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Marketing digital B2B

par Yassine Khacham | 4 mars, 2019

 Les principaux objectifs d'une agence marketing digital qui travaillent dans un contexte business-to-business sont d'aider ses clients à augmenter leur trafic, générer des leads et gagner des clients. Le marketing digital B2B possède des particularités issus des rapports entre professionnels qui lui sont propres et qui le différencie des pratiques du marketing digital B2C. 

Sommaire :

  1. Les campagnes de marketing digital B2B
  2. Marketing digital vs traditionnel
  3. Les avantages du marketing digital
  4. La transformation digitale
  5. L’intérêt du CRM
  6. Le marketing automation
  7. L’optimisation du site Internet
  8. Le contenu B2B
  9. Le blog B2B
  10. Les réseaux sociaux B2B
  11. Le social selling B2B
  12. La génération de leads B2B
  13. La publicité en ligne

 

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Marketing digital B2B #1 – Les campagnes marketing B2B

Une campagne marketing B2B est un ensemble d’action marketing suivant une logique cohérente et entrepris par une entreprise ou une organisation sur une période afin de promouvoir un produit ou un service dans un contexte de commerce interentreprises (business-to-business).

Mettre en place une campagne marketing B2B peut s’articuler en différentes étapes comme par exemple :

  • définir des objectifs
  • définir une cible
  • choisir les dates de début et de fin de la campagne
  • choisir les moyens de communication utilisés
  • définir un budget

Une campagne digital réalisée dans un contexte B2B comprend des spécificités qu’on ne retrouve pas forcément dans les campagnes marketing traditionnelles.

Consultez notre article sur le sujet pour en savoir plus : Marketing digital B2B #1 – Les campagnes marketing B2B

 

Marketing digital B2B #2 – Marketing digital vs traditionnel

Le marketing traditionnel est basé sur une méthodologie sortante où l’on va chercher à toucher des cibles là où elles se trouvent en poussant des actions marketing et commerciales.

Il s’agit d’une méthode qui est souvent perçue comme intrusive par les consommateurs qui se sentent dérangés par des publicités qu’ils n’ont pas choisis de visionner.

En B2B, les techniques classiques du marketing et de la vente comme les appels de prospection à froid (cold calling) ou encore les emailing de masse ne fonctionnent plus du tout.

Une étude d’HubSpot rapporte que :

  • 9 fois sur 10, le cold calling ne marche pas
  • 90% des dirigeants disent ne pas répondre aux appels et emails de prospection

Parallèlement, avec l’avènement du numérique, le marketing digital est devenu très prisé par les entreprises et notamment en B2B ou des techniques comme l’inbound marketing sont vues comme le renouveau du marketing digital et sont adoptées par les responsables marketing.

 

Pour en savoir plus sur la différence entre marketing digital et marketing traditionnel, consultez notre article : Marketing digital B2B #2 - Marketing digital vs traditionnel

 

Marketing digital B2B #3 – Les avantages du marketing digital 

Les avantages du marketing digital sont nombreux aussi bien en B2C qu’en B2B. Le digital s’est imposé comme une norme depuis plusieurs années et le phénomène de transformation digitale a touché quasiment toutes les entreprises.

Nous pouvons relever cinq grands avantages qu’offre le marketing digital :

  1. Un changement de la relation client
  2. Un accès simple à un immense marché
  3. Une facilité d’adaptation pour les entreprises
  4. Améliorer votre image de marque
  5. Rivaliser avec de très grandes marques

Nous avons écrit un article plus complet sur le sujet, n’hésitez pas à le consulter : Marketing digital B2B #3 - Les avantages du marketing digital

 

Marketing digital B2B #4 – La transformation digitale

Dans un monde de plus en plus connecté et touché par un constante évolution des nouvelles technologies, la transformation digitale s’est imposée comme un impératif pour les entreprises qui souhaite rester compétitives et améliorer leurs performances.

marketing digital b2B - Transformation digitale

 

Les enjeux sont nombreux d’autant plus que les techniques issues du marketing traditionnel semble s’épuiser en B2B à l’instar de ce qui se passe en B2C.

Pour réussir votre transformation digitale, nous vous conseillons de :

  • vous informer
  • sensibiliser vos collaborateurs
  • vous équiper et faire des tests
  • vous former
  • concentrer vos efforts et d’avoir une vision à long terme.

Pour aller plus loin, nous vous conseillons de lire notre article : Marketing digital B2B #4 – La transformation digitale

 

Marketing digital B2B #5 – L’intérêt du CRM

Un CRM c’est quoi ? A quoi ça sert ? CRM est l’acronyme de Customer Relationship Management qui signifie Gestion de la Relation Client.

Un logiciel CRM regroupe toutes les informations sur vos clients et prospects.

En B2B, nous pouvons identifier 4 grands intérêts que nous offre un outil CRM :

  • optimiser l’efficacité des actions liés à la vente
  • fournir des indicateurs et des outils permettant de gérer tout le processus de vente
  • dresser et présenter un reporting clair
  • faire des prévisions avec les données et connaissances fournies par l’outil

Un CRM est utile aussi bien pour vos actions commerciales que marketing.

Pour découvrir plus d’avantages offerts par un logiciel CRM, consultez notre article surle sujet : Marketing digital B2B #5 – L’intérêt du CRM

 

Marketing digital B2B #6 – Le marketing automation

Le marketing automation est à la pointe des outils et fonctionnalités technologiques utilisés par les marketeurs. Automatiser votre marketing vous permet d’impulser des campagnes marketing sans avoir besoin d’intervenir pendant le processus.

Vous programmez des actions, créer vos propres scénarios et un logiciel s’occupe de la partie opérationnelle le tout de manière automatique.

marketing digital b2B -HubSpot_marketing automation

 

Le marketing automation facilite grandement le travail des marketeurs B2B et occupe une place de choix dans une stratégie digitale et notamment d’inbound marketing.

Se doter d’un logiciel de marketing automation est très intéressant pour tout ce qui tourne autour de la génération de leads et de leur conversion en clients.

Consultez notre article sur le sujet pour plus d'information sur le marketing automation : Marketing digital B2B #6 – Le marketing automation

 

Marketing digital B2B #7 - L’optimisation du site Internet

Optimiser son site web est essentiel pour n’importe quelle entreprise à l’heure du digital.

Votre site Internet restera toujours la référence de votre entreprise pour vos prospects et clients.

Que ce soit pour le référencement naturel (SEO), pour la génération de leads ou pour l’image de marque, votre site doit constamment être mis à jour et amélioré pour augmenter vos performances en ligne.

marketing digital b2B - google-seo

 

Voici certains éléments sur lesquels vous pouvez vous concentrer :

  • le référencement naturel
  • les contenus
  • les landing pages
  • les call-to-actions
  • l’ergonomie du site
  • etc.

Pour en savoir davantage sur ce sujet, lisez notre article : Marketing digital B2B #7 - L’optimisation du site Internet

 

Marketing digital B2B #8 – Le contenu B2B

Le contenu B2B possède certaines particularités que votre entreprise doit maîtriser pour obtenir des résultats concrets. Le content marketing est de plus en plus adopté en environnement business-to-business et les marques l’utilise pour différents objectifs comme le référencement, l’image, la notoriété, le branding…

 

marketing digital b2B - le contenu b2b

 

Il existe différents types de contenus qu’une entreprise peut utiliser dans ses campagnes digitales B2B comme :

  • les articles
  • les guides, livres blancs, ebooks…
  • les podcasts
  • les webinaires
  • les vidéos
  • les checklists
  • etc.

La liste est non-exhaustive. Pour en savoir davantage sur le content marketing B2B, consultez notre article : Marketing digital B2B #8 – Le contenu B2B

 

Marketing digital B2B #9 – Le blog B2B

Qu’elle travaille en B2C ou en B2B, une marque peut choisir de tenir un blog. Le blog B2B est un blog qui est géré et administré par une entreprise afin de promouvoir son expertise, augmenter sa crédibilité, tenir ses prospects informés de l’actualité du marché…

Un blog est particulièrement intéressé lorsque l’on cherche à se placer sur les moteurs de recherches en suivant une stratégie orientée SEO c’est-à-dire visant à être référencé naturellement.

marketing digital b2B - le blog b2b

 

Les avantages d’un blog pour une entreprise en B2B peuvent être par exemple :

  • mieux communiquer avec son audience
  • mettre en avant son expertise
  • améliorer son positionnement sur les moteurs de recherche
  • attirer du trafic qualifié avec des articles ciblés
  • générer des leads à travail des call-to-action, des landing pages…
  • augmenter sa crédibilité sur un marché
  • etc.

Cette liste peut être longue. Si vous souhaitez en savoir plus sur le blogging en B2B, n’hésitez pas à lire notre article : Marketing digital B2B #9 – Le blog B2B

 

Marketing digital B2B #10 – Les réseaux sociaux B2B

Les réseaux sociaux les plus prisés en B2B sont LinkedIn, Twitter et Facebook dans une juste mesure. L’utilisation des réseaux sociaux en B2B est quelque peu différentes qu’en B2C car les objectifs ne sont pas toujours les mêmes.

 

marketing digital B2B - les reseaux sociaux B2B

 

Un réseau social comme LinkedIn offre par exemple la possibilité de :

  • s’informer sur l’actualité professionnelle de son secteur
  • diffuser de nouvelles informations pour son audience
  • afficher son parcours professionnel
  • gérer son réseau relationnel
  • trouver de nouveaux prospects
  • échanger sur des groupes de discussion
  • etc.

Les réseaux sociaux et le content marketing sont souvent liés en B2B.

Pour en savoir plus, consultez notre article : Marketing digital B2B #10 – Les réseaux sociaux B2B

 

Marketing digital B2B #11 – Le social selling B2B

Le social selling est une approche fondée sur l’écoute, l’expertise et l’échange de bonnes pratiques. Il s’agit d’une méthode professionnelle très utilisée par les commerciaux dans un contexte B2B et notamment sur le réseau social LinkedIn.

Voici quelques bonnes pratiques en social selling B2B :

  • devenez un expert plus qu’un commercial
  • devenez pédagogue
  • soyez patient
  • apprenez à donner pour recevoir

 

marketing digital B2B - le social selling

 

Pour en savoir plus sur le social selling, vous pouvez lire notre sur le sujet : Marketing digital B2B #11 – Le social selling B2B

 

Marketing digital B2B #12 – La génération de leads B2B

Générer des leads et l’un des principaux objectifs des responsables marketing. La génération de leads B2B demande d’adopter une méthodologie cohérente et pertinent comme l’est la méthodologie de l’inbound marketing.

Pour générer plus de leads, votre entreprise doit être visible sur Internet, se maintenir toujours au top et s’adapter constamment aux nouveautés qui touche son marché.

Infographie maladie du lead agence I and YOO

 

Mettre en place une démarche orientée inbound est un très bon début.

Pour en savoir plus sur la génération de leads B2B, vous pouvez lire notre article sur le sujet : Marketing digital B2B #12 – La génération de leads B2B

 

Marketing digital B2B #13 – La publicité en ligne

Il existe différents types de publicité en ligne. Dans un contexte B2B, c’est souvent sur Google Adwords, Facebook Ads ou LinkedIn Ads que la publicité des marques se fait.

marketing digital b2B - créer une publicité facebook

 

Mais les formes de publicités en ligne sont nombreuses. Vous avez par exemple :

  • Les campagnes de Pay Per Click (PPC)
  • Les campagnes de retargeting
  • La publicité native
  • Etc.

Découvrez les différents types de publicités en ligne B2B en consultant notre article : Marketing digital B2B #13 – La publicité en ligne

 

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Catégories: 2 - Mieux connaître le marketing B2B

Auteur Yassine Khacham

Consultant inbound marketing passionné par la création de contenus, j'aide les entreprises à développer leur trafic et générer plus de leads.
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