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Social Selling #2 - Les nouvelles habitudes et attentes des clients

par Nicolas ROUSSEL | 20 Jul, 2017

Les nouvelles habitudes et attentes des clients | I and YOO agence inbound marketing Paris

Le but de toute entreprise est de vendre, et donc de faire du chiffre d’affaires. Parallèlement, nous sommes dans un monde en constante évolution. Les entreprises doivent donc s'adapter sous peine de perdre des parts de marché et disparaitre à terme. Il est indispensable de comprendre les nouvelles habitudes et attentes des clients, comprendre aussi que les méthodes traditionnelles de vente ne fonctionnent plus et que le pouvoir est désormais dans les mains des acheteurs.

Le comportement des consommateurs a changé

C’est indéniable, l’évolution est bel et bien au cœur du monde d’aujourd’hui et ce dans tous les domaines de la vie. Les statistique sur le Social selling le rappellent tous les jours.

Chacun d'entre nous est affectée. Nos habitudes d’achats et nos attentes évoluent aux gré des évolutions de la technologie. Alors qu'hier nous passions par des agences de voyage physique pour nos vacances, nous préférons surfer sur des comparateurs et des sites d'avis clients tels Tripadvisor.

En effet, les gens ne consomment plus les mêmes produits, ils ont des attentes différentes et sont souvent en quête de nouveauté. Les millenials, ces acheteurs qui arrivent sur le marché de la consommation de masse, vont encore accentuer ce phénomène.

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Il est donc primordial pour les entreprises de comprendre les nouvelles habitudes et attentes des clients.

Cela leur permettra de pouvoir s’adapter à ces multiples changements afin d’avoir la capacité de toujours satisfaire leur public et de maintenir leurs activités.

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Les vieilles méthodes de ventes ne fonctionnent plus

Contrairement à l’Inbound Sales, les techniques de vente traditionnelles et plus anciennes se focalisent principalement sur un seul objectif : vendre, vendre et encore vendre. Sans vraiment prendre en compte les besoins du client potentiel qui est en face.

Ces méthodes sont nombreuses et variées, il y a par exemple le porte à porte, les techniques de prospections brusques et traditionnelles par téléphone (cold calling), les télé-achats, les ventes par catalogue…

Ces méthodes sont cependant inefficaces dans de nombreux cas aujourd’hui. Généralement les vendeurs qui utilisent ses techniques apprennent à l'avance des discours sur toutes les différentes caractéristiques de leur(s) produit(s) ou service(s) sans prendre en compte le besoin du consommateur à l’instant où ils oeuvrent.

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Or aujourd’hui internet joue un rôle important dans le quotidien des nouvelles générations d'acheteurs. Il a été prouvé qu’à ce jour, plus de la moitié des prospects ont d’abord recours à internet et aux réseaux sociaux avant une quelconque décision d’achat.

Le client qui a besoin d’être rassuré, de connaître davantage le produit et d’avoir des avis a donc déjà plusieurs informations à sa disposition.

Ainsi, en plus de ne pas être totalement adaptées à l’ère d’aujourd’hui, ces méthodes restent souvent inadaptées et inefficaces dans une optique d’échange BtoB.

 

Le pouvoir est désormais dans les mains des acheteurs

Aujourd’hui, l’acheteur a de plus en plus de choix face à lui. L’entreprise a donc moins de chance d’être celle qui correspond parfaitement aux attentes de celui-ci.

Pourtant, il faut bien attirer le client, le séduire et le convaincre. Comme on le dit souvent, le client est roi ! Il faut qu’il ait les réponses dont il a besoin et qu’il soit pleinement satisfait. Après tout il est celui qui décide !

Ainsi les entreprises mettent de plus en plus l’accent sur l’expérience d’achat. Le but est finalement de faire la différence, de marquer le client, de faire en sorte que celui-ci se sente à l’aise, important et considéré.

Comme nous l’avons précisé précédemment, grâce à internet, le client a déjà une panoplie d’informations sur les produit à sa disposition.

Vous l’aurez compris, pour faire la différence il faut que le vendeur, lors du processus de vente, fournisse des informations supplémentaires au client : une sorte de valeur ajoutée !

 

La philosophie de l’Inbound Sales

Le but d’une stratégie d’inbound selling c’est d’accompagner le client plutôt que de "lui vendre".

Il s’agit en fait de lui fournir une expérience d’achat de haute qualité. C’est une méthode qui va faire sortir les vendeurs traditionnels de leur zone de confort puisqu’assez différente de ce à quoi ils peuvent être habitués.

Ici, le vendeur devient un conseilleur et surtout le partenaire de son client.

Il faut comprendre que le client ne se base pas seulement sur le prix du produit ou sur les quelques informations qu’il aura sur celui-ci mais il s’agit vraiment d’établir une véritable relation de confiance avec lui.

De plus, le vendeur devient en lui-même une source d’information pour le client. Il doit donc avoir la capacité d’analyser le besoin ou les problèmes du client afin de pouvoir lui fournir les informations nécessaires.

 

Méthodologie inbound sales

L’inbound Selling se base sur deux principes fondamentaux qui forment l'insight selling:

  1. Une stratégie qui est centrée sur l’acheteur plus que le vendeur
  2. La personnalisation de l’expérience de vente en fonction du contexte client

La méthodologie inbound quant-à elle est composé de 4 étapes pour faire passer un simple visiteur au statut de client :

  1. Identifier
  2. Connecter
  3. Explorer
  4. Conseiller

L'inbound sales s'appuie aussi sur le social selling qui est le bras opérationnel de l'inbound sales. Cela consiste à utiliser les réseaux sociaux comme LinkedIn, Twitter, Facebook... pour identifier des acheteurs potentiels, et entrer en contact dans le but de vendre.

 

Conclusion

L’inbound Selling est une méthode moderne beaucoup plus adaptée aux besoins des consommateurs d’aujourd’hui que les techniques traditionnelles. Pour une entreprise, adopter l’Inbound sales et le Social Selling c’est affirmer avoir une capacité d’adaptabilité en toute situation et ainsi prétendre pouvoir tenir ferme sur un marché en constante évolution.

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Catégories: 1 - Vendre plus, Social Selling & Inbound Sales

Auteur Nicolas ROUSSEL

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