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Inbound Outbound #6 – quelle stratégie de génération de leads marketing

par Yassine Khacham | 15 Sep, 2017

 

inbound outbound qui genere le plus de leads | I and YOO agence inbound marketing

 A l’ère du digital, l’un des enjeux majeurs pour une entreprise est d’attirer des prospects sur son site Internet. L’inbound et l’outbound marketing ont tous les deux cet objectif. La transformation digitale des entreprises a amené ces dernières à réfléchir à la meilleure stratégie marketing. Mais aujourd’hui, quelle stratégie de génération de leads marketing choisir? Un lead est un contact commercial, c’est-à-dire un contact enregistré auprès d’un client potentiel (prospect). Nous allons ici parcourir les deux stratégies afin de savoir laquelle des deux génère le plus de leads.

Pour en savoir plus sur la génération de leads avec l'inbound marketing, téléchargez notre guide "Devenez un pro de l'inbound marketing" >> Je télécharge le guide

 

L’outbound marketingmal 

L’outbound marketing ou marketing sortant est marqué par une volonté, que le client perçoit, de vendre un produit.  Mal conduit, ce type de marketing peut être néfaste pour l'entreprise en freinant freiner l’acte d’achat par le consommateur.

En effet, le marketing sortant s’impose et cherche d’abord à vendre un produit ou un service plutôt que d’essayer de créer une véritable interaction avec le consommateur.

Les consommateurs sont soumis tous les jours à de nombreux messages commerciaux. Les entreprises imposent aux consommateurs des images et des informations sans leur consentement. Une étude de l’institut américain Media Dynamics, publiée en 2014, a montré que chaque personne était exposée à 362 messages publicitaires par jour.

Cette méthode est centrée sur la marque au détriment de la création de la confiance et de la crédibilité avec consommateur.

De plus, avec cette stratégie, il est difficile de qualifier les éléments sensibles qui caractérisent le consommateur, car il n’y pas de recherches approfondies en amont pour découvrir un éventuel modèle de « consommateur type ».

La stratégie outbound ne considère pas assez le consommateur car elle est plus orientée « produit ». Ce manque de considération entraine un refus d’interrelation par le consommateur qui refuse ainsi de donner ses coordonnées à l’entreprise qui cherche à en connaitre davantage sur lui.

Cela ne maximise donc pas la quantité de leads que pourrait obtenir l’entreprise. L’inbound marketing est plus intéressant à ce niveau là car sa méthodologie repose sur le parcours client du consommateur (buyer’s journey).

 

L’inbound marketing

 L’inbound marketing ou marketing entrant se différencie de l’outbound marketing sur bien des points.

Il correspond plus à notre génération actuelle, notamment car l’avènement des nouvelles technologies a changé la donne en termes de relations entre les marques et les consommateurs.

Désormais, le consommateur dispose d’énormément de moyens pour se renseigner sur les différentes offres qui pourraient correspondre à son besoin. Internet lui a conféré un pouvoir énorme et il n’a plus besoin des marques pour faire ses choix d’achat.

Les consommateurs ne sont plus réceptifs aux messages intrusifs des entreprises. Ces consommateurs modernes ne veulent plus qu’on leur vende, mais désirent qu’on les aide à acheter.

L’inbound marketing a bien compris cette nouvelle donne et propose un marketing allant dans ce sens.

La méthodologie inbound marketing est constituée de quatre étapes :

  1. Attirer des visiteurs sur votre site grâce à du contenu référencé sur les moteurs de recherche
  2. Convertir les visiteurs en leads (opportunité commerciale) en proposant aux visiteurs du contenu attractif
  3. Transformer les leads en clients en accompagnant le client
  4. Fidéliser ces nouveaux clients

 

Méthodologie inbound marketing | I and YOO agence inbond marketing

 

Pour en savoir plus sur chacune de ces quatre étapes en détail nous vous conseillons de lire notre article "L'inbound marketing expliqué à ton patron".

La seconde étape est la plus importante dans la génération de leads. En effet, après que des visiteurs aient fait un tour sur votre site Internet, l’objectif va être de connaître ces visiteurs, jusque-là inconnus.

Pour obtenir ces informations, vous allez donc créer du contenu éducatif et suffisamment intéressant pour que les visiteurs aient envie de le lire, mais qui ne sera accessible que si la personne remplit un formulaire.

La crédibilité que vous aurez créée au travers de vos articles et des pages de votre site Internet va permettre de faire en sorte que vos visiteurs acceptent de vous livrer leurs informations personnelles et de télécharger vos documents.

Pour optimiser le taux de conversion des visiteurs en leads, vous devrez créer des landing pages sous un format particulier et mettre en place des formulaires avec un nombre de champs limité mais suffisant.

Pour en savoir plus sur la comment créer une landing page voir notre article sur ce sujet "Comment créer une landing page efficace"

En termes de rentabilité, utiliser les techniques d’inbound marketing, comme le lead nurturing et le lead scoring est très avantageux.

Le lead nurturing consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects (des leads) qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce.

Le lead scoring désigne la pratique de calcul et d’affectation d’un score aux leads (contacts commerciaux ou prospects qualifiés) de l’entreprise. Le score est calculé à partir des caractéristiques du lead (secteur, taille entreprise, responsabilité) ou à partir de son comportement (historique des contacts, type de demande, comportement de visite sur un site Web…).

Cela va vous permettre :

  • de générer 54% plus de prospects que l’outbound marketing
  • d’obtenir un coût d’acquisition client 61% moins cher qu’avec l’outbound marketing
  • d’optimiser votre retour sur investissement avec des contenus qui restent visibles en ligne, à l’inverse de la publicité où vous devez (re)payer pour être visible.

Source : HubSpot, 100 statistiques sur l’inbound marketing, étude de 2014.

 

Conclusion

L’inbound marketing vous permettra ainsi d’obtenir plus de leads, mais va surtout se différencier de l’outbound marketing en offrant des leads mieux qualifiés que vous n’aurez pas « dérangés » pour les faire venir vers vous, mais qui sont venus de leur plein gré, en effectuant leurs propres recherches et en choisissant de vous donner leurs coordonnées en échange d’un document ou autre support éducatif.

A lire dans notre dossier Inbound Outbound:

Catégories: 2 - Mieux connaître l’Inbound marketing

Auteur Yassine Khacham

Consultant inbound marketing passionné par la création de contenus, j'aide les entreprises à développer leur trafic et générer plus de leads.
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