouvoir vous aider.

En inbound marketing, la cerise sur le gâteau est d'élaborer une stratégie de communication pertinente qui en plus vous permet d'arriver en tête des résultats des moteurs de recherche…

Une stratégie de contenus couplée à une stratégie SEO est un accélérateur de vente.

 

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Catégories: 2 - Mieux connaître l’Inbound marketing, 1 - Attirer des visiteurs & Stratégie de Contenu

Auteur Nicolas ROUSSEL

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