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Prouver le ROI de l’inbound marketing à sa direction

par Yassine Khacham | 15 juil., 2019

Prouver le ROI de l’inbound marketing à la direction représente l’un des principaux challenges des responsables marketing qui veulent se lancer dans ce type de démarche. Les agences marketing sont très sollicités par les clients afin de leur apporter des éléments leur permettant de justifier l’investissement de l’entreprise dans une stratégie d’inbound marketing. Le but de notre article est de vous éclairer dans cette démarche.

 

Sommaire :

  1. L'inbound marketing est rentable mais représente un réel investissement
  2. Difficile de garantir le ROI de l'inbound marketing
  3. Le ROI marketing par une agence : un changement de logique

 

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L’inbound marketing est rentable mais représente un réel investissement

L’inbound marketing est une stratégie qui prend du temps en fonction de la situation de départ dans laquelle vous êtes en se basant notamment sur le trafic que génère votre site web au départ de votre stratégie.

Cela demande une implication des dirigeants dans les PME et des directeurs marketing dans les structures plus importantes.

Il s’agit d’un investissement financier non négligeable en terme de ressources humaines. Cette stratégie va aussi demander un investissement dans des outils technologiques (marketing automation, CRM, refonte de site web si nécessaire, outils de reporting…) afin de moderniser les process marketing et gagner en efficience.

Il y a souvent derrière cette démarche une volonté de transformer le marketing de l’entreprise.

L’inbound marketing est une stratégie holistique qui doit être mûrement réfléchie et qui prend en compte de nombreux paramètres tels que :

  • les personas,
  • le parcours client,
  • le contenu et le contexte,
  • le positionnement de l’entreprise,
  • les réseaux sociaux,
  • la collaboration marketing/ventes.

Heureusement, les résultats qu’apportent l’inbound marketing sont bien là et ce type de stratégie est rentable.

Bien qu’il s’agisse d’un investissement important qui représente plusieurs milliers d’euros, les résultats obtenus à la clé sont nombreux :

  • une augmentation du trafic,
  • une augmentation du nombre de leads,
  • une augmentation des ventes,
  • une simplification du travail des ventes et du marketing,
  • une amélioration de la visibilité et de la notoriété de la marque,
  • plus de confiance en la marque et une meilleure crédibilité,
  • l’éducation de vos prospects à travers les leviers digitaux,
  • etc.

 

Pour en savoir plus sur le retour sur investissement de l'inbound marketing, téléchargez notre guide :

Coverd3D-le_retour-sur_investissement_inbound_marketing-1

Je télécharge le guide

 

Difficile de garantir le ROI de l’inbound marketing

L’idéal pour un marketeur est de pouvoir mettre en place des actions marketing et d’en connaître en avance l’exactitude du retour sur investissement.

Démontrer le ROI d’une stratégie de marketing digital est l’un des plus grands challenges des directions marketing.

Il y a plusieurs indicateurs ou KPI à analyser pour mesurer votre ROI comme par exemple :

  • le taux de conversion visiteur/lead,
  • le coût de génération d’un lead,
  • le taux de transformation de MQL (Marketing Qualified Leads) en SQL (Sales Qualified Leads),
  • le taux de transformation de leads à client,
  • le coût d’acquisition client,
  • le Customer Lifetime Value ou durée de vie client.

Le “panier moyen” d’un client est également un élément qui va vous permettre de calculer votre ROI marketing.

Pour calculer le ROI d’une stratégie d’inbound marketing, HubSpot se base sur 4 éléments :

  • le nombre de visiteurs mensuels,
  • le nombre de leads mensuels,
  • le nombre de clients mensuels,
  • le prix moyen mensuel par client (ou panier moyen).

Ces indicateurs sont utilisés par HubSpot dans son “ROI calculator” dont vous pouvez utiliser la simulation afin de vous faire une idée de ce que peut vous rapporter votre future stratégie d’inbound marketing : https://www.hubspot.com/roi-calculator

 

Prouver le ROI de l’inbound marketing à sa direction

 

Le ROI marketing par une agence : un changement de logique

Peut-on garantir que telle ou telle campagne rapportera (X) leads, (Y) MQL et (Z) SQL ? C’est très difficile.

En effet, pour pouvoir juste donner une estimation, il faudrait observer les campagnes précédentes, comprendre quelles ont été les populations ciblées, travailler les messages, faire des tests en pratiquant l’A/B testing

Il n’y a pas une approche unique qui fonctionne pour tous les clients, quel que soit leur secteur, leur marché ou leurs cibles.

Bien sûr, il existe toujours les indicateurs de l’industrie auxquels on peut se référer mais là encore, cela ne garantira pas un résultat identique.

En inbound marketing, la difficulté est encore plus grande car il faut prendre en compte la situation de départ en termes de trafic sur le site web, de bonnes pratiques, d’actions mises en place jusque là, connaître aussi le travail déjà effectué sur les buyer personas, le parcours client, etc.

Evidemment en tant que client ou consommateur, nous souhaitons tous être rassuré.

Mais quelle confiance et quelle crédibilité va avoir une agence si au bout du compte les résultats ne sont pas au rendez-vous ?

Une telle situation pourrait mettre à mal la collaboration entre deux partenaires, le client et son prestataire qui se renverraient mutuellement la faute avec des frustrations telles que la relation commerciale pourrait s’arrêter entre les deux parties.

C’est pour cette raison qu’une agence ne doit pas s’engager sur des résultats mais sur des actions.

Parallèlement, les clients ne doivent pas demander aux agences de s’engager sur des résultats précis, et attention, nous ne parlons pas ici des objectifs qu’on doit se fixer et que l’on souhaite atteindre.

Concrètement, une agence ne soit pas promettre à ses clients des résultats impossibles à atteindre mais doit promettre les choses suivantes :

  • Une collaboration stratégique et pas uniquement des “trucs et astuces”. Pour qu’une stratégie marketing soit couronnée de succès, une bonne collaboration du client et de l’agence doit être de mise.
  • Une appropriation de votre culture, vos produits et services, vos objectifs et challenges. Cela est essentiel afin que le plan marketing élaboré par l’agence soit le reflet de vos ambitions.
  • Une approche créative dans les solutions proposées et cela, afin de vous apporter une réelle valeur ajoutée.
  • Une mesure et un suivi continu des actions mises en place afin d’optimiser constamment les ressources allouées.
  • De l’expertise. Une agence d’inbound marketing doit vous apporter des connaissances, compétences et savoirs-faire que vous n’avez pas en interne afin de vous permettre d’atteindre vos objectifs.
  • De la transparence. C’est essentiel pour installer un climat de confiance, une collaboration efficace et lever les doutes sur les actions de l’agence.

 

Vous souhaitez en savoir plus sur le ROI de l'inbound marketing et si cette stratégie est adapté à vos société ? N'hésitez pas à nous laisser un message ici.

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Auteur Yassine Khacham

Consultant inbound marketing passionné par la création de contenus, j'aide les entreprises à développer leur trafic et générer plus de leads.
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