Marketing digital B2B #10 – Les réseaux sociaux B2B

Auteur : Yassine Khacham

De formation commerciale et marketing j'accompagne les entreprises technologiques dans le développement de leurs campagnes de génération de leads inbound et outbound en vente complexe.

Publié le 19 novembre 2017

Marketing digital B2B et réseaux sociaux vont bien ensemble. Les réseaux sociaux B2B sont les réseaux sociaux qui sont utilisés dans une démarche business to business c’est-à-dire dans le commerce entre entreprises.

Utiliser les réseaux sociaux dans une démarche B2B comporte des spécificités qui sont propres à ce domaine et se différencient des pratiques que l’on peut retrouver en B2C.

Le social media est aujourd’hui un élément indispensable dans une stratégie de marketing digital B2B et notamment dans une stratégie d’inbound marketing.

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Pourquoi utiliser les réseaux sociaux en B2B ?

L’utilisation des réseaux sociaux en B2B est déterminant pour plusieurs raisons.

En effet, en B2B, le cycle d’achat est en général beaucoup plus long qu’en B2C et implique plusieurs décideurs.

Utiliser les réseaux sociaux dans ce cas ne va pas avoir pour objectif de proposer un produit, mais plutôt d’augmenter la légitimité de votre entreprise sur son marché en mettant en valeur sa présence et son expertise.

Les médias sociaux vont vous servir de véritable canal pour communiquer, mais cette communication ne devra surtout pas être centré sur vos produits ou services.

Vous devez plutôt la centrer sur la valeur de votre marque, sur votre connaissance des besoins de vos cibles et de ce qu’ils recherchent, et la façon dont vous pouvez y répondre.

En B2C, les réseaux sociaux sont souvent utilisés par les marques comme des canaux de vente.

Le B2B utilisera les réseaux sociaux dès le début du cycle d’achat, notamment pour générer des leads qualifiés qui devront être nourris à travers notamment du lead nurturing.

De manière générale, en B2C, un même produit ou service peut correspondre aux besoins d’un large public qu’une marque peut atteindre avec une même campagne quel que soit le profil de la personne.

En B2B, les personas ont un rôle clé et il faut bien les déterminer avant de lancer une quelconque campagne marketing.

La définition et la création des personas est d’ailleurs la première étape d’une stratégie d’inbound marketing.

En B2B, il est important de personnaliser au maximum la relation et les interactions avec la cible et notamment en fonction de son rôle dans l’entreprise, de son secteur d’activité, de sa maturité ou encore de son rôle dans la décision d’achat.

Ainsi, se priver des réseaux sociaux dans sa démarche marketing et commerciale revient à se priver de canaux indispensables à l’heure du digital.

Reste à savoir quels réseaux sociaux votre entreprise utilisera pour sa stratégie B2B.

 

Quels réseaux sociaux choisir pour du B2B ?

En B2B, le choix de réseaux sociaux à utiliser est bien plus limité qu’en B2C.

D’abord à cause des publics, puisque l’on va chercher ici à attirer des profils professionnels et très spécifiques, mais aussi parce que les entreprises vont chercher à optimiser leur présence en se focalisant sur les réseaux les plus efficaces pour atteindre leurs objectifs.

Ainsi, Linkedin sera le réseau privilégié de par son étiquette de réseau social professionnel.

réseaux sociaux B2B - LinkedIn audience

LinkedIn offre de nombreux avantages pour vos marketeurs et commerciaux, et donc pour votre entreprise :

  • S’informer sur l’actualité de son secteur
  • Diffuser des nouvelles
  • Afficher son parcours de carrière
  • Gérer son réseau de connexions
  • Trouver de nouveaux contacts et générer des leads
  • Participer à des groupes de discussion
  • Établir une crédibilité et un leadership

Vous l’aurez compris, LinkedIn offre de multiples avantages et reste incontestablement le réseau social le plus utilisé en B2B.

Twitter sera plus utilisé dans le cadre d’un flux d’information “chaud”, notamment pour des événements.

L’avantage de Twitter est son instantanéité et l’interaction que ce réseau peut offrir avec des informations, des réactions, des abonnés et des messages publics ou privés, en direct.

YouTube peut aussi être utilisé, mais il le sera davantage comme une bibliothèque de contenus, c’est-à-dire que vous n’utiliserez que très peu l’aspect réseau social, avec interactions et abonnés.

Enfin, les réseaux qui renvoient davantage au B2C comme Facebook ou Instagram peuvent être utilisés dans des cas très spécifiques, en fonction notamment de la population ciblée, davantage pour défendre l’image de l’entreprise et sa marque employeur par exemple.

Vous devez être présent sur différents réseaux sociaux pour élargir votre champ d’actions et vos interactions avec votre cible et notamment pour gérer votre e-réputation.

 

Les réseaux sociaux et l’inbound marketing

Développer une stratégie médias sociaux B2B doit faire partie intégrante des stratégies de communication et de développement des sites Internet qui souhaitent générer un trafic élevé.

A travers ces canaux, vous faites la promotion de votre contenu et donc de votre entreprise, et cela vous permettra de générer davantage de leads.

L’inbound marketing est une stratégie marketing qui consiste à attirer des inconnus sur votre site Internet et de les transformer en clients fidèles.

Les réseaux sociaux font partie intégrante d’une stratégie d’inbound marketing.

Les réseaux sociaux sont une excellente source d’informations et vont vous permettre d’en savoir beaucoup plus sur vos prospects et donc vous aider à créer vos personas.

Vous aurez ainsi une idée plutôt claire de qui sont vos prospects et clients, et comment vous adresser à eux.

Ils vont aussi vous permettent de faire la promotion de votre contenu.

Ce dernier étant l’élément principal d’une stratégie inbound, vous devez faire en sorte qu’ils répondent aux besoins de vos personas.

Par l’intermédiaire des réseaux sociaux, vos visiteurs pourront vous retrouver rapidement et vous pourrez aussi optimiser votre visibilité sur le web et ainsi vous faire connaitre davantage.

Enfin, vous pourrez utiliser les réseaux sociaux pour faire du social selling.

Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux (LinkedIn, Twitter, Slideshare, Facebook) dans le processus de vente B2B pour générer des leads.

 

Conclusion

Les réseaux sociaux sont ainsi des canaux de communication et d’informations très importants pour une stratégie digitale B2B. Vous devez les utiliser au mieux pour en tirer le meilleur pour votre entreprise.

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A lire dans notre dossier « Marketing digital B2B »:

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