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Blog Inbound Marketing et Social Selling | IandYOO

Comment planifier une campagne de lead generation B2B ?

par Yassine Khacham | 20 avr., 2018

Lorsque vous décidez de mettre en place une campagne de lead generation B2B, réaliser un planning est déterminant car c'est un des éléments qui va vous permettre de générer plus de leads de manière efficace.

Mais alors, comment planifier sa campagne de génération de leads et dans quel but précis ? C'est ce que nous allons voir dans cet article.

 Team smiling while writing in planner.

 

Campagne de lead generation : définition

Une campagne de lead generation est un concentré d’efforts afin d’aligner tous les canaux marketing autour d’une offre et d’un objectif dans le but de générer des leads.

Toutes les campagnes ne se ressemblent pas, mais les meilleures campagnes de génération de leads ont en commun certains éléments tels que :

  • Une offre
  • Un call to action
  • Une landing page avec un formulaire

Une campagne de génération de leads efficace suit les bonnes pratiques de l’inbound marketing.

L’inbound marketing est une approche marketing globale, basée sur les données qui consiste à attirer des inconnus sur votre site web et les transformer en clients fidèles.

Cette stratégie repose sur quatre grandes étapes :

  • Attirer des visiteurs sur votre site
  • Convertir ces visiteurs en leads
  • Transformer ces leads en clients
  • Fidéliser les clients

Générer des leads de manière efficace demande ainsi de suivre une méthodologie basée sur ces étapes.

Voici la méthodologie à suivre lors d’une campagne de génération de leads inbound :

Méthodologie de génération de leads

Pour générer des leads B2B de manière efficace, vous allez devoir suivre les 6 étapes suivantes :

  1. Définissez les détails de votre campagne (objectifs, planning, cible)
  2. Choisissez votre offre
  3. Faites en la promotion en la rendant visible
  4. Convertissez vos visiteurs en leads (contenu, CTA, landing page, formulaire…)
  5. Qualifiez vos leads (lead scoring, télémarketing…)
  6. Mettez vos leads sous couveuse (lead nurturing, marketing automation…)

 

Les problèmes rencontrés dans une campagne de lead generation

Pour un(e) responsable marketing, générer plus de leads est souvent un enjeu important.

Lorsque l’on décide de mettre en place une campagne de génération de leads, on peut être confronté à plusieurs problèmes comme :

  • Des problèmes en termes de performance
  • Des problèmes d’alignement entre le marketing et les ventes
  • Des problèmes de budget

 

Les problèmes en termes de performance

En termes de performance, vous vous demandez sans doute comment optimiser votre campagne pour atteindre vos objectifs et augmenter vos taux de conversion.

Dans un objectif de résultats, vous allez vous posez de nombreuses questions, tester différentes choses, probablement faire des erreurs.

 

Les problèmes d’alignement entre le marketing et les ventes

Le Smarketing désigne le processus d’alignement des équipes de vente et de marketing autour d’objectifs communs dans le but d’augmenter les revenus de l’entreprise.

Souvent, les entreprises peinent à aligner marketeurs et commerciaux ce qui nuit à la réussite de leurs campagnes.

Les deux services doivent travailler main dans la main afin que chacun fasse son travail et pour permettre à l’entreprise d’augmenter son chiffre d’affaires.

Par ailleurs, les entreprises avec un bon alignement vente et marketing génèrent 20% de revenus annuels supplémentaires (source : HubSpot).

 

Les problèmes de budget

Créer le contenu, les documents premium, les séquences de captation de leads, le suivi des leads, la création d’une offre, la qualification des leads, les opérations de lead nurturing ou encore de télémarketing… tous ces éléments ont un coût pour l’entreprise et cela peut jouer sur la réussite de la campagne.

Il faut donc bien définir le budget à allouer en fonction des objectifs de la campagne.

Pour éviter ces différents problèmes et optimiser vos résultats, il vous faut bien planifier votre campagne.

 

Pourquoi et comment planifier sa campagne de lead generation ?

Planifier sa campagne de lead generation est important et pertinent dans la mesure où vous donnez un cadre à chacune de vos actions qui sont définies dans le temps.

Cela vous fait ainsi gagner en efficacité.

Votre calendrier doit être réaliste pour que votre objectif soit réalisable, mais aussi suffisamment serré pour vous garder motivé et travailler vers l’objectif.

Vous devez notamment penser en termes de cycle de vente et laisser à vos commerciaux le temps de vendre.

Chaque action doit être réalisée de manière intelligente en ayant toujours en tête les objectifs et la cible définis au début de la campagne.

Par ailleurs, les meilleurs campagnes marketing ont des stratégies de mesure planifiées à l'avance.

Dans le cadre du processus de planification, posez-vous les questions suivantes :

  • Que mesurerez-vous ?
  • Quand allez-vous mesurer ?
  • Comment allez-vous mesurer ?

En définissant votre planning ou calendrier d’actions, vous allez aussi définir des KPI ou indicateurs clés de performance qui vont vous permettre de suivre ces actions.

Vous avez par exemple :

  • La part de contribution du marketing au pipeline des ventes : le pourcentage % du chiffre d'affaires dans le pipeline des ventes (opportunités) provenant des efforts de marketing
  • Quantité de prospects qualifiés par le marketing : quantité de SQL (sales qualified leads) envoyés à vos équipes de vente.
  • Le pourcentage de SQL non rejeté par les commerciaux.
  • Le coût par lead qui est égal au total des coûts de campagne divisé par la quantité de prospects (leads) générés.
  • Etc.

Cela va vous permettre de connaître les efforts de chacun et d’optimiser votre campagne en voyant ce qui fonctionne et ce qui fonctionne un peu moins.

 

Conclusion

Réaliser un planning lors d’une campagne de génération de leads a ainsi pour avantage de savoir où vous allez et de pouvoir suivre les efforts de tous. La finalité étant d’optimiser votre campagne pour générer plus des leads et atteindre une performance maximale.

A lire aussi dans notre dossier sur la génération de leads :

 

P.S. Lorsque vous serez prêt... Voici 3 façons dont je peux vous aider à développer votre activité :

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Catégories: Marketing

Auteur Yassine Khacham

Consultant inbound marketing passionné par la création de contenus, j'aide les entreprises à développer leur trafic et générer plus de leads.
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