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Blog Inbound Marketing et Social Selling | IandYOO

Guide de découverte client #8 – Valider le budget

par Nicolas ROUSSEL | 3 févr., 2017

Valider le budget | IandYOO agence inbound marketing Paris

Après les objectifs, les challenges, les conséquences, le plan d’action et le calendrier, la dernière étape de votre négociation consiste à valider le budget avec le client. Il faut comprendre quel montant il est prêt à investir pour ajouter votre offre à son plan d’action.

Mettez-vous à la place de votre client

L’empathie consiste à se mettre “dans les chaussures” de l’autre, c’est-à-dire comprendre son point de vue.

Vous devez vous mettre à la place de votre client pour évaluer tous les coûts visibles et les coûts induits par leur plan d’action, pas uniquement le coût de votre solution. L’investissement temps est aussi un paramètre non négligeable ainsi que les investissements financiers.

 

Utilisez les informations déjà recueillies

Le budget doit être traité en dernier. C’est un point crucial. Cette discussion doit arriver après celles sur les objectifs et les challenges, les enjeux, le plan d’action et le calendrier. Dans chacune des discussions précédentes des informations ont pu être données qui vous aideront à estimer le budget que votre client est prêt dépenser :

  • La discussion sur les objectifs donne permet de savoir quel montant il souhaite gagner ou économiser
  • La discussion sur les enjeux permet d’estimer le coût des conséquences et des implications qu’un investissement va engendrer
  • La discussion sur le plan d’action actuel permet de valoriser le coût des solutions alternatives déjà essayées ou en cours d’exécution

 

Valider le budget avec le client

A ce point de la négociation, soyez direct. Avec les informations recueillies vous connaissez le montant que vous pouvez leur faire gagner ou faire économiser. Demandez quelque chose comme : "Selon notre conversation, il apparait que vous dépensez X euros qui ne vous aident pas à atteindre vos objectifs. Qu'est-ce que vous prévoyez comme budget pour être sûr d'atteindre ces objectifs ?"

Négociation inbound

A ce stade le prix n'as jamais été abordé. Il n'a pas été question de discount pour faire le deal. Il n'a pas non plus eu de phrase du type "Si je fais ça pour vous, est-ce que vous allez signer ?"

Ce sont pourtant des méthodes habituelles dans les ventes classiques. Les vendeurs classiques sont intéressés par leur propre objectif court terme, mettant en péril leurs relationnel et leurs chances de recommandation.

Les vendeurs inbound préfèrent se concentrer sur les prospects qui valorisent leur différence. Si vous avez simplement survolé les objectifs, les enjeux, les plans d'action, et le calendrier, votre client aura le dessus et sera en position de négocier le prix. Par contre si les premières étapes ont été faites consciencieusement, vous vous retrouverez en position d'être la meilleure alternative possible pour votre client. Il sera alors prêt à payer votre prix pour ne pas avoir à affronter encore et encore ses problématiques et atteindre ses objectifs. Il voudra éviter de prendre une mauvaise décision.

A lire dans notre dossier "Guide de découverte client":

 

P.S. Lorsque vous serez prêt... Voici 3 façons dont je peux vous aider à développer votre activité :

  1. Inscrivez-vous à ma newsletter
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  2. Rejoignez le groupe privé Facebook
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  3. Travaillez avec moi et mon équipe en privé
    Si vous souhaitez travailler directement avec moi et mon équipe pour doper vos ventes... Envoyez-moi simplement un message et mettez "Privé" dans l'objet... Parlez-moi un peu de votre entreprise et de ce sur quoi vous aimeriez travailler ensemble, et je vous donnerai tous les détails !

 

Catégories: Vente

Auteur Nicolas ROUSSEL

Auteur de la méthode Miracle marketing – En 2016 j'ai créé I AND YOO pour aider les entrepreneurs et les responsables marketing à booster la croissance leur entreprise grâce au marketing digital.

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