Social selling #5 – Stratégie de prospection digitale et réseaux sociaux

Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.

Publié le 27 juillet 2017

Le social selling se développe de plus en plus. On assiste aujourd’hui à une accélération de la transformation des entreprises du fait de la généralisation de l’accès internet, l’écroulement du prix du stockage (et donc du nombre de données) et du faible prix du computing. Internet occupe une place incontournable dans le quotidien de chaque salarié. L’information devient la clé. Elle est diffusée d’une manière fluide, rapide, en temps réel et sécurisée. Ainsi, cette grande disponibilité d’information se vérifie sur tous les sujets, dans tous les domaines et tous les questionnements possibles.

Au sein des entreprises, internet est aussi un canal qui permet de rentrer en contact avec les consommateurs. Ainsi, les domaines du marketing et de la vente l’intègrent dans leur stratégie pour mieux s’adapter aux nouvelles tendances générations X, Y, Z, millennials, alpha et des babyboomers. L’une des plateformes stratégiques pour entrer en contact avec les acheteurs reste incontestablement les réseaux sociaux tandis que le blog tient le haut du pavé en termes de content marketing. Comment et pourquoi intégrer les réseaux sociaux dans une stratégie de prospection digitale ?

 

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Les acheteurs modernes utilisent les réseaux sociaux pour s’informer

Internet est devenu une source d’information primaire.

En effet, internet plait car c’est un moyen de communication qui est plus participatif: non seulement on peut s’y informer mais on peut aussi propager l’information, et pourquoi pas devenir sois même une source d’information. 38% de la population déclarent accéder à l’information depuis internet en passant par les réseaux sociaux.

Ces plateformes deviennent des outils complémentaires aux médias traditionnels. Désormais, on peut même y lire des articles de presse, regarder des vidéos et suivre un événement en direct.

Ils sont adaptés à l’ère actuelle et permettent d’avoir une diversité des points de vue, ou encore la parole d’un expert sur un sujet précis.

 

Quels réseau social choisir pour sa prospection digitale ?

Les plus connus et les plus utilisé sont indéniablement Youtube, Facebook, Twitter, Linkedin et Google+. Mais tous les réseaux sociaux ne sont pas adaptés au milieu professionnel bien que les choses évoluent.

Alors qu’il y a quelques années Viadeo était le réseaux phare pour les professionnels, aujourd’hui, c’est Linkedin le réseau incontournable pour les entreprises et professionnels qui souhaitent avoir une certaine visibilité sur les réseaux sociaux, et faire du personal branding.

Ainsi lorsque l’on se lance dans l’inbound sales, dans le social selling, ou dans toutes activités de l’entreprise qui veut interagir au moyen des réseaux sociaux il sera préférable d’utiliser Linkedln ou Twitter.

Le contenu que l’on souhaite poster agit aussi sur la plateforme sur laquelle on va le poster. Par exemple, pour une entreprise qui souhaite poster du contenu sous forme de vidéo il serait plus efficace d’avoir une page youtube. On peut par la suite mettre un hyperlien sur les autres réseaux sociaux qui va conduire les internautes à la vidéo youtube.

 

Statista-IandYOO-how_marketers_use_social_media | IandYO agence inbound marketing

 

 

Les piliers du social Selling

Comme nous l’avons vu dans notre article « Social selling Personal branding Inbound sales : de quoi parle-on ? » le social selling est une approche de la vente qui inclue les réseaux sociaux notamment Twitter et Linkedln.

Il repose sur trois piliers qui forment la base de l’activité commerciale, à savoir :

  • Le Trigger Selling
  • L’Insight Selling
  • Le Referal Selling

Au sommet de l’entonnoir, il y a le trigger selling. En effet c’est une stratégie de vente consistant s’appuyer sur une action, un évènement ou le comportement d’un client ou d’un prospect pour entamer une action commerciale.

Cette stratégie s’appuie notamment sur la réception d’alertes (via Linkedin en général). Une alerte pourrait être envoyée par exemple lorsque quelqu’un qui travaille dans une entreprise avec laquelle vous faites des affaires part dans une autre entreprise. Un client qui se déplace dans une nouvelle entreprise est désireux d’amener les processus et la technologie qui les ont fait réussir dans leur organisation précédente à leur nouvelle entreprise. Cela permet d’ouvrir des portes en fonction de relations antérieures.

Puis il y a l’insight selling. A cette étape, vous avez peut-être eu l’intérêt d’un acheteur potentiel. Mais alors, après une conversation avec un acheteur, il est très fréquent que vous entrez dans un endroit que les professionnels de la vente appellent «la zone morte ». La « zone morte » c’est lorsque l’acheteur vous demande de le rappeler mais que par la suite il est trop occupé ou à d’autres priorités. Au cours de cette période, les professionnels du social selling savent qu’il faut à tout prix partager de nouvelles idées, comme une nouvelle vidéo qui présente un témoignage de réussite de l’un de vos clients…

Puis en dernier lieu, il y a le referall selling. A ce stade, le commercial est en train de discuter des prix et des propositions.

Ici, la vente par référence est fantastique pour connecter vos clients passés avec des clients potentiels. Vous pouvez les présenter, notamment à travers les médias sociaux. Ainsi cela contribue à la construction de leurs réseaux personnels avec des personnes qui ont déjà résolus leur problème grâce à votre entreprise.

 

Conclusion

Ainsi, les médias sociaux restent incontournables pour une entreprise lorsque l’on souhaite s’adapter dans ce monde de plus en plus digitalisé. Ils sont de plus en plus adaptés en ce qui concerne le monde professionnel et s’intègrent facilement dans une stratégie de social selling et de prospection digitale. En tant qu’agence inbound marketing nous ne pouvons que conseiller de mettre systématiquement en place une stratégie d’alignement des ventes et du marketing et une promotion des contenus via les réseaux sociaux.

 

A lire aussi dans notre dossier sur le social selling :

 

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