Blog Inbound Marketing et Social Selling | IandYOO

Inbound marketing pas à pas #2 - votre objectif marketing (8 exemples)

par Nicolas ROUSSEL | 24 Nov, 2017

AlaUne-Inbound marketing pas a pas #2 objectif marketing SMART - I and YOO agence inbound marketing.jpg

L'inbound marketing se base en grande partie sur les objectifs marketing à atteindre. Que ce soit lors de l'établissement de la stratégie inbound ou lors de la création de campagnes, établir un objectif marketing SMART est la clé de la réussite. Cet article traite de ce sujet ô combien important dans la phase préliminaire d'une stratégie inbound et vous propose 8 objectifs SMART inbound

Qu'est-ce qu'un objectif marketing ?

Un objectif est un but, une cible à atteindre.

Le marketing quant à lui est parfois difficile à définir. Wikipédia donne plus de 20 définitions du marketing. C'est pour cela que les objectifs marketing peuvent différer selon que l'on est une entreprise, un parti politique, une association etc.

Pour notre part nous préférons nous en tenir à la définition de l'inbound marketing

Une approche holistique qui vise à attirer des inconnus sur un site afin de le convertir en client fidèle.

Ainsi les objectifs marketing inbound sont les buts que l'on peut se fixer à savoir:

  1. Attirer
  2. Convertir
  3. Vendre
  4. Fidéliser

 

Blog Méthodologie de vente inbound-9

 

Avoir des objectifs marketing smart

Définir des objectifs est à la portée de tous. Chacun s'en fixe tout au long de sa vie : être heureux, être en pleine santé, avoir une vie professionnelle remplie, perdre du poids etc.

Mais en entreprise il faut être précis. Beaucoup plus que dans la vie. Et pour cela il est préférable de s'appuyer sur des méthodes.

La méthode la plus connue et une des plus efficace consiste à se fixer des objectifs SMART :

  • Spécifiques - les objectifs ne peuvent pas être d'ordre général
  • Mesurables - il faut pouvoir mesurer la réussite et les progrès à réaliser
  • Atteignables - eh oui courir un 100m en 9s sans jamais avoir fait de sport...
  • Réalisables - il faut que la personne en charge puisse le réaliser, on ne peut pas attendre d'un débutant les mêmes résultats qu'un senior
  • Temporels - il faut un début et une fin

Si augmenter le trafic de votre site est un objectif, il n'en est pas pour autant un objectif SMART. Pour cela il vous faudrait un objectif du type augmenter le nombre de pages vues du site de 20% en 6 mois.

 

Objectifs SMART Goals - I and YOO agence inbound marketing

 

 

Les objectifs marketing quantitatifs et qualitatifs

Les objectifs peuvent être de deux ordres :

  • Les objectifs quantitatifs - ce sont des objectifs que l'on peut facilement mesurer car ils correspondent à des réalités identiques pour chacun
  • Les objectifs qualitatifs - ce sont des objectifs intangibles et qui peuvent être appréciés différemment par plusieurs personnes

Ainsi, vous pouvez avoir comme objectif quantitatif d'avoir X formulaires remplis sur votre site et vous fixer comme objectif qualitatif d'augmenter votre notoriété. Evidemment le premier objectif sera facile à mesurer. Le second pourra aussi être mesuré mais sa valeur dépendra des métriques choisies (NPS, taux de notoriété etc.) sachant que souvent plusieurs métriques quantitatives seront utilisées pour mesurer un objectif qualitatif.

 

objectifs qualitatifs objectifs quantitatifs - I and YOO agence inbound marketing

 

8 exemples d'objectifs marketing inbound


Il n'est pas toujours simple de choisir quels sont les objectifs marketing et les indicateurs pour votre stratégie et vos campagnes. Nous vous dressons ci-dessous une liste non exhaustive mais toute fois utile.

1 - Augmenter son trafic

Que l'on souhaite augmenter le trafic de son site gratuitement ou grâce à des actions payantes, il s'agit là de la première pierre vers une vente.

Exemples d'objectifs SMART d'augmentation de trafic :

  • Augmenter le nombre de pages vues de X% en 3 mois
  • Passer de X visiteurs à Y visiteurs en 12 mois

L'inbound marketing est particulièrement adapté dans des stratégies d'augmentation de trafic. Il s'appuie sur la création de contenus hautement référençables visant à positionner des articles et des pages sur les premières pages des moteurs de recherche.

 

2 - Augmenter le taux de conversion

Convertir un visiteur consiste à récupérer des informations sur lui à des fins commerciales ou marketing. Autrement dit il s'agit de faire remplir un formulaire avec les coordonnées de la personne.

Exemples d'objectifs SMART d'augmentation du taux de conversion :

  • Augmenter le taux de conversion moyen su site de 2 à 2,5% en trois mois
  • Augmenter le taux de conversion de la landing page du formulaire livre blanc inbound marketing de 40 à 55% en trois mois

L'inbound marketing est une discipline qui utilise énormément les contenus premium, les call-to-action, les landing pages, et les formulaires pour convertir les visiteurs.

 

3 - Augmenter le nombre de leads marketing (MQL)

Les leads marketing sont des leads utilisables par les services marketing mais qui ne présentent pas un intérêt à court terme pour les ventes. Ce sont des contacts qualifiés qui peuvent à terme devenir des clients.

Exemple d'objectifs SMART d'augmentation du nombre de MLQ :

  • Passer de 80 MLQ par mois à 90 MQL en deux mois

Les logiciels inbound marketing comme Hubspot dont I and YOO est agence partenaire permettent d'enrichir les leads d'informations comme le nom de la société, chiffre d'affaires, adresse etc. Ils permettent aussi grâce au lead scoring de déterminer des règles faisant passer un lead de simple formulaire rempli à MQL.

 

4 - Augmenter le nombre de leads commerciaux (SQL)

Les Sales Qualified Leads sont des leads marketing suffisamment matures pour pouvoir être pris en charge par les commerciaux.

Exemple d'objectifs SMART d'augmentation du nombre de SLQ :

  • Passer de 30 SLQ par mois à 450 SQL en deux mois

Grâce au lead nurturing l'inbound marketing permet de faire progresser les MQL vers le stade de SQL. En améliorant les workflows, les contenus des emails et avec une meilleure connaissance du parcours client il est possible d'améliorer le nombre de SQL.

 

5 - Augmenter le nombre de clients

Une fois les leads reçus, qualifiés et pris en charge par les commerciaux, l'objectif est de vendre.

Exemple d'objectifs SMART d'augmentation du nombre de clients :

  • Passer de 3 nouveaux clients par mois à 4 en 6 mois

Grâce aux techniques de vente inbound et aux contenus produits par le marketing inbound, il est possible d'améliorer le taux de closing.

 

6 - Augmenter le panier moyen : upsell et cross sell

Le panier moyen est le chiffre d'affaire dégagé sur une période divisé par le nombre de clients.

Exemple d'objectifs SMART d'augmentation du panier moyen :

  • Passer d'un panier moyen de 300€ à 350€ en deux ans

Un logiciel de marketing automation inbound peut être un atout considérable. Des scénarios peuvent peuvent mis en place pour communiquer avec le client et lui permettre d'améliorer sa relation avec la marque et en conséquence l'inciter à acheter plus.

Le panier moyen peut être augmenté grâce au suivi client, la fidélisation, l'envoi d'informations sur des produits qui permettront d'améliorer son expérience (upsell) ou complémentaires (cross sell - une voiture et son assurance par exemple).

 

8 objectifs SMART inbound marketing - I and YOO agence inbound marketing

 

7 - Augmenter le taux de réachat

Avoir des clients c'est bien. Avoir des clients fidèles et qui rachètent c'est mieux !

Exemple d'objectifs SMART d'augmentation taux de réachat :

  • Passer d'un taux de réachat de 30% à 35% en un an

L'inbound marketing s'appuie sur une méthdologie en 4 étapes. La quatrième étape est justement la fidélisation.

En mettant en place des programmes et des communications auprès de vos clients vous augmenter vos chances de voir revenir ces clients chez vous.

 

8 - Augmenter votre LTV

En allant plus loin encore que le réachat, on peut estimer la durée de la relation commerciale qu'un client peut avoir avec une marque : c'est la durée de vie client et sa valeur financière (LifeTime Value).

Exemple d'objectifs SMART d'augmentation taux de réachat :

  • Passer d'une LTV de 6000€ à 7000€ en 5 ans

L'inbound marketing consiste à fournir aux prospects et clients du contenu qu'ils aiment et aimeront toute au long de leur parcours d'achat et de leur relation commerciale. En conséquence la marque améliore l'expérience client et pousse à la création d'une véritable relation de confiance.

 

Conclusion

 Etablir des objectifs inbound pertinents est l'étape qui va permettre de mesurer le travail que vous avez effectué ou celui de votre agence inbound marketing. Sans objectif pas de réussite possible. Il faut cependant prendre particulièrement soin d'établir des objectifs SMART.

 

A lire aussi dans notre dossier inbound marketing pas à pas :

TÉLÉCHARGEZ LE GUIDE INBOUND MARKETING

Catégories: 1 - Attirer des visiteurs & Stratégie de Contenu

Auteur Nicolas ROUSSEL

Vous avez des projets d'Inbound Marketing ou de Social Selling ? Entrons en contact! Entrepreneur passionné par le marketing digital, je mets à votre disposition mon expertise en inbound marketing et social selling pour résoudre des problèmes, créer de nouveaux clients et de la notoriété pour votre marque.

Derniers articles

Télé
Téléchargez le guide du ROI inbound marketing
TELECHARGEZ LE GUIDE BUYER PERSONAS | I AND YOO
Télécharge
TÉLÉCHARGEZ LE GUIDE INBOUD SALES EXPLORER LES BESOINS CLIENTS