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Social selling #8 - les outils du social selling

par Nicolas ROUSSEL | 4 Aug, 2017

AlaUne-Social Selling #8 - les outils du social selling I and YOO agence inbound marketing

Le social selling et l'inbound sales sont des stratégies de vente qui s’appuient sur les réseaux sociaux et qui vont permettre aux entreprises de générer plus de leads et de les convertir en clients. Ce sont des méthodes modernes car les réseaux sociaux sont devenus aujourd’hui des outils de communication indispensables. Ils sont de plus en plus utilisés par les populations de tout âge et ce dans tous les domaines y compris donc dans la sphère professionnelle. En tant que commercial inbound, votre but est de connaître les outils du social selling a utiliser pour mener cette stratégie a bon port.

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1) Principe de vente One to Few VS one to many

Comme toute stratégie qui se veut efficace, il y a des outils spécifiques à mettre en place, à exploiter et à correctement utiliser pour faire du social selling de manière efficiente.

En effet, il existe des outils gratuits, et des outils payants ; il y a des outils utilisés pour diffuser les informations au plus grand nombre possible ou encore d’autres qui sont utilisés de manière plus restrictive.

Les commerciaux classiques continuent à opter pour des stratégies commerciales de type « One to many » plutôt que des approches plus ciblées type « One to few ».

En effet, on parle de vente One to Few lorsqu’il s’agit de techniques de ventes qui vise de petits groupes de consommateurs, une cible assez réduite.

Tandis que le One to many correspond à des méthodes de ventes ou l’on s’adresse à une grande masse de consommateurs, il y a très peu de personnalisation puisqu’on s’adresse à toutes les personnes de manière identique.

Dans une stratégie de social selling il est très difficile de mettre en place une méthode en One to many. En effet, le social selling met en avant une communication individualisée, son but est d’instaurer des relations interpersonnelles, des relations individuelles de confiance avec des clients potentiels.

On utilise alors des techniques en one-to-few, ou one-to-one qui sont plus adaptées. En impliquant les clients dans des dialogues, l’entreprise permet de mieux connaître et de mieux comprendre ses clients. C’est ainsi qu’elle se rapproche d’eux.

De plus, en B2B, le contact personnel et direct avec le client est essentiel, c’est pourquoi le social selling est un atout indispensable dans ce type d’échange et qu’il y tient une place importante dans ce domaine.

 

2) Les différents types d'outils du social selling

Il existe différents outils dans le social selling.

Les outils classiques

  • LinkedIn : c’est le réseau social numéro 1 pour les commerciaux B2B. En effet, il intègre aussi un blog gratuit pour les commerciaux et leurs entreprises ; il permet de faire des recherches sur les prospects et on peut aussi y travailler son personal branding. Réseau complétement gratuit ! Il y a aussi une version payante Sales Navigator qui coûte moins de 50€ par mois dans sa version professional!
  • Twitter : Twitter est une source d’information très importante. Tout le monde publie sur Twitter. C’est l’occasion de faire de la veille et de la curation. Créez des listes pour suivre vos prospects, des listes pour suivre vos clients, des listes pour suivre les leaders d’opinion dans votre industrie. C’est sans limite.
    Twitter est gratuit et une version professionnelle payante est en cours.
  • Facebook : ne pensez pas que Facebook ne s’utilise que dans le cercle personnel. Vous pouvez en tout premier lieu trouver des informations sur vos clients et prospects pour enrichir le contexte de votre relation. Mais aussi, selon votre activité vous pouvez envoyer des invitations et entretenir des relations grâce à Facebook.
    Une version professionnelle de Facebook sera lancée en 2017 permettant la collaboration en équipe. Parions que Facebook va devenir un très puissant réseau professionnel dans les mois et années à venir. Avec plus d’un milliard d’utilisateurs actifs c’est un réseau incontournable.
  • Google : qui va permettre de faire des recherches sur le site web de l’entreprise, le prospect et son activité… La bonne nouvelle c’est qu’utiliser Google pour ses recherches c’est complètement gratuit.
  • Wordpress : très prisé en matière de plates-formes de blogging. Or les blogs sont au cœur du social selling en B2B. Pas besoin de débourser une somme excessive en effet, WordPress est gratuitement accessible.
  • Youtube : Réseau indispensable pour augmenter sa visibilité en social selling, il permet de gérer les contenus vidéos, et pour faire de la curation sous contrôle du marketing.
  • Bypath : c’est un outil pour les commerciaux qui utilisent LinkedIn. Il vous permet d’accroitre les connaissances que vous pouvez avoir sur un prospect et les moyens d’entrer en contact avec lui. C’est une solution payante qui a l’avantage d’intégrer les données Kompass sur les sociétés.

Les outils de promotion de vos contenus

plusieurs outils vous permettront d’automatiser vos publications et donc d’améliorer votre personal branding. Les plus connus sont Hootsuit et Buffer mais il en existe des dizaines. Ils offrent tous des fonctionnalités gratuites et payantes selon vos besoins.
Parmi les sociétés françaises citons Sociallymap, Limber, ou Linfluent.

 

Les outils de growth hacking

Il s’agit d’outils qui permettent d’être très efficace sur des tâches précises mais qui opèrent souvent sur des failles des éditeurs classiques. Ils permettent d’automatiser des actions répétitives comme l’envoi d’invitations ou de messages de remerciement.

Loin de nous l’idée de juger les bienfaits ou non de ces outils de growth hackink. Ils ont cependant présents sur le marché.

Plus de 5000 logiciels martech existent aujourd’hui et il s’en crée 5 nouveaux tous les jours. Ci-dessous un exemple :

  • Email Hunter : il s’agit une application qui permet de récupérer les adresses mail présentes sur le web de tous les membres d’une société. L’application vous affiche les sources sur lesquels les adresses mails ont été retrouvé ainsi vous pouvez en vérifier la crédibilité. Il s'intègre à LinkedIn et permet de récupérer les adresses email. L’outil est gratuit lorsque vous souhaiter récupérer 150 adresses par mois. Et à partir de 49€ HT par mois pour 1000 adresses.

 

Les plateformes marketing

Il s’agit d’outils dédiés au marketing qui offrent aussi des fonctionnalités de social selling tels que la promotion de vos messages marketing, ou l’enrichissement d’information en provenance des réseaux sociaux. Selon votre budget et vos besoins vous pourrez vous tourner vers Eloqua, Pardot, Marketo.

Et le dernier sur la liste est Hubspot, plateforme professionnelle de l’inbound marketing et de l’inbound sales, dont I&YOO agence inbound marketing est partenaire.

 

Conclusion

Ainsi, il existe énormément d’outils, gratuits ou non, qui vont vous permettre de mener à bien votre stratégie de social selling. Ne l’oubliez pas, une stratégie efficace équivaut à plus de leads, et surtout à plus de leads qui deviennent des clients. Alors faites le bon choix !

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Catégories: 1 - Vendre plus, Social Selling & Inbound Sales

Auteur Nicolas ROUSSEL

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