Marketing digital B2B #6 – Le marketing automation

Auteur : Yassine Khacham

De formation commerciale et marketing j'accompagne les entreprises technologiques dans le développement de leurs campagnes de génération de leads inbound et outbound en vente complexe.

Publié le 3 novembre 2017

Dans le marketing digital B2B, entre autres, le marketing automation permet d’impulser des campagnes marketing sans avoir d’intervention humaine pendant le processus.

Sa pratique repose sur plusieurs techniques d’automatisation où il faut en général simplement configurer une infrastructure technique pour lancer plusieurs actions marketing totalement automatisées.

Cette automatisation facilite grandement le travail des marketeurs B2B, et occupe une place de choix dans une stratégie d’inbound marketing.

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A lire dans notre dossier « Marketing digital B2B »:

 

Le marketing automation dans un stratégie marketing B2B

L’automatisation du marketing n’est pas une mode, c’est une manière plus efficace de faire votre marketing.

Si vous n’avez pas adopté un outil d’automatisation marketing, vous devriez sérieusement y songer.

Vous devriez même en faire une priorité dans toutes vos campagnes de marketing B2B.

L’emailing est l’une des formes de marketing les plus rentables.

Les campagnes d’emailing goutte à goutte vous permettent d’être en contact permanent avec vos clients et de leur fournir un contenu éprouvé à intervalles réguliers.

Si un client ou un prospect effectue une action, comme par exemple, le téléchargement d’un livre blanc ou le visionnage d’un webinaire, il doit recevoir une campagne personnalisée qui lui permettra de prendre part à l’action suivante.

Votre campagne de marketing devrait être composée de centaines de campagnes de goutte à goutte qui ont des règles et du contenu personnalisés, adaptés au parcours client.

Prendre des mesures sans savoir comment ces actions font réagir vos clients, c’est comme jouer aux fléchettes avec un bandeau sur les yeux.

Vous avez besoin de commentaires pour prendre les bonnes décisions et modifier votre campagne en conséquence.

Assurez-vous que votre automatisation du marketing puisse vous indiquer les actions entreprises par vos clients lorsqu’ils reçoivent vos e-mails, cliquent sur les liens dans ces e-mails, puis visitent votre site.

Le principal objectif d’automatiser votre marketing est de vous permettre d’adapter vos stratégies de manière efficace et de les optimiser.

 

Pourquoi se doter d’un outil de marketing automation ?

L’automatisation marketing est devenue une aide précieuse pour une entreprise, aussi bien dans la gestion que dans l’évolution de son site internet, mais également pour de nombreuses actions en marketing digital B2B notamment pour générer des leads.

En effet, cette automatisation du marketing permet de réaliser un ensemble de tâches automatisées au sein de votre marketing digital, afin d’améliorer votre visibilité et générer plus de leads qualifiés.

Mais cet outil automatisé ne se limite pas qu’à cela, il est plus complexe et plus complet.

On l’utilise aussi pour analyser des données récoltées par le marketing, et pour mesurer les performances des campagnes entreprises.

C’est également un outil capable de délivrer du contenu pertinent au bon moment en fonction d’une cible précise définie au préalable.

L’automatisation des tâches tel que l’emailing, ou la personnalisation de sa communication avec ses prospects et ses clients, font l’objet de solutions de marketing automation proposées par de nombreux acteurs du marketing digital.

Il existe différents logiciels de la sorte sur le marché, qui vous offre tous les éléments que nous avons évoqué jusque-là.

Avec l’automation de votre marketing, vous avez une réelle opportunité de rapprocher et réconcilier votre marketing et vos ventes (smarketing).

On retrouve ainsi plusieurs logiciels comme HubSpot, Marketo, Eloqua, Pardot, ou encore Plezi.

Chez I&YOO, nous utilisons le logiciel HubSpot qui est très complet et l’un des meilleurs sur le marché aujourd’hui.

Ce logiciel nous permet de réaliser toutes les actions que nous avons pu évoquer dans ces articles, de manière simple et intuitive.

Si vous souhaitez mettre en place une stratégie d’inbound marketing, nous vous le recommandons vivement pour sa simplicité et ses performances.

 

Inbound marketing et automation

L’automatisation de votre marketing va vous être indispensable si vous décidez de mettre en place une stratégie d’inbound marketing.

L’inbound marketing est une stratégie marketing qui permet d’attirer des visiteurs sur votre site, que vous allez transformer en leads, puis convertir en clients et enfin fidéliser.

Au cours de ces 4 grandes étapes, un logiciel de marketing automatisé va intervenir dans plusieurs domaines :

  • La génération de leads

Vous allez pouvoir planifier votre content strategy (stratégie de contenu) qui va vous permettre de générer des leads après le téléchargement de documents sur votre site Internet, à l’aide de call-to-action, landing page, formulaire et thank you page.

  • La qualification des prospects

Vous allez pouvoir bénéficier des avantages de l’automatisation en obtenant des leads qualifiés.

  • Le lead nurturing

Vous allez pouvoir nourrir vos leads à travers par exemple des séries d’emails automatisées et qui correspondent au parcours client de votre lead.

  • Le lead scoring

Vous allez pouvoir donner un score à vos leads en fonction de leur place dans leur cycle d’achat et de leur intérêt pour votre entreprise.

  • L’analyse de la stratégie

Vous allez pouvoir analyser votre stratégie en profitant des indicateurs de performance offerts par les logiciels automatisés.

  • L’amélioration du ROI

Vous allez pouvoir mieux segmenter vos cibles et mieux ajuster vos campagnes afin d’optimiser votre retour sur investissement (ROI).

 

Conclusion

Le marketing automation est ainsi devenue un outil indispensable pour toute campagne marketing B2B et encore plus, si vous décider de mener une stratégie d’inbound marketing.

 

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