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Blog Inbound Marketing et Social Selling | IandYOO

Conseil client #4 - Récapituler ce que vous avez appris

par Nicolas ROUSSEL | 20 févr., 2017

Avant d’entrer dans le vif de votre présentation, assurez-vous de récapituler ce que vous avez appris précédemment lors des premières phases de conseil . Une partie importante de cette phase est de montrer aux clients que vous avez compris où ils en sont et comment il est possible de combler le fossé entre ce qu’ils en sont et ce qu’ils souhaitent devenir. En vous appuyant sur tout le travail que vous avez pu faire lors de vos recherches et de vos conversations précédentes vous allez dresser les fondations de votre présentation.

A lire dans notre dossier vente inbound :

AlaUne-Vendre plus et mieux - inbound sales - Conseil client #4 - Récapituler | IandYOO agence inbound marketing Paris

 

Démarrez votre présentation

 

Votre conversation peut démarrer de différentes manières. Nous vous proposons ci-après un exemple de ce que pourrait être votre discussion :
[Vous] : « Afin d’atteindre vos objectifs [objectifs a, b, c, …], nous avons prévu d’implémenter les solutions [solution x, y, z, …]. Est-ce que cela résume bien nos discussions précédentes ? »
[Votre prospect] « En effet c’est ce que nous avons vu »

Durant cette phase vous allez devoir expliquer tout à la fois que leur plan d’action actuel ne leur permettra pas d’atteindre leurs objectifs, et que votre solution peut combler le fossé entre leur situation actuelle et là où ils souhaitent aller. Ce que vous allez démontrer tout au long de votre présentation.

Ce peut être un objectif à atteindre ou un défi à surmonter. Ce peut-être aussi un problème dans l’entreprise ou un risque à éviter. Ce peut-être encore la volonté de réduire les coûts ou toute autre raison impérieuse de l’entreprise.

 

Faîtes bonne impression

 

Un autre challenge pour vous durant cette phase consiste à « impressionner » votre futur client, à lui montrer que vous êtes la solution la plus adaptées pour solutionner son problème et récapituler au prospect pourquoi il fait appel à vous.

Lors d’une présentation générique, les commerciaux concentrent leurs efforts pour mener les clients là où ils le souhaitent. Mais c’est une mauvaise approche. Pourquoi devraient-ils se soucier de ce que vous voulez absolument leur montrer ? Les commerciaux feraient un meilleur travail en expliquant à leurs clients comment réduire le fossé qui les sépare de leurs objectifs ?

Illustrons ce propos avec un exemple simple à comprendre. Imaginez que votre client souhaite se rendre dans un endroit précis. Il va vous expliquer en face-à-face les raisons de ce voyage et comment il a prévu de se déplacer. C’est la phase exploratoire. Votre objectif désormais est de vous assoir à côté de lui, carte en main et de lui expliquer pourquoi son itinéraire n’est pas optimal et comment vous allez pouvoir l’aider à se rendre à destination. En vous laissant vous assoir à ses côtés il fait preuve de confiance, d’écoute et d’ouverture.

Lors de cette discussion vous utiliserez le « nous » plus que le « vous » afin d’impliquer votre client et lui montrer que vous êtes à ses côté pour résoudre son problème.

 

Récapitulez

 

En démarrant votre réunion par un résumé de vos conversations précédentes, vous montrerez à votre client que vous êtes en phase avec lui. Vous lui prouverez que vous êtes du même côté de la table. De fait, vous êtes en position désormais de lui faire des propositions. Vous pouvez lui suggérer quelles sont les solutions qu’il pourra mettre en œuvre pour atteindre les objectifs sur lesquels vous vous êtes mis d’accord.

Lorsque le prospect vous répond « En effet c’est ce que nous avons vu », poursuivez avec une phrase du type « Parfait, donc aujourd’hui je vais vous montrer comment nous pouvons vous aider, mieux que toute autre entreprise, à implémenter le meilleur plan d’action d’actions possible »

Créez une présentation qui mette en relation votre offre avec les objectifs et les challenges de votre prospect. Montrez exactement les bénéfices qu’il retirera de vos services.

Si vous avez qualifié correctement vos prospects durant la phase d’exploration, vous serez en mesure de proposer un service spécifique, des conseils personnalisés et ils pourront voir que vous vous êtes réellement intéressé à leurs problématiques.

Meilleure est la qualification, meilleure sera la présentation.

 

P.S. Lorsque vous serez prêt... Voici 3 façons dont je peux vous aider à développer votre activité :

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Catégories: Vente

Auteur Nicolas ROUSSEL

Auteur de la méthode Miracle marketing – En 2016 j'ai créé I AND YOO pour aider les entrepreneurs et les responsables marketing à booster la croissance leur entreprise grâce au marketing digital.

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