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Vendre plus grâce à votre crédibilité digitale, ce que nous apprend Robert Cialdini

par Nicolas ROUSSEL | 19 nov., 2018

Vendre plus. Oui mais comment? En développant votre crédibilité digitale vous pourrez démontrer aux visiteurs de votre site internet et à vos relations sur les réseaux sociaux que vous êtes un expert dans votre domaine et que vous êtes digne de confiance. Ces deux composantes sont essentielles au développement de relations commerciales pérennes. Dans cet article nous revenons sur les livres de Robert Cialdini “Influence et manipulation” et “Pré-suasion” pour découvrir ce que cette approche peut vous offrir professionnellement en terme de présence digitale.

 

La crédibilité est devenue nécessaire à un marketing digital moderne

 

Comme nous l’avons vu dans notre précédent article “Crédibilité digitale : pourquoi vous devez vous y intéresser maintenant?” les moteurs de recherche accordent de plus en plus d’importance au contenu que vous proposez à votre audience. Google a publié un document pour les webmasters à ce sujet.

 

Googe-EAT-autority-expertise-trust

 

Pour cela ils vont juger :

  • Votre niveau d’expertise
  • Votre autorité
  • Le niveau de confiance que l’on peut vous accorder

L’approche marketing traditionnelle repose sur une communication de l’entreprise vers le consommateur avec des techniques dites interruptives (publicité, appels à froid, emailing etc.).

Ce type de marketing est centré sur la marque, ses produits et services et non pas la manière dont elle peut aider et accompagner ses clients dans leur démarche d’achat.

Le contenu proposé par le marketing traditionnel pourra sans doute être créatif, mais il manquera souvent de qualité dans le sens entendu en référencement naturel.

A l’inverse l’inbound marketing dit marketing entrant s’intéresse aux enjeux des consommateurs et propose une démarche dans laquelle la client vient à la marque. L’inbound marketing se base sur la création de contenus de qualité adaptés aux attentes des acheteurs et au contexte (le parcours acheteur).

 

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Qu’est-ce que la pré-suasion ?

 

Né le 27 avril 1945 aux États-Unis, Robert B. Cialdini est un psychologue social américain. En tant qu’auteur et chercheur, il est surtout célèbre pour son ouvrage qui traite de la persuasion, intitulé en français : "Influence et manipulation" sorti en 1984.

En 2017, Robert Cialdini va plus loin avec un nouveau livre sur le pouvoir de la persuasion qui débute bien avant qu'on ait prononcé le premier mot.

Robert Cialdini a découvert une méthode pour influencer et persuader ses interlocuteurs qui permettent de devenir plus influent.

On apprend dans ce livre plusieurs choses qu’il faut s’appuyer sur six principes psychologiques pour convaincre un prospect.

 

17_cialdini_principes_de_persuasion

 

1. La sympathie

 

Nous avons tous tendance à privilégier les gens que nous trouvons sympathiques et à leur dire oui.

Dans un monde digital, cela peut se traduire de différentes manières :

  • Une page à propos incluant des images de personnes souriantes
  • Des pages carrière avec des photos de vos équipes
  • Une photo de votre profil LinkedIn, Facebook etc. souriante
  • Des posts sur les réseaux sociaux tournés vers l’humour
  • etc.

 

2. La réciprocité

 

Lorsque quelqu’un vous accorde une faveur, vous devez la retourner.

En produisant du contenu de qualité et en le mettant à disposition gratuitement de votre audience, cette dernière vous sera redevable.

Ainsi, vos lecteurs s'inscriront à votre newsletter, parleront de vous (bouche à oreille) ou feront naturellement appel à vous lorsqu’il en auront besoin.

 

influence et manipulation

 

3. L’autorité

 

Il est prouvé que nous répondons favorablement à l’autorité et que nous sommes prêts à faire des choses que nous n’aurions jamais faites en temps normal (voir l’expérience de Milgram).

Les personnes se présentant comme détentrice de l’autorité ont un pouvoir sur les personnes qu’elles côtoient.

En digital, l’autorité est très importante. Pour acquérir un haut niveau d’autorité vous pouvez par exemple :

  • Publier de manière régulière
  • Signer vos parutions
  • Citer des sources fiables dans vos publications
  • Vous appuyer sur des études
  • Etc.

Vous devez aussi développer les liens entrants de qualité qui pointent vers votre site. Ainsi, un blog ou des médias en ligne qui vous citent vous donneront tout de suite beaucoup d'autorité.

Vous pouvez tester l'autorité de votre site en installant le plugin chrome Mozbar.

 

4. La preuve sociale

 

C’est l’effet troupeau de mouton. Un individu ne sachant quoi faire ou quoi penser, aura tendance à adopter le comportement ou le point de vue d'autres personnes.

C’est le cas lorsque vous choisissez un restaurant et que vous vous orientez vers celui qui est plein plutôt que celui qui est vide : vous vous dites que la cuisine y est surement bonne.

Dans le monde digital c’est la même chose. Plus vous apporterez de preuves sociales plus les gens seront persuadés que vous êtes dignes de confiance.

Pour cela, cherchez à mettre des témoignages clients sur votre site ou cherchez des recommandations sur les réseaux sociaux.

 

pre-suation robert cialdini

 

5. La rareté

 

Un produit rare est en général automatiquement assimilé à un produit de qualité. Dans certains cas, la rareté démontre aussi son caractère exceptionnel.

C’est ce principe que met en avant Robert Cialdini.

Ainsi sur internet se sont développées les offres de ventes privées, les éditions limitées, les ventes flash comme les black friday aux Etats-Unis ou le Jour des Célibataires en Chine.

 

6. La cohérence.

 

L’important pour l’être humain est de rester cohérent dans toutes les situations pour démontrer sa fiabilité. De cette manière la société peut s’organiser et il est possible de compter les uns sur les autres. Robert Cialdini dans son livre part du principe que toute société est créée sur l’entraide, sinon elle s’effondre.

Pour qu’elle se réalise, la cohérence va de pair avec l’engagement. Si vous vous engagez financièrement ou que vous donnez votre parole, il est fort à parier que vos actes seront en cohérence avec vos engagements.

En marketing digital, vous pouvez utiliser cette technique pour engager votre audience au travers des leads magnets :

  • Inscription à votre newsletter
  • Ebooks, guides, livres blancs à télécharger
  • Audits gratuits

 

Conclusion

 

Développer sa crédibilité n’est pas chose facile et peut prendre du temps. Des techniques peuvent cependant vous aider à accélérer ce processus:

  • Apparaissez comme sympathique
  • Créez du contenu intéressant et de qualité
  • Développez votre autorité
  • Utiliser les cas clients et les recommandations sur les réseaux sociaux
  • Appuyez-vous sur des offres gratuites téléchargeables depuis votre site

 

Notre agence d’inbound marketing se tient à votre disposition afin de vous aider à évaluer et mettre en place votre stratégie de marketing. N'hésitez pas à nous contacter. Vous pouvez aussi visiter la page de nos services.

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Auteur Nicolas ROUSSEL

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