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Quels leviers pour promouvoir vos offres et générer des leads ?

par Yassine Khacham | 18 juin, 2018

Générer des leads se fait souvent avec des offres ciblées pour vos personas.

Vous devez faire en sorte de rendre ces offres de contenus visibles pour toucher un maximum de personnes faisant partie de votre cible.

Pour cela, il existe différents leviers que nous allons aborder dans cet article.

générer des leads

 

Générer des leads : définition

Générer des leads consiste à obtenir de nouvelles pistes commerciales au travers d’actions et de campagnes.

Une campagne de génération de leads B2B suit 6 grandes étapes :

1. Définir les détails de votre campagne (objectifs, planning, cible).

2. Choisir une offre adaptée à vos personas et à leur parcours client.

3. Promouvoir votre offre en utilisant différents leviers.

4. Convertir vos visiteurs en leads avec des séquences de captation de leads.

5. Qualifier vos leads selon différents critères (typologie, scoring, persona...).

6. Mettre les leads sous couveuse en utilisant le lead nurturing et le marketing automation.

Pour approfondir vos connaissances de chacune de ces 6 étapes, téléchargez notre ebook “6 étapes pour générer plus de leads” :

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L’inbound marketing est une approche marketing holistique qui consiste à attirer des visiteurs sur votre site web pour les transformer en leads puis en clients fidèles.

Avec l’inbound, ce n’est pas vous qui allez vers le client mais le client qui vient vers vous.

Les 6 étapes qui composent une campagne de génération de leads B2B s’appuient sur les bonnes pratiques de l’inbound marketing.

L’inbound marketing fait du content marketing la pierre angulaire de sa stratégie.

C’est par l’intermédiaire d’un contenu pertinent, offert à la bonne personne, au bon endroit et au bon moment, que vous parviendrez à générer des leads de manière efficace.

 

Quelle offre de contenu pour générer des leads ?

Le coeur de votre campagne de génération de leads est votre offre de contenu.

Que proposez-vous aux visiteurs de votre site web afin qu’ils acceptent de vous laisser leurs coordonnées ?

Cette offre de contenu est la première étape pour créer une relation avec prospects.

Votre offre doit correspondre à une étape spécifique du parcours client de vos personas.

Un persona est une représentation semi-fictive de vos clients cibles.

Le parcours client se définit quand à lui comme le parcours type qu’effectue un client ou un prospect dans sa relation et ses interactions avec une entreprise depuis le moment où il découvre son besoin jusqu’à la prise de décision d’achat.

Il existe 3 grandes phases du parcours client :

  • La prise de conscience du besoin
  • La considération des offres ou des solutions disponibles sur le marché pour répondre au besoin
  • La prise de décision d’achat

Un lead est un client potentiel qui n’est pas forcément client à un instant T.

Il faut donc bien prendre en considération les différentes étapes du parcours d’achat.

Votre offre de contenu peut prendre différentes formes.

Vous pouvez utiliser des documents premium à télécharger comme :

  • des livres blancs
  • des ebooks
  • des checklists
  • etc.

Vous pouvez aussi utiliser des formats audios et vidéos :

  • des webinaires
  • des podcasts
  • etc.

Ou encore utiliser des offres spéciales comme :

  • des coupons de réductions
  • des demande de démo
  • des offres freemium ou premium
  • etc.

Pour générer des leads avec ces offres de contenus, il vous faudra créer des séquences de captation de leads sur votre site Internet, qui se composent de :

  • call-to-action
  • landing page
  • formulaire
  • thank you page

Vous devrez également promouvoir ces offres pour les rendre plus visibles et augmenter votre nombre de leads générés.

 

Quels leviers utiliser pour promouvoir vos offres ?

Pour rendre visible votre offre de contenu auprès de vos cibles et attirer du trafic sur votre site web, vous pouvez mettre en place différentes actions en utilisant différents leviers.

Il s’agit des différents leviers d’acquisition de trafic. Parmi eux, vous avez notamment :

  • Le SEO :

Le Search Engine Optimization ou optimisation pour les moteurs de recherche consiste à adapter vos contenus (comme vos articles de blog par exemple) avec les attentes des moteurs de recherche comme Google pour améliorer votre rang sur des mots-clés donnés.

Le but étant d’apparaître en première page afin que les internautes cliquent sur le lien de votre site web et visitent ce dernier où ils trouveront vos offres de contenus.

  • Le SEA ou les liens commerciaux :

Le Search Engine Advertising repose sur le même principe que le SEO mais avec de la publicité payante via Google Adwords.

  • Les réseaux sociaux :

Les réseaux sociaux sont un formidable levier pour promouvoir vos offres et vos contenus.

En B2B, LinkedIn et Twitter sont beaucoup utilisés et se révèlent souvent particulièrement efficaces.

  • Le SMA ou liens commerciaux sur les réseaux sociaux :

Le Social Media Advertising ou la publicité payante sur les réseaux sociaux peut également vous permettre de promouvoir vos offres. Il s’agit souvent de liens sponsorisés avec un message à but commercial ou non.

  • Les campagnes display :

Une campagne display correspond à une campagne d’achat d’espace sur le web. C’est une campagne d’affichage sous forme de bannières, skyscrapers, carrés ou pavés, de vidéos, de publicités natives, ou encore de publicités dans les applications mobiles.

 

Conclusion

Il existe ainsi différents leviers pour promouvoir vos offres et générer des leads. Dans chacun de ses messages, votre entreprise doit faire en sorte que sa stratégie s’adresse à la bonne personne, au bon endroit et au bon moment d’où l’intérêt d’utiliser l’inbound marketing pour définir vos personas et leur parcours client.

 

A lire aussi dans notre dossier sur la génération de leads :

Ebook 6 étapes pour générer plus de leads

Catégories: 2 - Mieux connaître l’Inbound marketing

Auteur Yassine Khacham

Consultant inbound marketing passionné par la création de contenus, j'aide les entreprises à développer leur trafic et générer plus de leads.
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