Marketing digital B2B #13 – La publicité en ligne

Auteur : Yassine Khacham

De formation commerciale et marketing j'accompagne les entreprises technologiques dans le développement de leurs campagnes de génération de leads inbound et outbound en vente complexe.

Publié le 24 novembre 2017

Le marketing digital B2B est constitué de différents types de canaux et de méthodes. La publicité en ligne désigne la publicité sur Internet. La publicité payante sur Internet existe sous différents formats.

Aujourd’hui, les internautes se protègent de plus en plus des publicités sur le web avec des adblockers notamment.

Dans cet article, nous allons voir les principales formes de publicités payantes en ligne, et le lien qu’une entreprise peut faire entre sa stratégie de publicité en ligne et une stratégie d’inbound marketing.

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A lire dans notre dossier « Marketing digital B2B »:

 

Les principales formes de publicités sur Internet

La publicité payante peut être décourageante pour de nombreuses entreprises B2B.

Certaines entreprises desservent des industries très spécialisées, ce qui rend le trafic payant difficile à trouver.

D’autres sont dans des secteurs très encombrés (CRM, Marketing Automation, SaaS) et le coût des clics individuels peut être astronomique.

Mais il existe des moyens d’optimiser votre publicité pour vous assurer qu’elle produit les meilleurs résultats au meilleur retour sur investissement.

  • Campagne de Pay Per Click (PPC)

Cette stratégie publicitaire fonctionne avec une facturation qui se met en œuvre lorsqu’un clic est effectué sur le lien payé.

L’annonceur va payer un tarif spécifique à chaque fois qu’un visiteur clique sur son annonce que ce soit sur les moteurs de recherches ou sur un social media.

Certains mots clés peuvent nécessiter des coûts par clic très élevé.

Cela peut empêcher de nombreuses petites entreprises de payer pour ces clics, mais cela ne devrait pas vous empêcher d’être créatif.

Au lieu de chercher à payer pour des mots-cles coûteux, vous devriez cibler des versions plus spécifiques de ces mots-cles qui ciblent vos clients avec plus de précision.

Soyez plus descriptif dans votre sélection de mots clés et essayez des combinaisons plus spécifiques qui vous évitera d’être noyés par vos concurrents plus puissants.

Les mots-cles seront moins chers et dans de nombreux cas, ils fourniront un visiteur plus intéressant pour votre entreprise sur votre site web.

  • Le remarketing ou retargeting

Si vous ne pouvez pas dépenser de l’argent pour cibler directement vos clients, vous ne devriez pas manquer l’opportunité de remarketing pour les visiteurs qui viennent sur votre site via la recherche naturelle ou les médias sociaux.

Pour ce faire, vous pouvez mettre en place une campagne de remarketing (ou retargeting).

Il s’agit de toutes les techniques et stratégies mises en place de manière automatique par les site web pour suivre des visiteurs qui n’ont pas agit de la manière dont ils le souhaitaient.

Souvent, il s’agit d’un acte d’achat non réalisé.

Le remarketing auprès de vos clients est bon marché et il est plutôt efficace.

En fait, pour de nombreuses entreprises, ce sera le marketing le plus rentable qu’ils vont mettre en place.

Une fois le remarketing mis en place, vous pouvez générer du trafic vers votre site via des méthodes moins chères (organique, social, contenu), puis le réutiliser pendant des mois afin que vos visiteurs gardent votre marque en tête.

Le remarketing vous permet de cibler au mieux vos clients et d’augmenter le taux de conversion.

 

Un format de publicité en ligne moins intrusive

La publicité native est une publicité utilisant un type de formats publicitaires présentant une très forte intégration, voire une certaine ressemblance, avec les contenus éditoriaux classiques d’un site support.

Lorsque votre entreprise produit du contenu intéressant, vous devez vous assurer que vos clients trouvent ce contenu.

Une excellente façon de le faire est d’utiliser la publicité native (ou native advertising).

Au lieu d’interrompre l’utilisateur avec un contenu publicitaire clairement identifié comme tel, on lui affiche un message qui se fond dans le contexte de son expérience.

Par exemple, s’il consulte son fil d’actualité Facebook, la publicité native sera simplement un post ou un statut avec la mention « sponsorisé ».

Sur Twitter ce sera simplement un lien sponsorisé.

S’il consulte un blog, la publicité native prendra la forme d’un billet ordinaire avec un léger balisage qui montrera qu’il s’agit d’une publicité.

La publicité native injectera votre histoire dans les fils d’actualité de certains des sites d’information les plus populaires sur Internet.

De nombreux sites proposent leurs propres services ou vous pouvez passer par des fournisseurs tiers qui achètent ces emplacements à l’avance en vrac et les revendent ensuite à des sociétés.

 

L’inbound marketing et la publicité payante en ligne

Depuis quelques années, les logiciels bloqueurs de publicité ont gagné les navigateurs de millions d’internautes.

La publicité sur Internet reste une méthode intrusive et les consommateurs que ce soit en B2C ou en B2B ne veulent plus être submergé de pub dès qu’ils naviguent sur le Web.

On assiste ainsi à un déclin du marketing traditionnel ou outbound marketing qui consiste à aller vers le client pour lui proposer une offre.

L’inbound marketing s’oppose à l’outbound marketing.

L’inbound marketing est une stratégie marketing qui vise à attirer des prospects sur votre site et les convertir en client fidèles.

Pour cela l’inbound marketing s’appuie sur 4 étapes :

  • Attirer des visiteurs sur votre site Internet
  • Les convertir en leads avec du contenu intelligent
  • Transformer ces leads en clients
  • Fidéliser ces nouveaux clients
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L’inbound répond aux objectifs de la publicité en ligne puisqu’elle permet d’augmenter la visibilité de votre entreprise sur Internet, générer des leads et obtenir de nouveaux clients.

Mais l’inbound marketing répond aussi au déclin de la publicité, trop intrusive pour les consommateurs que nous sommes aujourd’hui.

La publicité a longtemps été la meilleure façon de communiquer avec les clients.

Avec la publicité, on informe les clients de l’existence des nouveaux produits sur le marché, tout en les incitant à l’achat.

La publicité était auparavant très performante pour améliorer l’image de marque, la notoriété et la crédibilité d’une entreprise.

Mais avec l’essor du digital les consommateurs et acheteurs B2B ont davantage de pouvoir sur les marques et les commerciaux B2B.

Ils ont accès à l’information en effectuant une simple recherche sur Internet, et ils n’ont plus besoin d’être accompagnés comme auparavant pour effectuer un achat.

Les méthodes intrusives de l’outbound marketing ne sont donc plus aussi efficaces qu’auparavant et les entreprises se doivent ainsi de changer leur approche notamment en optant pour une stratégie d’inbound marketing.

L’inbound marketing offre une meilleur retour sur investissement que l’outbound marketing.

L’inbound marketing et l’outbound marketing peuvent tout à fait être utilisés ensemble et cela peut permettre à votre entreprise d’obtenir d’excellents résultats.

Conclusion

Ainsi, la publicité en ligne, au-delà de son coût pour votre entreprise, est aujourd’hui de moins en moins efficace. L’inbound marketing répond aux objectifs de la publicité et répond aussi à son déclin.

 

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