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IT channel marketing #2- les limites du marketing channel traditionnel

par Nicolas ROUSSEL | 11 Oct, 2017

Les limites du marketing channel traditionnel | I and YOO agence inbound marketing channel

Le monde évolue. Les technologies poussent les consommateurs à transformer leur façon d'acheter et d'appréhender les fournisseurs. En tant que responsable marketing channel vous devez vous poser la question de savoir comment aborder ces marchés en évolution. Le marketing channel traditionnel répond-il encore aux attentes des prospects et des partenaires?

 

Qu'est-ce que le channel marketing?

Le channel marketing (ou marketing channel) est une spécialité du marketing dont l'objectif est de transmettre de la valeur avec, par et pour les partenaires de distribution.

Les partenaires sont des sociétés externes à votre organisation. Ils peuvent être :

  • des revendeurs indépendants, revendeurs membres d’une chaîne, revendeurs membres d’un groupement, les VARs (Value Added Resellers)
  • des ESN (entreprises de service numérique), des consultants, des MSP (managed service providers)
  • des intégrateurs de logiciel et des intégrateurs d’infrastructure

 

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Quels sont les objectifs des marketing channel managers

Toutes ces entreprises font face aux mêmes types de problèmes: manque de temps, de personnes ou d'argent pour résoudre tous les problèmes qui se posent à eux.

L'objectif premier d'un channel marketing manager est d'aider les partenaires.

Cela se traduit par des actions à différents niveaux:

  • La création de programmes partenaires pour différencier les partenaires et leur permettre de vendre plus et mieux afin d'être plus profitables
  • Engager les partenaires dans les programmes marketing, les former, les certifier de manière à ce qu'ils développent des expertises, des bonnes pratiques et des savoir-faire
  • Des campagnes de génération de leads

 

Des comportements d'achat qui changent

Le comportement des décideurs B2B a changé avec l’avènement des nouvelles technologies.

Le cold calling ne fonctionne plus, les bloqueurs de publicité et les filtres antispams bloquent les communications vers les prospects.

Seul 29% des acheteurs sont d'accord pour parler à un commercial pour en savoir plus sur un produit, tandis que 62% utiliseront un moteur de recherche (Source Hubspot).

Selon CEB, "57% des décisions d'achat sont prises avant même qu'un client n'appelle un fournisseur". Le marketing est sans doute le meilleur moyen d'influer sur ces 57% de décision qui a lieu avant le premier contact avec un commercial.

Toujours selon CEB, 6,8 personnes sont impliquées lors d'une vente B2B complexe. Cela devient alors un challenge pour un partenaire d'adresser chacune de ces personnes. Seules des actions marketing et de vente menées intelligemment pour adresser chacune de ces personnes permet d'augmenter ses chances de vendre.

Tous les responsables du marketing channel traditionnel font face à ces changements. Et cependant, ils doivent continuer à créer des campagnes innovantes pour attirer de nouveaux clients vers la marque au travers des partenaires. Ce n'est pas simple.

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Pourquoi faire évoluer votre marketing channel?

Comme nous l'avons vu dans notre article précédent "L'ère d'un nouveau marketing est arrivé", 4 raisons principales incitent les channel marketing manager modernes à évoluer.

  1. La stratégie - Le marketing channel traditionnel s'appuie quasi exclusivement sur du marketing outbound. Il s'agit le plus souvent de mettre en place des campagnes de télémarketing, d'emailing ou de mailing.
  2. Les outils - Les marques n'ayant pas de relation directe avec les prospects du fait d'un mode de vente indirect où la marque s'efface devant le réseau de distribution elles n'ont pas su développer un marketing relationnel fort. Les responsables marketing channel utilisent peu le marketing automation qui permet de créer des campagnes différenciées, one to one et ainsi créer plus de valeur pour les prospects
  3. Le manque de ressources - Alors que le marketing direct emploie des équipes marketing importantes, les responsables marketing des marques IT en vente indirecte s'occupent souvent seuls ou en petites équipes de plusieurs centaines ou milliers de partenaires.
  4. Les habitudes - Les tactiques traditionnelles de marketing (salons, télémarketing, emailing en masse) sont utilisées depuis toujours et peuvent facilement être amplifiées (si tant est que le budget suive) mais avec des résultats qui s'érodent avec le temps.

 

Quelles solutions pour le marketing channel traditionnel?

La maxime « Rien ne se perd, rien ne se crée, tout se transforme » attribuée à Lavoisier peut ici aussi s'appliquer. Le marketing reste la marketing. L'approche et les objectifs restent identiques. Cependant les méthodes changent. C'est là qu'intervient l'inbound marketing ou plutôt le channel inbound marketing.

Tout comme l'inbound marketing classique, il s'agit d'une approche basée sur les besoins clients et comment y répondre en utilisant le permission marketing. Mais à la différence d'une stratégie classique inbound il s'agit de prendre encompte les psécificités d'un réseau de distribution indirect.

A lire dans notre dossier inbound channel marketing :

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Auteur Nicolas ROUSSEL

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