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Online marketing et marketing automation : future stratégie de vente B2B ?

par Nicolas ROUSSEL | 8 oct., 2018

Online marketing et marketing automation : s’agit-il des deux mots clés de votre future stratégie de vente B2B ? Les études montrent qu’inclure le marketing automation dans sa stratégie digitale fonctionne. Les entreprises qui automatisent la gestion de leurs leads voient leur chiffre d’affaires augmenter de 10% en 6 à 9 mois. (Strategic IC, 2017). Mais aussi, 80% des spécialistes du marketing utilisant un logiciel d'automatisation génèrent plus de prospects. (LinkedIn, 2016).

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Online marketing : définition

Le marketing online (online marketing en anglais) désigne l’ensemble des techniques marketing utilisées sur internet pour promouvoir un produit ou un service.

Le marketing online s’oppose au marketing offline qui s’appuie sur des moyens physiques pour aider les équipes commerciales à vendre.

Le terme online marketing devient de plus en plus obsolète au profit du terme de marketing digital.

Le marketing online mêle à la fois les outils créatifs et techniques d'Internet, y compris la conception, le développement, les ventes et la publicité.

L’appétence croissante des consommateurs pour internet a contribué à un investissement massif des sociétés dans le marketing digital et le développement de technique de promotion et de vente de plus en plus poussées.

Cependant, un accès toujours plus facile à l’information et l’éducation croissante des consommateurs vis-à-vis des techniques de marketing digital pousse aujourd’hui les clients à se détourner des marques qui imposent une pression marketing trop importante.

C’est donc tout naturellement que se sont développées depuis le milieu du millénaire des approches marketing basées sur l’écoute des besoins et l’éducation des consommateurs.

L’inbound marketing s’est imposé comme un puissant levier de marketing dans un contexte business to business.

 

[Vidéo] Pourquoi se mettre au marketing automation ?

 

Stratégie de vente B2B en inbound marketing

L’inbound marketing est une approche holistique qui se base les techniques d’online marketing pour attirer des visiteurs sur les sites des marques et les transformer en clients fidèles.

Le cycle de vente est la base de l’inbound marketing et divise le parcours client en trois grandes étapes :

  • La phase de découverte (ou d’awarness) durant laquelle le prospect cherche à formaliser un besoin
  • La phase de considération des offres susceptibles d’assouvir son besoin
  • La phase de décision durant laquelle le prospect cherche le fournisseur le plus adapté

Mettre en oeuvre une stratégie inbound nécessite de suivre une méthodologie précise :

  • Attirer des visiteurs sur le site de la marque avec une stratégie de contenu de qualité qui sera promu au travers le SEO (Search Engine Optimisation) et les réseaux sociaux
  • Convertir ces visiteurs inconnus en prospects identifiés grâces à du contenu à forte valeur ajoutée comme les livres blancs
  • Transformer les prospects en client avec l’email marketing et le marketing automation qui forment le lead nurturing
  • Fidéliser les nouveaux clients

 

Inbound marketing : définition et méthodologie

 

Transformez vos prospects en clients avec le marketing automation

Vendre peut prendre du temps, particulièrement dans un contexte B2B.

Une fois vos prospects identifiés, l’étape suivante consiste à les faire progresser dans leur parcours d’achat (buyer’s journey).

Pour ne rater aucune vente vous devez garder le contact et aider vos futurs acheteurs.

Cette étape réside dans la mise en place d’une stratégie de lead nurturing.

Le lead nurturing consiste à communiquer de façon ciblée des messages qui vont nourrir votre prospects et lui permettre de prendre la bonne décision.

Plus votre prospects lira vos messages plus vous aurez d’informations pour lui fournir les informations adéquates. Les interactions qu’il aura avec votre site alimenteront votre logiciel marketing.

Une stratégie de marketing automation s’appuie sur :

  1. L’email marketing
  2. Un logiciel d’envoi d’email couplé à votre site internet (logiciel de marketing automation)
  3. Des scénarios prédéfinis d’envoi d’email

 

Parcours client et entonnoir inbound

entonnoir des ventes inbound marketing

 

 

 

Online marketing et marketing automation : votre future stratégie de vente B2B ?

Le marketing automation permet d’automatiser votre marketing et allège la charge opérationnelle des services.

Mais le plus grand bénéfice réside dans la préparation de vos campagnes.

Mettre en place une stratégie de lead nurturing nécessite de définir en amont le parcours client de vos personas, ainsi que la stratégie de contenus la plus pertinente pour vos cibles.

Le souvent cela nécessite de revoir l’ensemble de sa stratégie marketing et sa stratégie de vente.

L’alignement des ventes et du marketing fait aussi partie de cette mise en place.

En décidant de passer au marketing automation, vous ferez prendre à votre société un virage important. Les bénéfices pour vous seront immédiats sur :

  • Vos processus marketing
  • Vos processus de vente
  • La qualité de vos leads
  • L’expérience utilisateur

Notre agence d’inbound marketing se tient à votre disposition afin de vous aider à évaluer et mettre en place votre stratégie de marketing automation. N'hésitez pas à nous contacter. Vous pouvez aussi visiter la page de nos services.

 

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Catégories: 1 - Vendre plus, Social Selling & Inbound Sales

Auteur Nicolas ROUSSEL

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