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Marketing automation

par Nicolas ROUSSEL | 9 oct., 2018

Marketing automation définition

Le marketing automation fait référence à l’utilisation de logiciels dans le but d’automatiser des tâches marketing. Le plus souvent ces tâches consistent à l’envoi d’emails personnalisés ou la publication de messages sur les réseaux sociaux. L’automatisation du marketing facilite la gestion de ces tâches, améliore l’expérience utilisateur et diminue les risques d’erreurs.

Dans cet article nous abordons les thèmes suivants :

 

Cover guide inbound marketing 2018

Le marketing automation c’est quoi ?

Dans une entreprise, les chargés de marketing sont amenés à mettre en oeuvre des campagnes afin d’attirer de nouveaux prospects, puis les convertir en clients potentiels.

Plusieurs campagnes peuvent être menées parallèlement et être liées les unes aux autres.

Arrivé un certain niveau d’activité marketing il n’est plus possible de faire gérer les différentes tâches qui composent les campagnes par des personnes.

C’est là qu’intervient la marketing automation.

Les logiciels de marketing automation vont permettre d’automatiser les campagnes marketing.

Les principales fonctionnalités d’un logiciel de marketing automation sont :

  • L’envoi automatique d’emails (email marketing)
  • L’intégration avec votre base de données CRM
  • La gestion de leads (lead management en anglais)
  • La gestion de campagnes
  • La création de pages d’atterrissage (landing pages)
  • La mise en place de scénarios d’envois de messages personnalisés (lead nurturing)
  • L’envoi de messages sur les réseaux sociaux
  • Le tracking des visiteurs du site internet
  • La notation des prospects en fonction du type et du nombre d’interactions avec la marque (lead scoring)
  • La création de tableaux de bord marketing (reporting)
  • L’analyse du trafic du site internet (analytics)
  • La gestion de campagnes payantes (Google Ads, Display, Facebook, LinkedIn etc.)

 

 

Pourquoi le marketing automation va remplacer l'emailing ?

L’emailing a été une évolution importante dans le mode de communication des entreprises avec leurs prospects et leurs clients.

L’augmentation croissante du trafic web et l’utilisation des messageries ont conduit les responsables marketing à utiliser l’email comme moyen privilégié de communication.

Cependant, l’utilisation massive de cette technique conduit à une pression marketing souvent trop importante. Les consommateurs de plus en plus éduqués se protègent grâce à des logiciels anti spam ou des adresses email jetables.

Les outils de marketing automation permettent d’avoir une relation plus directe et

personnelle avec les prospects d’une entreprise.

Plutôt que d’envoyer des messages en masse sur des bases de données, le marketing automation privilégie l’envoi de messages en fonction des interactions des personnes avec l’entreprise comme :

  • La visite de pages particulières d’un site internet
  • L’ouverture ou le clic dans un email
  • Un appel à un call center
  • Une conversation sur un chat
  • Etc.

L’email reste le moyen privilégié comme support de communication mais on passe d’une relation one to many à une relation one to one.

 

Que peut vous apporter le marketing automation ?

Les bénéfices du marketing automation sont nombreux. Parmi ceux-ci nous citerons :

  • Amélioration de la productivité des équipes marketing
  • Révision des processus marketing
  • Une plus grande créativité dans les campagnes
  • Un meilleur alignement des ventes et du marketing
  • Cibler les prospects à travers plusieurs canaux (email, SMS, courrier, téléphone, chat etc.)
  • Plus de possibilité d’A/B testing
  • Des campagnes avec un haut niveau de ciblage
  • Gain de temps dans la gestion des réseaux sociaux
  • Planification des posts et des campagnes
  • Un reporting plus fin sur ce qui fonctionne ou ne fonctionne pas
  • Segmentation des prospects avec le scoring des leads
  • Une meilleures mise à jour du CRM

 

Comment faire la différence grâce au marketing automation ?

Le marketing automation permet d’augmenter l’efficacité et la profitabilité des entreprises.

Voici quelques statistiques concernant le marketing automation:

  • Les entreprises qui automatisent la gestion des leads voient leur chiffre d’affaires augmenter de 10% ou plus en 6 à 9 mois. (Strategic IC, 2017)
  • 79% des entreprises les plus performantes utilisent l'automatisation du marketing depuis trois ans ou plus. (Venture Harbor, 2017)
  • 80% des marketeurs qui utilisent des logiciels de marketing automation génèrent plus de leads. (LinkedIn, 2016)
  • Les entreprises qui mettent en oeuvre le lead nurturing réalisent 50% de plus de ventes avec un coût 33% moindre. (IC stratégique, 2017)

Mais au-delà, utiliser le marketing automation dans sa stratégie de marketing digital permet d’offrir aux utilisateurs une meilleure expérience.

Les consommateurs préféreront toujours recevoir une information personnalisée qui réponde à leur besoin plutôt qu’un message standard sur des offres de produits ou service qui ne les intéresse pas.

Le bénéfice est donc double :

  • Vous améliorez votre image, votre crédibilité et la confiance des consommateurs
  • Vous augmentez votre efficacité et votre profitabilité

 

Quel est l’avenir du marketing automation ?

En 2016, l’investissement dans les technologies marketing (les martech) représentaient 33% du budget marketing moyen selon le cabinet Gartner.

Toujours selon Gartner, les dépenses consacrées aux technologies marketing sont désormais supérieures aux dépenses publicitaires des entreprises.

Cette fin de décennie voit donc un changement majeur avec une adoption massive des nouvelles technologies dans les services marketing.

Et le marketing automation n’est pas en reste.

En 2017, Salesforce (un des leaders dans les technologies marketing) prévoyait que les responsables marketing seraient 21% de plus à 'utiliser une plate-forme d'automatisation du marketing, au cours des deux prochaines années.

 

Quelle différence entre CRM et marketing automation ?

Le CRM (Customer Relationship Management ou Gestion de la Relation Client) est un outil qui permet de capter, traiter, analyser les informations relatives aux clients et aux prospects.

C’est un outil logiciel qui est utilisé par les forces de vente pour suivre la progression de l’activité commerciale.

Le marketing automation de son côté assure la communication entre l’entreprise et ses prospects ou clients.

Le plus souvent le marketing automation va aider le marketeur à faire progresser les clients dans leur parcours d’achat jusqu’au moment où ils seront pris en charge par les équipes commerciales.

Ce sont donc deux outils complémentaires qui se nourrissent mutuellement et interagissent.

 

Comment utiliser le marketing automation en B2B ?

Le marketing automation n’est pas réservé aux grandes entreprises qui opèrent sur le marché B2C et mettent en oeuvre de grandes campagnes multicanal.

Bien au contraire, le marketing automatisé est parfaitement adapté à des ventes complexes qui prennent plusieurs semaines, voire plusieurs mois, et qui veulent améliorer leur stratégie de vente B2B.

Prenons l’exemple de l’inbound marketing qui s’appuie sur le parcours client et qui excelle en B2B.

La méthodologie inbound marketing s’appuie sur le marketing automation pour éduquer les prospects à travers une stratégie de contenus marketing ciblés (comme les articles de blog ou les livres blancs).

En diffusant aux prospects les bons contenus dans les différentes étapes de leur parcours d’achat, l’inbound marketing permet aux futurs acheteurs de s’informer, s’éduquer et in fine de développer une confiance envers la marque.

De cette manière le futur client progresse dans le l'entonnoir des ventes marketing en suivant son propre parcours d'achat.

 

Parcours client et entonnoir des ventes marketing

Le Marketing automation aide à faireprogresser le client dans l'entonnoir des ventes

 

Il est donc capital que les entreprises B2B s’approprient le marketing automation pour mettre en place des stratégies de marketing de génération de leads efficaces.

 

Comment démarrer avec le marketing automation ?

Il est tout à fait possible de démarrer avec le marketing automation avec peu de moyens.

Le plus important n’est pas le choix du logiciel mais de bien réfléchir en amont et adapter la solution à ses besoins.

Notre conseil serait de revoir les process utilisés et les adapter à une stratégie de marketing automation :

  • Quelle est la manière de cibler les prospects ? L’entreprise s’appuie-t-elle sur les buyer personas ?
  • Quels sont les contenus disponibles ? Comment les adapter pour les utiliser dans des scénarios de nurturing ?
  • Quels sont les parcours clients ? Quelle est la durée du cycle de vente ?
  • Quels sont les règles qui gèrent la relation entre marketing et vente ?

Les outils ne viennent qu’en dernière position une fois toute cette première étape effectuée.

 

Hubspot : les scénarios de marketing automation

 

Comment bien choisir sa solution de marketing automation ?

De nombreux logiciels sont disponibles sur le marché.

Il est tout à fait possible de démarrer des campagnes de marketing automation avec des outils simples de routage d’email comme peuvent en proposer Mailchimp, Sendinblue, Mailjet ou autres.

Cependant ces outils présentent de nombreuses limites car il ne s’agit pas d’outils de gestion de campagnes multicanales.

Pour cela vous devrez vous appuyer sur les logiciels des acteurs importants de ce secteur :

 

 Gartner (2017) Magic Quadrant CRM Lead managment

 

D’autres acteurs plus petits sont cependant sont d’entrer dans une short list:

 

Notre agence d’inbound marketing se tient à votre disposition afin de vous aider à évaluer et mettre en place votre stratégie de marketing automation. N'hésitez pas à nous contacter. Vous pouvez aussi visiter la page de nos services.

Catégories: 1 - Vendre plus, Social Selling & Inbound Sales

Auteur Nicolas ROUSSEL

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