Marketing digital B2B #12 – La génération de leads B2B

Auteur : Yassine Khacham

De formation commerciale et marketing j'accompagne les entreprises technologiques dans le développement de leurs campagnes de génération de leads inbound et outbound en vente complexe.

Publié le 23 novembre 2017

La marketing digital B2B et la génération de leads B2B ne sont pas une mince affaire, mais ce n’est pas aussi compliquée que beaucoup d’entreprises peuvent l’imaginer. Un lead est un contact commercial, c’est-à-dire un contact enregistré auprès d’un client potentiel (prospect). Générer des leads qualifiés fait partie des principaux objectifs d’une stratégie d’inbound marketing.

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A lire dans notre dossier « Marketing digital B2B »:

 

Quelle stratégie digitale choisir pour la génération de leads B2B ?

Comme de nombreux responsables marketing, vous vous demandez sans doute comment générer des leads qualifiés, et quelle stratégie mettre en place pour atteindre cet objectif.

Aujourd’hui, avec l’avènement du digital, notre environnement est en constante mutation et le comportement des acheteurs B2B a changé.

En effet, ils ne veulent plus qu’on leur vende des produits ou des services, mais ils veulent qu’on les aide à acheter.

Cette nouvelle donne amène les entreprises à changer leurs approches notamment pour générer des leads car les personnes n’acceptent pas de donner leurs coordonnées à n’importe qui, sans raison valable.

Pour espérer générer des leads avec votre site Internet, vous devez mettre en place une stratégie digitale efficace qui transforme vos visiteurs en leads.

Pour cela, vous devez créer du contenu de qualité, pertinent pour vos cibles et correctement optimisé à travers une stratégie SEO pour que votre entreprise soit visible sur les moteurs de recherche.

Les méthodes pour générer des leads peuvent varier en fonction de votre activité ou de votre entreprise, mais vous devez quoi qu’il en soit maîtriser trois éléments :

  • Rester toujours visible
  • Se maintenir toujours au top
  • S’adapter constamment aux nouvelles tendances

La méthode la plus efficace et la plus pérenne sur le long terme pour générer des leads reste l’inbound marketing.

Les éléments que nous avons cités plus haut font partie intégrante d’une stratégie inbound.

 

La génération des leads B2B avec l’inbound marketing

L’inbound marketing est une stratégie marketing holistique basée sur les données, qui consiste à attirer des inconnus vers votre site Internet, de transformer ces visiteurs en leads, de convertir ces leads en clients et de fidéliser ces derniers.

Avec l’inbound, nous sommes sur une approche globale où la génération de leads représente une étape clé qui en fait l’une des bases de l’alignement entre le marketing et le commercial (Smarketing).

L’inbound marketing ou marketing entrant consiste à amener le client vers soi plutôt que d’aller vers lui à travers les méthodes intrusives du marketing traditionnel ou outbound marketing comme la publicité ou le cold calling.

Voici les 4 étapes d’une stratégie d’inbound marketing :

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 La deuxième étape est celle qui permet de générer des leads.

Cela se fait par le biais d’une stratégie de contenu efficace qui est la base d’une stratégie d’inbound marketing.

A partir du moment où des internautes ont visité votre site Internet, l’idéal pour vous va être que ces derniers laissent leurs coordonnées afin que vos commerciaux puissent entrer en contact avec eux s’il s’agit de prospects intéressants, c’est-à-dire qui correspondent à vos personas.

Pour obtenir ces informations de contact, vous allez devoir créer du contenu premium, téléchargeable gratuitement et qui apportent une valeur ajoutée supplémentaire par rapport aux contenus que vous proposez déjà sur votre site (ex : articles de blog).

Vous aller donc devoir créer des séquences de génération de leads.

 

Créez vos séquences de génération de leads B2B

Pour que vos contenus premium soit téléchargés par les personnes qui visitent votre site web et donc les transformer en leads, vous allez avoir besoin de trois éléments :

  • Des calls-to-action
  • Des landing pages
  • Des thank you pages

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  • Le call-to-action

Un call-to-action ou CTA est un lien hypertexte, un bouton, une image, un élément graphique… qui incite le visiteur à cliquer afin d’accéder à une offre spécifique.

Ce CTA peut être placé de manière stratégique, à l’intérieur d’un contenu (dans un article de blog par exemple) ou dans un endroit stratégique de votre site Internet.

Il doit être facilement identifiable notamment par sa forme ou sa couleur.

Il doit être simple et comporter un message clair qui offre une valeur ajoutée à votre visiteur.

Mettre un verbe d’action est vivement recommander pour justement inciter votre visiteur à passer à l’action et cliquer dessus.

En cliquant sur un CTA, le visiteur atterrit sur une landing page.

  • La landing page

Une landing page, appelée aussi « page d’atterrissage », est une page vers laquelle le visiteur est dirigé après avoir cliqué sur un call-to-action.

L’offre promise va être accessible via cette page, uniquement après avoir rempli un formulaire.

Ce dernier est un élément clé pour transformer vos visiteurs en leads.

Nous vous conseillons ainsi d’avoir un formulaire simple, qui ne demande pas trop d’informations, et qui peut être rempli très rapidement.

C’est avec les informations obtenus dans ce formulaire que vous allez avoir les coordonnées de vos visiteurs, qu’ils deviendront des leads et que vous allez pouvoir entrer en contact avec eux par la suite.

  • La Thank You Page

Une Thank You Page (ou page de remerciement), est la dernière étape de votre séquence de génération de leads.

Il s’agit d’une page où vous allez remercier le visiteur d’avoir téléchargé votre document (livre blanc, eBook…).

Cette page doit donc être en accord avec la promesse des pages précédentes et doit délivrer le bon message.

Elle doit aussi servir à garder le visiteur sur votre site et lui offrir la possibilité de continuer son parcours d’achat.

C’est n’est donc pas beaucoup une simple page de remerciement.

 

Conclusion

Ainsi, une stratégie d’inbound marketing est optimale pour la génération de leads B2B. Mais au-delà de générer des leads, la méthodologie inbound vous permet d’aller encore plus loin, jusqu’à générer de nouveaux business pour votre entreprise et fidéliser vos clients.

 

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