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Social selling #13 - Les techniques d’approche en Social selling

par Nicolas ROUSSEL | 14 Aug, 2017

Les techniques d’approche en Social selling | IandYOO agence inbound marketingDepuis plusieurs années maintenant on assiste à une révolution sur le marché professionnel grâce à l’apparition d’internet et du digital. Internet occupe une place de plus en plus importante dans le quotidien des consommateurs. L’information y est diffusée d’une manière spectaculaire et ce sur tous les sujets possibles, quels que soient les domaines. Les entreprises font donc de cet outil un moyen de communication prioritaire. L’une des plateformes principales de communication sur internet est sans doute le réseau social. Le social selling, technique de vente moderne fait des réseaux sociaux le cœur de sa stratégie. Quels sont donc les techniques d’approche et les modèles de messages de prospection dans une stratégie de social selling?

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Les piliers du social Selling

Les entreprises d’aujourd’hui, afin de survivre suite à l’évolution du marché, se lancent dans des stratégies de plus en plus modernes. Que ce soit dans le marketing, ou encore dans les ventes, les changements sont au rendez-vous !

Au niveau des ventes, le social selling est de plus en plus apprécié. En effet, il s’agit d’une approche de la vente différentes des approches traditionnelles. Elle inclue les réseaux sociaux et se basent sur ceux-ci pour attirer des prospects et les emmener à être des clients fidèles.

Le social selling repose sur trois piliers qui forment une sorte d’entonnoir. A savoir :

  • Le Trigger Selling
  • L’Insight Selling
  • Le Referal Selling

Les 3 piliers du social selling trigger referral insights selling - I and YOO agence inbound marketing et social selling 

a) Le Trigger Selling

Au sommet de l'entonnoir, il y a le trigger selling. C’est la détection de tous les évènements sur les réseaux sociaux qui permettent de détecter une opportunité de vente, que le prospect se trouve dans sa phase initiale d’achat, dans sa phase d'évaluation ou dans sa phase de décision.

Il s’agit en fait d’une stratégie consistant à envoyer un message suite à une action, à un évènement ou au comportement d'un client ou d'un prospect.

Cette méthode repose notamment sur la réception d'alerte ou de la curation. Ce peut être une alerte via LinkedIn (par exemple) lorsque quelqu’un qui travaille dans une entreprise avec laquelle vous faites des affaires part dans une autre entreprise.

En effet, un client qui se déplace dans une nouvelle entreprise est désireux d'amener les processus et la technologie qui les ont fait réussir dans leur organisation précédente à leur nouvelle entreprise. Cela permet d’ouvrir des portes en fonction de relations antérieures.

Vous pouvez aussi créer des listes sous Twitter et suivre vos prospects et clients.

Vous pouvez aussi vous abonner aux blogs de vos relations et suivre leurs actualités via des lecteurs type Feedly ou The Old Reader.

 

b) L’insights selling

Le second pilier de la vente sur les réseaux sociaux est l’insights selling.

L’insight selling est en fait la capacité d’un commercial à être buyer centric, focalisé sur le client et sur ses besoins et à personnaliser l’expérience de la vente au contexte client. Autrement dit c'est faire en sorte que votre client ait envie de venir vers vous grâce au contenus et informations que vous pourrez lui faire parvenir directement (via des emails) ou indirectement (via des publications sur votre blog, ou les réseaux sociaux).

Peut-être avez vous déjà été confronté à une situation comme celle-ci.

Vous avez pris le temps de découvrir un prospects (en vous appuyant sur vos buyer profiles et buyer personas). Vous avez peut-être capté l'attention d'un acheteur potentiel. Mais à cette étape, alors, que vous avez engagé une conversation avec un acheteur, il est très fréquent que vous entriez dans une zone que les professionnels de la vente appellent «la zone morte ».

La « zone morte » c’est lorsque l’acheteur vous demande de le rappeler mais que par la suite il est trop occupé ou à d’autres priorités.

Au cours de cette période, les professionnels du social selling savent qu’il faut à tout prix partager de nouvelles idées, comme une nouvelle vidéo qui présente un témoignage de réussite de l’un de vos clients...

 

c) Le Referral selling

Le dernier pilier du social selling est le referral selling.

Le referral selling c’est de la vente par recommandation. C’est la capacité d’utiliser son réseau pour entrer en contact avec un acheteur.

Imaginons que vous souhaitiez travailler avec une grande entreprise. Vous avez déterminé quelle personne contacter mais vous ne savez pas comment l'approcher.

C'est là que vous aller vous appuyer sur votre réseau pour entrer en contact avec votre futur acheteur.

En cherchant sur internet vous allez découvrir que des personnes de votre réseaux de niveau 1 (les personnes avec lesquelles vous êtes en relation directe) connaissent votre acheteur. Ces personnes peuvent être :

  • Vos propres collègues de travail ou des salariés de votre entreprises qui connaissent l'acheteur
  • Des salariés de l'entreprise de votre acheteur avec lesquels vous êtes en relation (vous connaissez peut-être le responsable commercial qui connaitra le directeur marketing par exemple)
  • Des clients que vous pouvez contacter pour leur demander une mise en relation
  • Des fournisseurs communs
  • ...

Toutes personne de confiance à qui vous pouvez demander une relation est susceptible de vous recommander.

 

Les techniques d’approche en Social selling : conclusion

Vous l’aurez donc compris : les médias sociaux sont bels et bien incontournables pour une entreprise lorsque l’on souhaite s’adapter dans ce monde de plus en plus digitalisé. Ils sont de plus en plus adaptés en ce qui concerne le monde professionnel et s’intègrent facilement dans une stratégie de social selling et de prospection digitale.

A lire aussi dans notre dossier sur le Social Selling:

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Catégories: 1 - Vendre plus, Social Selling & Inbound Sales

Auteur Nicolas ROUSSEL

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