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Smarketing : coopérer efficacement avec le service commercial

par Yassine Khacham | 31 mai, 2019

Le marketing et les ventes doivent collaborer efficacement pour permettre à l’entreprise d’être plus efficace et générer davantage de business. L’enjeu est crucial et pourtant, dans beaucoup d’entreprises, la coopération marketing - sales est loin d’être optimale. En tant que responsable marketing, cela doit sans doute faire parti de vos challenges. Vous recherchez probablement des moyens d’améliorer cette coopération. C’est le but du SMarketing qui désigne l’alignement des équipes marketing et commerciales.


Sommaire :

 

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Qu’est-ce que le SMarketing ?

Le SMarketing se définit comme le processus d’alignement des ventes et du marketing autour d’objectifs communs et avec pour but de permettre à l’entreprise de générer plus de business.

En améliorant les processus de collaboration entre l’équipe sales et l’équipe marketing, l’objectif est d’améliorer la performance globale de l’entreprise.

Ce concept qui est la fusion des termes “sales” et “marketing” a été développé par HubSpot, l’inventeur de la méthodologie inbound marketing.

L’inbound marketing est une approche marketing holistique basée sur les données qui consiste à attirer des visiteurs sur votre web, les convertir en prospects qualifiés et ce, jusqu’à les transformer en clients fidèles.

 

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Pourquoi devez-vous mettre en place le SMarketing dans votre entreprise ?

Pour les responsables marketing et plus particulièrement pour les responsables marketing digital qui font le choix de l’inbound marketing dans leur stratégie, mettre en place le SMarketing est fondamental afin d’assurer une réussite à vos campagnes et parvenir à réaliser vos objectifs.

Cette démarche est avant tout une réponse aux manques de communication et de coordination qui font souvent défaut à la collaboration entre les sales et le marketing. C’est également une réponse aux incompréhensions et à priori que peuvent avoir les uns vis-à-vis des autres.

En effet, on remarque que dans beaucoup d’entreprises, les commerciaux se plaignent de la qualité des leads fournis par le marketing. Parallèlement, le marketing pense souvent que les commerciaux ne font pas assez bien leur travail et ne contactent pas toujours les contacts qu’ils leur fournissent.

La mise en place du SMarketing est ainsi là pour pallier à ces nuisances qui empêchent une croissance plus rapide et plus importante de l’entreprise.

L’alignement des services commercial et marketing regroupe généralement :

  • une définition commune des buyer personas,
  • une qualification des leads par le marketing dans le but de faciliter le travail des commerciaux,
  • un traitement plus efficace des leads par les commerciaux,
  • une remontée des besoins ou problématiques des prospects par les commerciaux,
  • une collaboration et un partage d’information continu entre les deux services.

 

Un Service Level Agreement (SLA) peut être mis en place.

Le SLA est un contrat entre ventes et marketing qui formalise les objectifs des deux parties afin de s’assurer que l’entreprise atteigne le bon niveau de revenus.

La communication et le reporting entre commerciaux et marketing est essentiel ici.

 

SMarketing : les bonnes pratiques à suivre

Vous avez décidé de mettre en place le SMarketing dans votre entreprise ? C’est un excellent choix que vous ne regretterez pas. Voici quelques bonnes pratiques à suivre pour assurer la réussite de cette démarche :

  • Vous devez fixer un objectif d’entreprise à atteindre qui soit commun aux équipes marketing et sales :

C’est indispensable afin de se fixer une ligne directrice commune et que tous les efforts soient orientés vers la même direction. Cet objectif devra être S.M.A.R.T.

  • Définir les buyer personas conjointement :

Les buyer personas sont des représentations semi-fictives des clients cibles de l’entreprise. Ils sont élaborés par le marketing. Néanmoins, ce sont les commerciaux qui sont directement en contact avec les prospects et clients, qui connaissent le mieux leur pain points et qui sont les plus à même d’identifier les caractéristiques qui leurs correspondent.

Les équipes marketing et commerciales doivent ainsi les élaborer conjointement pour être plus impactant et précis dans la manière dont l’entreprise va s’adresser à ces personas.

  • Utiliser le même langage.

Quand on parle de langage commun, on fait référence notamment à la qualification des leads. Quand est-ce qu’il faut les considérer comme des MQL ? des SQL ? des opportunités ? etc.

  • Etablir un contrat entre les deux services (SLA) :

Mettre en place un Service Level Agreement (SLA) est très utile afin de cristalliser les énergies autour d’objectifs communs.

  • Mettre en place un reporting SMarketing :

Les commerciaux comme les marketeurs ont leur propre reporting. Rassembler ces reporting dans un tableau de bord commun est recommandé.

 

Pour HubSpot, les meilleurs pratiques SMarketing à mettre en oeuvre sont les suivantes :

  • Le partage des objectifs organisationnels liés et identiques entre les deux équipes.
  • Le pipeline marketing doit être lié aux quotas de l’équipe commerciale.

 

pipeline smarketing

 

  • Chaque équipe doit pouvoir avoir accès aux objectifs de l’autre avec des informations en temps réel.
  • La rémunération doit se baser sur des objectifs commerciaux et marketing communs. Une motivation financière peut accélerer l’alignement au sein d’une société.
  • La communication et la pédagogie autour des personas doivent être constantes.

 

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Catégories: 2 - Mieux connaître l’Inbound marketing

Auteur Yassine Khacham

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