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Blog Inbound Marketing et Social Selling | IandYOO

Conseil client #6 - comment vendre? Budget, décisionnaires, calendrier

par Nicolas ROUSSEL | 27 févr., 2017

Vous souhaitez vendre à votre client dans un mode de vente conseil et vous en êtes au stade de la présentation de votre offre à votre prospect ? Bravo ! Vous avez déjà passé avec succès les phases d’exploration des besoins, vous avez pris rendez-vous pour votre présentation, pris le soin de récapituler les informations pour vous assurer que vous êtes sur la même longueur d’onde, et vous avez présenté vos offres. Alors comment vendre ? Budget, décisionnaires, calendrier doivent être validés pour accéder au Graal.

A lire dans notre dossier vente inbound :

AlaUne-Vendre plus et mieux - inbound sales - Conseil client #6 comment vendre - budget décisionnaires calendrierr | IandYOO agence inbound marketing Paris

 

1 - Valider le calendrier

Si vous avez déterminé quelle sont les solutions ou quels sont les produits qui pourront aider votre client à atteindre leurs objectifs et surmonter leurs défis, il est temps de confirmer comment et quand il prendra la décision finale d’achat, ainsi que le montant du budget.

Confirmez tout d’abord le calendrier. Validez la date à laquelle il souhaite avoir éliminé ses éventuels challenges et quand il souhaite mettre en place son plan marketing. Vous pouvez demander aussi quelles seront les conséquences négatives qui pourraient faire jour s’il ne tient pas ses délais. 

En vous basant sur le temps nécessaire pour créer le compte client et mettre en œuvre votre solution, faite un calendrier prévisionnel pour déterminer quand devra intervenir la signature.

Etablissez un calendrier avec les étapes nécessaires pour respecter la date limite de l'acheteur. N'oubliez pas d'inclure l'évaluation du produit, les processus d'achat, la mise en œuvre et / ou les étapes de formation dans votre plan.

Vous devez être prêt à vous en fonction de leurs besoins. Mais, plus important encore, obtenez l'engagement qu'ils seront alors en mesure de signer le contrat.

2 - Valider le budget

Le point crucial suivant est de confirmer le budget que votre client va pouvoir allouer à l’opération. Car en effet, à quoi bon proposer une solution que votre client ne pourra pas se payer ? Confirmez avec lui qu’il est confiant dans le ROI (retour sur investissement) et que l’investissement qu’il s’apprête à faire est le bon. Assurez-vous que votre offre tarifaire lui convient.

3 - Valider la chaine de décision

Enfin, il est fondamental de comprendre quelle est la chaine de décision chez votre client. Qui a besoin d’être impliqué? Quels sont les services qui pourront être touchés ? Qui sont les signataires ? Qui détient le budget (ce budget pourra d’ailleurs être alimenté par plusieurs services) ? Certaines personnes peuvent-elles influencer négativement votre négociation ? Les membres proches du décideur peuvent-elles l’influencer dans les petites entreprises… ?

Autant de raison de comprendre en profondeur comment présenter au mieux votre proposition aux différents intervenants.

 

P.S. Lorsque vous serez prêt... Voici 3 façons dont je peux vous aider à développer votre activité :

  1. Inscrivez-vous à ma newsletter
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  2. Rejoignez le groupe privé Facebook
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  3. Travaillez avec moi et mon équipe en privé
    Si vous souhaitez travailler directement avec moi et mon équipe pour doper vos ventes... Envoyez-moi simplement un message et mettez "Privé" dans l'objet... Parlez-moi un peu de votre entreprise et de ce sur quoi vous aimeriez travailler ensemble, et je vous donnerai tous les détails !

 

Catégories: Vente

Auteur Nicolas ROUSSEL

Auteur de la méthode Miracle marketing – En 2016 j'ai créé I AND YOO pour aider les entrepreneurs et les responsables marketing à booster la croissance leur entreprise grâce au marketing digital.

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