Pourquoi utiliser le lead scoring dans vos campagnes ?

Auteur : Yassine Khacham

De formation commerciale et marketing j'accompagne les entreprises technologiques dans le développement de leurs campagnes de génération de leads inbound et outbound en vente complexe.

Publié le 30 mai 2018

Le lead nurturing permet d’adresser des messages ciblés selon la maturité des prospects. Pour cela il peut s’appuyer sur le lead scoring. Cette technique est de plus en plus utilisée par les entreprises notamment celles qui décident d’investir dans le marketing automation. Cela désigne le fait de calculer et d’affecter un score à vos prospects en fonction de différents critères que vous aurez définis au préalable.

 

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Lead scoring : définition

Le lead scoring consiste à attribuer un score à vos leads.

HubSpot en donne la définition suivante : “Une méthodologie utilisée pour classer les prospects à l’aide d’une échelle qui représente la valeur perçue que chaque prospect qualifié représente pour l’organisation.”

En inbound marketing, le lead scoring est un élément qui est utilisé dans la troisième étape de cette méthodologie.

Lead scoring Méthodologie inbound marketing IANDYOO

 

L’inbound marketing est une approche marketing globale qui consiste à attirer du trafic sur votre site web pour générer des leads.

Dans les deux premières étapes, vous allez utiliser du content marketing sous la forme d’articles de blog optimisés pour le SEO et de documents premium (ebooks, livres blancs…) avec des séquences de captation de leads composées de call to actions, landing pages, formulaires.

L’objectif est d’attirer du trafic et de générer des leads.

La troisième étape est l’étape de conversion qui consiste à convertir vos leads en clients.

Cela se fait notamment par le biais du lead nurturing.

Vous avez générer des leads, mais ces derniers ne sont pas forcément acheteurs à l’instant T. Ils peuvent être dans l’une des 3 phases du parcours client :

  • Prise de conscience
  • Considération des offres
  • Décision

Avec le lead nurturing, vous allez chercher à faire avancer vos prospects dans leur parcours d’achat jusqu’à qu’ils deviennent acheteurs.

Pour cela, vous allez utiliser du marketing automation pour créer des workflows d’emails pour transformer vos prospects en clients.

Le but du scoring est de segmenter vos leads pour les donner à vos forces commerciales.

 

Comment utiliser le lead scoring dans vos campagnes ?

Une campagne marketing est un concentré d’efforts pour aligner tous les canaux marketing autour d’une offre et d’un objectif.

Pour créer une campagne de génération de leads et générer plus de leads avec votre site web, vous pouvez suivre les 6 étapes suivantes :

  1. Définir les détails de votre campagne
  2. Sélectionner ou créer une offre
  3. Promouvoir votre campagne
  4. Capturer les leads
  5. Qualifier vos leads
  6. Convertir les contacts

Le scoring de leads va être déterminant lors des deux dernières étapes.

Pour appliquer cela à vos prospects et vous permettre de les qualifier et les convertir en clients, vous allez notamment avoir besoin d’un outil de marketing automation.

Le marketing automation est un moyen et un outil qui vous permet entre autres d’économiser beaucoup de temps et d’améliorer l’expérience utilisateur et la relation-client de votre marque.

Avec un tel outil, vous pouvez définir et attribuer un score à vos leads et ainsi bénéficier des avantages qu’offre le scoring.

Lead scoring

Les 3 grands avantages du lead scoring pour votre entreprise

  1. Qualifier vos leads
  2. Renforcer l’alignement entre les sales et le marketing (Smarketing)
  3. Accroître votre productivité

 

Qualifier les leads

Attribuer un score à vos leads vous permet de connaître ceux qui sont intéressants pour votre entreprise en fonction de différents critères :

  • Persona
  • Entreprise
  • Activité
  • Données comportementales
  • Statut et phase du cycle de vie
  • Etc.

En analysant les actions de votre prospect sur votre site web, sur vos emails… vous allez voir comment il évolue dans son parcours d’achat, lui attribuer des points et pouvoir entreprendre des actions commerciales en fonction de cela.

 

Renforcer l’alignement entre les sales et le marketing

Renforcer l’alignement entre les équipes de vente et les équipes marketing. On appelle ça le smarketing.

Marketeurs et commerciaux doivent parler le même langage, se mettre d’accord sur les termes pour qualifier les leads (lead, MQL, SQL, opportunité…) et travailler main dans la main pour avancer ensemble vers leur objectif commun qui est d’augmenter le revenu de l’entreprise.

Le marketing va mettre en place des scénarios de lead nurturing pour faire avancer les prospects dans leur cycle d’achat. Les commerciaux prendront contact avec eux lorsqu’ils seront suffisamment matures pour l’achat.

 

Accroître votre productivité

Accroître votre productivité car cela vous évite de perdre du temps et de l’énergie avec des prospects qui finalement ne sont pas intéressés par votre contenu et vos offres et qui ne sont donc pas pertinents.

Vos commerciaux pourront alors se concentrer sur les leads qui possèdent un réel intérêt pour votre société et gagner en efficacité.

 

Conclusion

Le lead scoring est ainsi un moyen efficace pour qualifier vos leads et obtenir de nouveaux clients. Avec cette méthode, vous allez prioriser les leads intéressants pour maximiser votre taux de conversion de prospects en clients. Vous allez aussi pouvoir aligner vos équipes marketing et commerciales.

 

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