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Conseil client #1 - La phase de conseil, dernière étape avant la vente

par Nicolas ROUSSEL | 13 févr., 2017

La dernière étape d'une vente inbound consiste à conseiller le client. Elle vient après la phase d'identification des leads, la phase de connexion, et la phase d'exploration des besoins. Durant ces quatre épisodes, les commerciaux inbound basent leur stratégie sur l'acheteur, plus que sur le vendeur. Dans les phases de connexion et d'exploration, les commerciaux inbound essaient toujours de personnaliser l'expérience de vente en fonction du contexte client. C'est aussi le cas dans cette dernière étape : la phase de conseil. Au fil des différents articles, vous allez pouvoir découvrir les détails de cette dernière séquence.

A lire dans notre dossier vente inbound :

AlaUne-Vendre plus et mieux - inbound sales - Conseil client #1 phase de conseil | IandYOO agence inbound marketing Paris

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Qu'est-ce que la phase de conseil ? 

 

Dans cette phase les vendeurs inbound conseillent leurs clients sur la manière dont leur offre est positionnée pour adresser le contexte spécifique de leurs clients. Et si les prospects confirment leur intérêt, alors les opportunités deviennent des clients.

Cette phase de conseil donne l'occasion aux commerciaux inbound d'accompagner les clients dans leur démarche d'achat. Le rôle des commerciaux inbound est de guider les acheteurs dans le choix des meilleurs produits et solutions.

Mais pour parfaitement comprendre ce que "conseil" veut dire, il est intéressant de comparer les approches des vendeurs classiques avec celle des vendeurs inbound dans cette dernière étape.

 

Faites des présentations personnalisées

 

Les vendeurs classiques font des présentations standards. Ils font les mêmes présentations quels que soient les clients. Ils utilisent les mêmes cas clients. C'est comme s'ils étaient en position de pilotage automatique. Ils ne dévient pas de leur script.

Pour les clients ces présentations ne présentent que peu d'intérêt. Elles contiennent en générales des informations disponibles par ailleurs et qui ne répondent pas aux besoins spécifiques de leurs clients. En s'évertuant à faire ce qu'ils font depuis des décennies, les commerciaux traditionnels ont du mal à se présenter comme une solution aux besoins de leurs clients et leur situation spécifique.

A l'inverse, les commerciaux inbound créent des présentations adaptées au contexte du client, en s'appuyant sur des informations qu'ils ont déjà récupérées. Ils façonnent des présentations qui expliquent pourquoi leur positionnement unique va permettre de résoudre les problèmes de leurs clients.

En répondant au contexte d'achat et en préparant des présentations sur-mesure, les commerciaux inbound créent de la valeur au sein du parcours client, au-delà de la simple information déjà disponible en ligne pour les prospects.

 

Prenez en compte les contraintes de vos clients

 

1. Contraintes de temps

 

Les commerciaux inbound abordent les échéances des clients différemment. Alors que les commerciaux traditionnels utilisent abondamment les remises et les promotions afin de pousser les acheteurs potentiels à acheter selon leur propre calendrier, les vendeurs inbound se mettent à la place de leur client, comprennent leurs contraintes de temps et s'adaptent en conséquence. Ils développent assez de confiance avec les acheteurs pour comprendre leurs besoins mais aussi le problème de ne pas satisfaire ces besoins à une échéance particulière.

Les vendeurs inbound aident leurs prospects à trouver le bon timing pour acheter en mettant au point un plan d'action pour qu'ils atteignent leurs objectifs en temps et en heure. Plutôt que de se concentrer sur la date d'achat du prospect, ils se concentre sur la date à laquelle celui-ci doit atteindre ses objectifs. Il leur suffit ensuite de faire un rétro planning pour déterminer la date idéale d'achat pour leur client.

 

2. Demandes de référence

 

Certains commerciaux traditionnels vont jusqu'à refuser les demandes dévaluation, de référence client ou l'accès aux ressources du vendeur tant que le client n'a pas signé. Mais aujourd'hui, "l'acheteur augmenté" n'est plus dépendant des informations du vendeur. "L'acheteur augmenté" a directement accès aux clients du vendeur et peut contacter ces clients directement et demander une référence sans l'intervention du vendeur.

Notre agence social selling peut vous aider dans votre stratégie de vente, ainsi que votre stratégie marketing inbound.

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Catégories: Vente

Auteur Nicolas ROUSSEL

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