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Marketing : comment identifier et toucher le bon décideur ?

par Yassine Khacham | 24 juin, 2019

Vous avez un produit formidable, une solution innovante qui répond aux problématiques des personnes et sociétés que vous visez ? C’est très bien ! Néanmoins, pour exploiter pleinement votre savoir-faire et les avantages concurrentiels que vous pouvez avoir, il est primordial de savoir auprès de qui vous allez mettre cela en avant. Identifier le bon décideur et le toucher au bon moment de son parcours d’achat sont donc des enjeux majeurs et fait partie des challenges des responsables marketing n’est-ce pas ? Alors, comment faire concrètement ?

 

Sommaire : 

 

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L’importance du ciblage en marketing

En marketing, que ce soit dans un contexte B2C ou B2B, la segmentation et le ciblage sont deux points essentiels.

En effet, pour trouver ses futurs clients, il faut bien définir qui ils sont et mettre en place une stratégie pour les toucher.

Sans ciblage, difficile de mettre en place des actions marketing vraiment pertinentes.

En inbound marketing, l’une des premières étapes à mettre en place avant de lancer une quelconque campagne est d’élaborer des buyer personas.

Ces derniers permettent d’améliorer le ciblage mais aussi l’expérience utilisateur.

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Un buyer persona est une représentation semi-fictive de vos clients idéals. Il s’agit d’un profil d’acheteur cible à qui l’on va attribuer une identité fictive dans le cadre d’un projet de création ou de développement d’activité.

Il s’agit principalement d’une définition de l’acheteur idéal présentée de manière à ressembler à une personne en particulier et ce, afin de permettre à votre équipe de se souvenir de leurs personnalités et de toujours les avoir à l’esprit.

Le buyer persona est surtout la clé de voûte de vos futures actions marketing. C’est votre client cible.

Il est recommandé d’en définir plusieurs afin de toucher tous les décideurs à qui votre entreprise va s’adresser dans sa communication et ses actions marketing et commerciales.

Par expérience, nous savons qu’il est pertinent d’en élaborer entre 3 et 5 maximum.

Quand il y a trop de personas, le ciblage devient plus compliqué et la pertinence de la stratégie marketing et de communication est moins élevée.

On perd en qualité et en expérience utilisateur et ça devient surtout complexe de s’adresser à un nombre de cibles trop large et d’adapter le contenu dans l’atteinte de ce but.

 

Pour en savoir plus sur les buyer personas, téléchargez notre guide :

Guide_buyer_personas_I_and_Yoo_agence_inbound_marketingJe télécharge le guide

 

Comment élaborer des buyer personas ?

Si vous souhaitez qu’Internet et les réseaux sociaux deviennent de véritables leviers de croissance pour votre société, vous avez besoin d’une compréhension approfondie de vos clients idéals, de leurs objectifs et de leurs défis.

C’est principalement pour cela que vous devez créer des buyer personas.

Pour créer vos personas, vous devez d’abord mener un travail d’investigation et vous poser un certain nombre de questions en déterminant notamment :

  • Quels sont leurs objectifs ?
  • Quels sont leurs challenges ?
  • De quels moyens disposent-ils ?
  • Comment ils se renseignent sur Internet ?
  • Comment se déroule leur parcours d’achat online et offline ?
  • Etc.

Pour répondre à ces questions, il va falloir mener une étude. Cette dernière peut être qualitative en interrogeant dans un premier temps, les commerciaux de votre société qui sont directement en contact avec ces clients, mais aussi les account managers, les chef de produit, et les équipes de support client de manière globale qui sont au coeur de leurs problématiques.

Ces personnes ont souvent un perception assez fine des problèmes que rencontrent les acheteurs et de la manière dont vos produits et services vont pouvoir les aider à les résoudre.

Vous pouvez ensuite interroger directement vos clients.

Ces entretiens peuvent être réalisés par téléphone ou directement en face-à-face en fonction du temps et des ressources dont vous disposez, vous et vos clients.

En menant des interviews auprès de plusieurs clients, vous allez pouvoir vous faire une idée plus claire des tendances qui se dégagent, de leurs objectifs et challenges.

Vous pouvez aussi trouver un certain nombre d’informations au sein de votre base de données et de votre CRM.

Les personas sont les piliers des campagnes d’inbound marketing et d’inbound sales.

Les contenus que vous allez créés doivent toujours prendre en compte ces cibles.

Il faut maintenant réfléchir à comment toucher ces cibles

 

Toucher les cibles au bon moment

Une fois vos buyer personas définis, il vous faut réfléchir à comment bien les toucher. Pour cela, la recette à suivre est la suivant : contenu + parcours client.

Le parcours client en inbound marketing se compose de 3 grandes étapes :

  • la phase d’awareness ou de prise de conscience,
  • la phase de considération,
  • la phase de décision.

Dans la première phase, le prospect exprime un problème ou une opportunité. C’est la prise de conscience, le “Pourquoi” qui va faire qu’il va effectuer des recherches afin de mieux formaliser son besoin.

Dans la seconde phase, le besoin est formalisé. Le prospect cherche alors à connaître et comprendre toutes les solutions à même de répondre à sa problématique. C’est l’évaluation des offres, le “Comment”.

Enfin dans la dernière phase, le prospect a décidé de sa stratégie, de sa méthode ou de son approche. C’est le “Qui”, la phase de décision, où le prospect cherche les fournisseurs potentiels pouvant l’accompagner dans son projet puis réduit cette liste au fur et à mesure jusqu’à prendre sa décision finale et choisir son prestataire.

 

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Prendre en compte le parcours client est essentiel en marketing puisque cela va vous permettre d’adapter notamment votre stratégie de contenu dans le but de répondre aux différents besoins de vos acheteurs potentiels.

Nous connaissons quasiment tous cette statistique qui dit que 70% du parcours client serait fait de manière autonome par l’acheteur sans passer par un commercial.

Il est ainsi déterminant d’accompagner l’acheteur jusqu’à ce qu’il devienne client que ce soit lorsqu’il visite votre site web, lorsqu’il consulte votre blog, vos emails, etc.

Votre contenu marketing doit donc prendre en compte deux éléments indispensables à toute stratégie marketing : les buyer personas et le parcours client (buyer’s journey).

 

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A lire aussi dans notre dossier “challenges des responsables marketing” :

 

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Catégories: 2 - Mieux connaître l’Inbound marketing

Auteur Yassine Khacham

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