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Blog Inbound Marketing et Social Selling | IandYOO

Mettre en place une campagne de génération de leads B2B

par Yassine Khacham | 11 avr., 2018

La mise en place d’une campagne de génération de leads (lead generation en anglais) B2B pour trouver de nouveaux clients n’est pas aussi dur que cela puisse paraitre. Bien que de nombreux facteurs rendent la démarche de plus en plus compliquée pour les entreprises en particulier dans un environnement business to business, il est possible de trouver des prospects grâce à une campagne digitale ciblée en changeant quelque peu d’approche.

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Un contexte qui complique la mise en place des campagnes de génération de leads

Aujourd’hui, plusieurs éléments ont rendu la génération de leads compliqué pour les marketeurs.

Que ce soit en B2C ou en B2B, les comportements d’achat ont changé.

Le comportement des acheteurs B2B comme celui des consommateurs a changé. Les marques doivent s’adapter à ce changement en repensant leur approche.

De plus, l’environnement technologique et législatif change la donne sur bien des points.

Le Règlement général sur la protection des données, ou RGPD, amène de plus en plus de sociétés à repenser leur manière de générer des leads afin d’être en conformité avec la législation.

A l’heure du digital où les acheteurs ont pris le pouvoir sur les marques, ces dernières doivent réfléchir à une nouvelle approche et chercher à attirer de nouveaux clients en leur donnant ce qu’ils aiment.

C’est dans ce contexte entre autres qu’il est important de se demander comment mettre en place une campagne de génération de leads B2B efficace.

L’inbound marketing (ou marketing entrant) va vous aider à générer plus de leads.

 

Campagne de génération de leads B2B : définition

Une campagne marketing est un concentré d’efforts pour aligner les canaux marketing autour d’une offre et d’un objectif.

Utiliser des campagnes a plusieurs intérêts. En effet, cela vous permet :

  • d’utiliser ces campagnes pour vos canaux marketing et vos ventes
  • d’aligner vos canaux d’acquisition de trafic pour mesurer l’efficacité de vos différents canaux
  • d’aligner vos équipes marketing et commerciales autour d’objectifs communs (smarketing).

À l’inverse, négliger cela peut :

  • Rendre difficile la mesure de vos efforts marketing
  • Rendre vos efforts inutiles si vos ventes et votre marketing ne sont pas alignés.

Toutes les campagnes ne se ressemblent pas.

Néanmoins, votre campagne de génération de leads B2B doit suivre une certaine méthodologie

Méthodologie de génération de leads

Cette méthodologie basée sur celle de l’inbound marketing consiste à :

  • Attirer des visiteurs sur votre site à travers les différents leviers d’acquisition de trafic
  • Convertir ces visiteurs inconnus en leads en les incitant à s’engager
  • Travailler les leads après avoir recueillies les informations sur les contacts pour permettre aux commerciaux de les utiliser ou faire en sorte que le client achète sur le site.

De plus, certains éléments sont indispensables.

En effet, les meilleures campagnes de génération de leads contiennent quasiment toutes les mêmes éléments.

Quatre éléments sont nécessaires pour obtenir un lead inbound :

  • Une offre : il s’agit d’un contenu qui représente une forte valeur ajoutée pour le visiteur.
  • Un call to action : c’est soit un texte, une image ou un bouton qui renvoie vers la landing page.
  • Une landing page (page d’atterrissage) : c’est une page spécifique qui détaille l’offre et contient le formulaire.
  • Un formulaire : qui permet de convertir un visiteur en lead en capturant les informations de contact.

 

Mettre en place une campagne de génération de leads B2B efficace avec l’inbound

Pour que votre campagne de génération de leads B2B soit efficace, suivre les bonnes pratiques de l’inbound marketing est un choix très judicieux.

Vous allez devoir suivre 6 grandes étapes pour cela :

1. Définir les détails de la campagne :

  • Définissez des objectifs SMART (Spécifique, mesurables, atteignables, réalistes et définis dans le temps).
  • Définissez un planning réaliste pour que votre objectif soit réalisable, mais aussi suffisamment serré pour vous garder motivé et travailler vers l'objectif.
  • Déterminer votre cible (buyer personas).


2. Choisir l’offre :

  • Votre offre et le cœur de votre campagne.
  • Elle est d’autant plus pertinente si elle correspond à un stade spécifique du parcours client de l’acheteur.

 
3. Promouvoir l’offre :

  • Vous devez amener les personnes vers votre offre en la rendant visible.
  • Utilisez les différents leviers d’acquisition de trafic (SEO, SEA, réseaux sociaux display, relations presse, base de données…).


4. Convertir les visiteurs en leads :

  • Le contenu est le moteur de votre campagne.
  • Mettez en place des séquences de captation de leads (call to action, landing page, thank you page).

 

5. Qualifier les leads :

  • Par type (lead, MQL, SQL, opportunité…).
  • En fonction de différents critères (activité, persona, entreprise…).
  • Leur attribuer un score en fonction de ces critères (lead scoring).
  • Réalisez des actions de télémarketing avec un objectif d’appel et en apportant de la valeur.


6. Mettre les leads sous couveuse :

  • Tout le monde n’est pas acheteur à l’instant T.
  • Utilisez le lead nurturing pour faire avancer vos leads dans leur parcours client.
  • Utilisez le marketing automation pour automatiser vos actions de lead nurturing.

 

Conclusion

Mettre en place une campagne de génération de leads B2B efficace est à portée de toutes entreprise à condition de bien suivre les différentes étapes énoncées plus haut et d’avoir toujours en tête les bonnes pratiques inbound afin d’offrir à vos clients potentiels ce qu’ils aiment pour les attirer vers vous.

À lire aussi dans notre dossier sur la génération de leads :

 

P.S. Lorsque vous serez prêt... Voici 3 façons dont je peux vous aider à développer votre activité :

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Catégories: Marketing

Auteur Yassine Khacham

Consultant inbound marketing passionné par la création de contenus, j'aide les entreprises à développer leur trafic et générer plus de leads.
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