Blog Inbound Marketing et Social Selling | IandYOO

Social Selling #2 - Les nouvelles habitudes et attentes des clients

par Nicolas ROUSSEL | 20 Jul, 2017
Le but de toute entreprise est de vendre, et donc de faire du chiffre d’affaires. Parallèlement, nous sommes dans un monde en constante évolution. Les entreprises doivent donc s'adapter sous peine de perdre des parts de marché et disparaitre à terme. Il est indispensable de comprendre les nouvelles habitudes et attentes des clients, comprendre aussi que les méthodes traditionnelles de vente ne fonctionnent plus et que le pouvoir est désormais dans les mains des acheteurs. [...]
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Social selling Personal branding Inbound sales : de quoi parle-on ?

par Nicolas ROUSSEL | 18 Jul, 2017
Avec l'avénement du digital et de l'ATAWAD (AnyTime AnyWhere, AnyDevice) le comportement des consommateurs a changé. L'acheteur a de plus en plus d'informations disponibles et l'entreprise a de moins en moins la main sur le parcours d'achat de leur client... en apparence tout du moins. Car le marketing et les ventes s'adaptent aussi à ce nouvel environnement. Social selling, personal branding, inbound sales : de quoi parle-on vraiment ?  Sous ces termes relativement proches se [...]
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Smarketing #6 : Maintenir une communication efficace ventes marketing

par Nicolas ROUSSEL | 7 May, 2017
Le Smarketing est la clé de la réussite des campagnes d'inbound marketing. En effet, les ventes et le marketing doivent collaborer (1) en parlant un langage commun et (2) en mettant en place des SLA réciproques (des contrats de services ventes et marketing) qui les engagent. Pour cela le SMarketing se base beaucoup sur la technologie (pour la gestion des leads, du scoring, du lead nurturing). Mais l'humain tient une part très importante, voire crucial quand il s'agit de [...]
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Smarketing #5 - Mettre en place un reporting Smarketing

par Nicolas ROUSSEL | 26 Apr, 2017
Même si vous avez passé avec succès les étapes de mise en place de l'alignement des ventes et du marketing (Smarketing = Sales + Marketing) et que vous avec créé votre SLA (Service Level Agreement), ne pas monitorer les progrès fait en Smarketing est une erreur que beaucoup font. Mettre en place un reporting Smarketing est la clé pour que vos actions soient profitables et non l'inverse. Si vous n'avez pas un oeil sur vos objectifs vous n'aurez pas l'occasion de mesurer les [...]
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SMarketing #2 - 5 bonnes pratiques smarketing

par Nicolas ROUSSEL | 26 Apr, 2017
Pour réussir une stratégie inbound marketing il faut un alignement des ventes et du marketing. Il faut appliquer les bonnes pratiques. Ces bonnes pratiques sont liées aussi bien aux équipes marketing qu'aux équipes de ventes. Nous avons listé 5 bonnes pratiques SMarketing pour vous aider à faire travailler ensemble vos équipes. [...]
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SMarketing #4 - SLA Service Level Agreement entre ventes et marketing

par Nicolas ROUSSEL | 20 Apr, 2017
Engager des campagnes inbound marketing sans impliquer les ventes est une grossière erreur. Le SMarketing est une méthodologie qui permet d'aligner les ventes et le marketing dans un même objectif de revenu. Ventes et marketing doivent utiliser un même langage, mais ils doivent aussi s'engager l'un vis-à-vis de l'autre de manière factuelle et chiffrée. Il faut établir un SLA Service Level Agreement entre ventes et marketing. [...]
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Smarketing #3 - Commerciaux et Marketeurs doivent parler le même langage !

par Nicolas ROUSSEL | 19 Apr, 2017
Utiliser les mêmes mots et parler avec le même langage sont deux choses bien différentes. Vous ne serez pas surpris si je vous dis que vos amis auront du mal à interpréter ce que vous êtes en train de dire si vous utilisez un langage propre à votre profession ou industrie. Il en va de même au sein d'une même entreprise entre différents services. En termes de Smarketing commerciaux et Marketeurs doivent parler le même langage pour réussir parfaitement vos campagnes marketing et [...]
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Smarketing #1 - Définition du SMarketing

par Nicolas ROUSSEL | 12 Apr, 2017
Si vous êtes responsable marketing ou commercial vous en avez sans doute déjà entendu parler : le SMarketing. Mais quelle est la définition du Smarketing ? [...]
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Conseil client #8 - faire parler votre client

par Nicolas ROUSSEL | 6 Mar, 2017
Vous avez passé avec succès l'étape d'exploration des besoins clients et vous avez fait votre présentation. Vous vous demandez désormais comment faire parler votre client, comment le sonder pour savoir s'il serait prêt à acheter ? Le mieux est de lui poser quelques questions pour lever ses derniers doutes. [...]
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Conseil client #9 - convaincre un client difficile

par Nicolas ROUSSEL | 6 Mar, 2017
Nous avons vu précédemment qu’une méthode efficace pour convaincre votre prospect de travailler avec vous était de lui demander de faire une évaluation de 1 à 10 de votre offre à partir de questions ciblées. Mais que se passe-t-il si celui-ci ne trouve pas votre offre suffisamment intéressante ? [...]
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Conseil client #7 - comment convaincre un client ?

par Nicolas ROUSSEL | 3 Mar, 2017
La vente complexe d’une solution en B2B se passe en différentes étapes, comme nous avons pu l’aborder précédemment. En inbound sales*, il y a tout d’abord l’identification du lead et la prise de contact, la phase d’exploration des besoins, puis la phase de conseil client. Une des dernières étapes de cette phase de conseil consiste à aller encore plus loin. Comment convaincre un client de signer et de vous laisser l’aider ? [...]
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Conseil client #6 - comment vendre? Budget, décisionnaires, calendrier

par Nicolas ROUSSEL | 27 Feb, 2017
Vous en êtes au stade de la présentation de votre offre à votre prospect ? Bravo ! Vous avez déjà passé avec succès les phases d’exploration des besoins, vous avez pris rendez-vous pour votre présentation, pris le soin de récapituler les informations pour vous assurer que vous êtes sur la même longueur d’onde, et vous avez présenté vos offres. Alors comment vendre ? Budget, décisionnaires, calendrier doivent être validés pour accéder au Graal. [...]
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Conseil client #5 - Présentation des offres et services

par Nicolas ROUSSEL | 24 Feb, 2017
Une fois récapitulées les différentes informations accumulées lors de vos précédentes conversations, vient le temps de faire les suggestions à votre client, et donc de la présentation des offres et services. C’est un moment important de la phase de présentation. Celle où votre recommandation doit apparaitre comme la plus adaptée. [...]
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Conseil client #4 - Récapituler ce que vous avez appris

par Nicolas ROUSSEL | 20 Feb, 2017
Avant d’entrer dans le vif de votre présentation, assurez-vous de récapituler ce que vous avez appris précédemment. Une partie importante de cette phase est de montrer aux clients que vous avez compris où ils en sont et comment il est possible de combler le fossé entre ce qu’ils en sont et ce qu’ils souhaitent devenir. En vous appuyant sur tout le travail que vous avez pu faire lors de vos recherches et de vos conversations précédentes vous allez dresser les fondations de votre [...]
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Conseil client #3 - faire une présentation client personnalisée

par Nicolas ROUSSEL | 20 Feb, 2017
Les acheteurs modernes ne veulent plus de présentations standards. Ils trouvent sur internet bon nombre d’informations sur les fournisseurs et les clients de leurs fournisseurs. Les acheteurs modernes attendent des commerciaux qu’ils leur fassent une présentation client personnalisée, c’est-à-dire adaptée à leurs besoins spécifiques. La présentation est une part cruciale du conseil client. Il ne faut pas gâcher vos efforts déployés lors des phases de prospection et de [...]
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Conseil client #2 - Comment répondre aux besoins uniques des clients ?

par Nicolas ROUSSEL | 18 Feb, 2017
En tant que commercial inbound vous servez de lien entre les messages génériques publiés sur votre site et les besoins uniques des clients. Si vous êtes dans une phase de conseille alors vous avez déjà réussi à capturer l’intérêt de vos clients et exploré leurs besoins. Désormais vous devez mettre en avant vos produits et services de manière à déclencher l’achat. Cette série d’articles va vous permettre de structurer votre approche inbound en termes de conseils, de budget, de [...]
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Conseil client #1 - La phase de conseil, dernière étape avant la vente

par Nicolas ROUSSEL | 13 Feb, 2017
La dernière étape d'une vente inbound consiste à conseiller le client. Elle vient après la phase d'identification des leads, la phase de connexion, et la phase d'exploration des besoins. Durant ces quatre épisodes, les commerciaux inbound basent leur stratégie sur l'acheteur, plus que sur le vendeur. Dans les phases de connexion et d'exploration, les commerciaux inbound essaient toujours de personnaliser l'expérience de vente en fonction du contexte client. C'est aussi le cas [...]
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Guide de découverte client #11 - Engager votre client

par Nicolas ROUSSEL | 9 Feb, 2017
Nous avons couvert toutes les étapes de la phase d'exploration des besoins de votre client : identification des objectifs, des challenges, du plan d'action en cours ainsi que le calendrier, les enjeux, les décisionnaires et le budget. La dernière étape est d'engager votre client dans un processus de mise en œuvre, à savoir se mettre d'accord sur la prochaine étape que vous allez franchir pour démarrer le projet. [...]
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Guide de découverte client #10 - Récapituler

par Nicolas ROUSSEL | 7 Feb, 2017
Vous avez identifié votre prospect, vous vous êtes renseigné, vous avez pris contact et vous avez confirmé avec lui ses objectifs, challenges, enjeux, ses plans d’actions, son budget et son calendrier. Avant de passer à la dernière phase de l’inbound sales (la phase de conseil), il est temps de récapituler de ce vous avez appris. Vous souhaitez en savoir plus sur la découverte client ? Téléchargez notre "Guide de la découverte des besoins clients" >>  [...]
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Guide de découverte client #9 – Bannissez la méthode BANT

par Nicolas ROUSSEL | 6 Feb, 2017
La troisième étape de la méthode d'inbound sales consiste en une conversation exploratoire avec le prospect. Nous avons vu dans nos articles précédents comment aborder les objectifs et les challenges, les enjeux, le plan d'action, la calendrier, le budget, et les décideurs. Il existe pour cette phase un acronyme GCPT, CI &BA qui vient en opposition à la méthode BANT. [...]
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