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Smarketing

par Nicolas ROUSSEL | 25 févr., 2019

Le SMarketing est le processus d'alignement des ventes et du marketing autour d'objectifs communs au sein d'une organisation, avec pour objectif ultime d'améliorer le revenu. Le Smarketing a pour objectif d'améliorer la performance globale de l'entreprise en optimisant les processus de collaboration entre les départements commerciaux et marketing. Même si l'origine du terme est difficile à déterminer, son usage s'est développé avec l'inbound marketing. L'enjeu pour les entreprises est bien entendu crucial car il s'agit in fine d'améliorer la rentabilité. Une étude de 2010 d'Aberdeen démontrait que les organisations ayant ce type de fonctionnement avaient une croissance de 20% par an. Ce cabinet a également réalisé une étude en 2016 pour connaitre les enjeux des responsables marketing avec des résultats similaires.

Sommaire:

  1. Définition du SMarketing
  2. 5 bonnes pratiques smarketing
  3. Commerciaux et Marketeurs doivent parler le même langage !
  4. SLA Service Level Agreement entre ventes et marketing
  5. Mettre en place un reporting Smarketing
  6. Maintenir une communication efficace ventes marketing

 Smarketing-Sales-Marketing

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Définition du SMarketing

 

Mais pourquoi s'intéresser au Smarketing et à l'alignement des ventes et du marketing ?

Simplement, les services commerciaux et marketing sont bien souvent deux mondes qui s'ignorent, que ce soit dans les grandes entreprises, les ETI, les PME  ou TPE.

Le notion de Smarketing est née pour pallier le manque de communication entre ces deux mondes. En résumé : Smarketing = Sales+Marketing

Pour les responsables marketing (et particulièrement d'inbound marketing) la prise en compte de cette notion est fondamentale pour la réussite des campagnes et l'atteinte de objectifs.

 Voir nos définition dans nos articles Smarketing #1 - Définition du SMarketing et Smarketing définition

  

5 bonnes pratiques smarketing

 

Quelles sont les comportements qui font consensus et qui vous seront indispensables pour atteindre vos objectifs et faire travailler ensemble les ventes et le marketing ?

Dans notre article 5 bonnes pratiques smarketing nous détaillons quelles sont les bonnes habitudes qui garantissent une bonne mise en oeuvre du smarketing au sein des entreprises :

  1. Les équipes doivent avoir le même objectif d'entreprise
  2. Les objectifs marketing de visiteurs et des leads doivent être liés aux quotas de ventes.
  3. Le marketing et les ventes doivent avoir une visibilité réciproque sur les objectifs et les progrès
  4. Une rémunération basée sur des objectifs commerciaux et marketing partagés
  5. N'oubliez pas vos personas.

 

Commerciaux et Marketeurs doivent parler le même langage !

 

Le langage influence-t-il nos comportements ? Un article de Abdelaziz MEFTAH paru dans l'Economiste.com montre que la façon dont les choses sont désignées pèse sur la perception de ces dernières. Il s'agissait là d'étudier la perception des couleurs.

Il en va de même dans la vie courante : on ne met pas forcément les mêmes concepts derrière les mots. Les émotions en sont un bel exemple : "tu m'as dit que tu étais triste mais je ne pensais pas que c'était à ce point".

Il est donc important de se mettre d'accord sur un référentiel commun à utiliser entre les différentes équipes, notamment sur :

  • Le haut du funnel : TOFU (Top Of FUnnel) : déterminer ce qu'est un lead
  • Le milieu du funnel : MOFU (Middle Of FUnnel) : qualifier ce que sont les MQL (marketing qualified leads), SAL (sales accepted leads) et les SQL (sales qualified leads)
  • Le bas du funnel : BOFU (Bottom Of FUnnel) : qu'est-ce qu'opportunité, ou un client
  • Comment qualifier un lead de Marketing Qualified Lead (lead qualifié)?
  • ...

Notre article Commerciaux et Marketeurs doivent parler le même langage ! vous détaille tous ces concepts.

 

SLA Service Level Agreement entre ventes et marketing

 

Vous avez sans doute entendu parlé de Service Level Agreement, principalement depuis l'avènement du cloud computing. Il s'agit d'un contrat ou de la partie d'un contrat par lequel un prestataire s'engage à fournir un ensemble de services à un ou plusieurs clients. 

En matière de fonctionnement dans l'entreprise entre les services marketing et commerciaux il peut en aller de même. L'objectif est que les deux équipes aux objectifs distincts travaillent de concert en s'engagent sur un "niveau de qualité de service".

Notre article SLA Service Level Agreement entre ventes et marketing s'intéresse aux trois principaux points :

  • Comment établir SLA Service Level Agreement entre ventes et marketing ?
  • Comment calculer le nombre de leads (MQL et SQL) nécessaires pour atteindre le SLA ?
  • Comment construire les équipes de vente nécessaires pour atteindre le niveau de SLA ?
 

Mettre en place un reporting Smarketing

 

Une fois les objectifs définis, le référentiel de communication établi, et le SLA mis en place, il faut permettre aux équipes de pouvoir rendre compte de leur travail afin d'entrer dans un processus de transparence et d'amélioration continu. C'est que qu'Hubspot appelle le close loop reporting. Il s'agit d'organiser de manière régulière des réunions entre les équipes :

  • Les reporting Smarketing journaliers
  • Les rapports SMarketing mensuels
  • Rapports mensuels marketing
  • Rapports mensuels commerciaux

Vous trouverez dans notre article Mettre en place un reporting Smarketing les détails pour cette mise en oeuvre. 

REPORTING ventes smarketing

Maintenir une communication efficace ventes marketing

 

Tout est désormais au point. Il reste cependant à établir entre les équipes commerciales et marketing  une routine de communication afin de créer une volonté de travailler ensemble. Notre article Maintenir une communication efficace ventes marketing passe en revue les leviers qui peuvent être mis en place pour fluidifier la coopération :

  • Mettre en place des rendez-vous hebdomadaires avec les équipes
  • Etablir des rendez-vous mensuels avec le management
  • Utiliser les emails régulièrement
  • Faire en sorte que le marketing aide les commerciaux à mieux travailler leurs contacts

 

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Auteur Nicolas ROUSSEL

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