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Blog Inbound Marketing et Social Selling | IandYOO

Conseil client #5 - Présentation des offres et services

par Nicolas ROUSSEL | 24 févr., 2017

Une fois récapitulées les différentes informations accumulées lors de vos précédentes conversations avec votre client, vient le temps de faire les suggestions à votre client, et donc de la présentation des offres et services. C’est un moment important de la phase de présentation. Celle où votre recommandation doit apparaitre comme la plus adaptée.

A lire dans notre dossier vente inbound :

 

Ajustez vos propositions

 

Ajustez vos propositions en vous basant sur ce qui importe le plus à vos clients. Ne soyez pas trop dans l’idée générale. Ne dressez pas un tableau trop lointain. Vos suggestions doivent résonner auprès de votre client. Cela doit leur sembler familier.

Tout détail qui ne leur semble pas pertinent est une porte ouverte pour les laisser critiquer vos offres et services ou perdre le fil de votre présentation. Et il sera difficile de récupérer votre prospect.

 

Présentation des offres et services : anticipez les questions

 

Lors d’une présentation rien ne se passera comme prévu. Vos clients vous poseront des questions en fonction de leurs problématiques non soulevées et vous serez amenés à y répondre.

£Pour maximiser vos chances de réussir, ajustez-vous vous à la conversation. Soyez flexible. La clé réside dans votre capacité à répondre aux questions les plus courantes tout en étant prêt à présenter les différentes facettes de votre solution.

 

Adaptez-vous…

 

Votre client pourra résoudre ses problématiques et atteindre ses objectifs de différentes manières, et avec bien d’autres solutions que la vôtre. Soyez préparé à parler de ces solutions ou de vos concurrents.

Anticipez les questions et préparez les plus et les moins de chacune d’elles. Votre client voudra peut-être aborder d’autres sujets connexes ou se concentrer sur un point précis. Il faudra vous adapter.

Après tout, cette réunion est celle de l’acheteur. Donc s’il souhaite emprunter un chemin autre que celui prévu, vous devrez le suivre. Vous devez aller là où réside son intérêt. Utilisez cette réunion comme un événement dynamique.

 

…mais n’entrez pas dans les détails

 

Une erreur à ne pas commettre lors de la présentation est de dévoiler tous les détails de vos produits et comment vous allez délivrer vos services.

A ce stade, vos prospects se moquent de connaitre tous les détails de vos produits et services. La plupart seront désireux d’en apprendre plus sur certains points précis qui ont vraiment de la valeur à leurs yeux.

Autant que possible, garder en tête de ne présenter que ce qui a de la valeur pour les clients. Instaurez un dialogue avec vos prospects pour vous assurer qu’ils sont engagés dans la présentation et restez flexible au maximum.

Enfin, avant d’accéder à l’étape suivante, assurez-vous d’avoir une confirmation de la part de votre prospect que votre offre correspond bien à ce qu’il recherche.

 

P.S. Lorsque vous serez prêt... Voici 3 façons dont je peux vous aider à développer votre activité :

  1. Inscrivez-vous à ma newsletter
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    Si vous souhaitez travailler directement avec moi et mon équipe pour doper vos ventes... Envoyez-moi simplement un message et mettez "Privé" dans l'objet... Parlez-moi un peu de votre entreprise et de ce sur quoi vous aimeriez travailler ensemble, et je vous donnerai tous les détails !

 

Catégories: Vente

Auteur Nicolas ROUSSEL

Auteur de la méthode Miracle marketing – En 2016 j'ai créé I AND YOO pour aider les entrepreneurs et les responsables marketing à booster la croissance leur entreprise grâce au marketing digital.

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