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Blog Inbound Marketing et Social Selling | IandYOO

4 freins qui vous empêchent de définir votre positionnement marketing

par Nicolas ROUSSEL | 27 avr., 2020

Ne pas être sûr de soi, d'offrir les bons produits ou services, de ne pas avoir les bons clients est un frein au développement de l'entreprise. Nos peurs et nos frustrations nous empêchent d'avancer. Or le but d’une entreprise est bien de grossir et grandir. Le plus souvent le mal vient d'un manque de positionnement marketing, ou d'un positionnement mal ficelé. Pourtant peu d'entreprises font le choix de retravailler leur positionnement marketing. Pourquoi ? Nous aurions pu appeler cet article “Les 4 freins des PME pour définir leur positionnement... Et développer leur chiffre d’affaires”. AlaUne-4-freins-des-pme-pour-definir-leur-positionnement-marketing

Le positionnement marketing, un sujet mal traité par les PME

Pour un dirigeant ou un responsable marketing de PME redéfinir son positionnement ne fait pas partie des actions prioritaires.

Cette phase décisive n’arrive en général que trois fois

  • Lors de la création de l’entreprise
  • Lorsque l’entreprise connait des difficultés mais c'est souvent trop tard
  • Lors des périodes de croissance pour booster leur chiffre d'affaires et faire venir des investisseurs

Le plus souvent ce sujet est traité lors de réunions rapides, et peut donner lieu à des différences de points de vue entre associés, ce qui en limite la portée. Ou à l’inverse à tellement de discussions et de digressions que rien n’en ressort vraiment.

À l’inverse, les entreprises qui définissent clairement leur positionnement marketing connaissent de belles réussites comme le Slip Français très connue du grand public ou Dataïku en B2B, spécialisée dans l’intelligence artificielle, créée en 2013, qui fait désormais partie des licornes françaises avec Google à son capital.

 

 

Voici quatre freins que nous rencontrons chez nos clients et prospects lorsqu’on parle positionnement marketing.

 

1. Le manque de légitimité : définir un positionnement marketing c’est pour les grosses sociétés !

Ici c’est une peur et pas une frustration.

Dans l’esprit des patrons de PME et responsables marketing, le positionnement marketing c’est pour les grandes entreprises.

Les PME et TPE sont focalisées sur leurs produits, leur savoir faire, la connaissance de leurs clients, ce qui engendrer des désillusions :

  • On pense connaitre ses clients mais en fait ce sont eux qui vous choisissent et qui façonnent votre entreprise. Tous les chefs d’entreprise le savent, il faut faire bouillir la marmite alors on prend ce qui vient et on s’adapte.
  • On lance son entreprise sur son savoir faire mais ce n’est pas forcément celui qu’attendent vos clients.

Pourtant cela peut engendrer des problèmes :

  • Un chiffre d’affaires qui ne décolle pas ou qui stagne
  • Peu de clients ou des clients qui représentent une part importante de chiffre d’affaires et donc à risque
  • Des marges réduites car les clients peuvent facilement comparer et jouent sur les prix

Mais c’est une erreur.

Définir son positionnement n’est forcément l’affaire des grandes entreprises, et des stratégies de positionnement proposés par de gros cabinets de conseil, le tout agrémenté des conseils de la Harvard Business Review.

C’est avant tout de la remise en question, de la méthodologie et un peu de travail. C’est arriver à avoir une position crédible dans l’esprit des clients. Tout le monde peut y arriver.

 

Je veux me former et trouver mon positionnement

 

2. Ne pas savoir faire : la peur d'avoir un positionnement marketing confus

Ici c’est une frustration, c’est immédiat, car tout le monde n’a pas été formé au marketing.

C’est une frustration légitime.

Comme dans tous les métiers il y a un savoir faire, une connaissance et une expérience à acquérir. Mais est-ce une raison pour abandonner et ne pas définir son positionnement marketing ?

  • Le manque de connaissance peut se pallier facilement à travers de formations. C’est ce que nous proposons avec notre formation au positionnement pour les PME et TPE. Pour un coût moindre, les responsables marketing et les dirigeants peuvent se former et acquérir la bonne méthodologie.
  • L’expérience et le savoir faire sont plus difficile et long à acquérir. Mais passer à l’action est un premier pas décisif. L’expérience vient avec la pratique, les échecs et les réussites.
  • Un positionnement peut évoluer, s’affiner au cours des mois. Rares sont les sociétés qui n’ont pas fait évoluer leur positionnement au cours de leur existence.
  • D’autre part, il est possible de se faire accompagner, soit durant un laps de temps limité (pour un point de coaching) ou d’avoir un accompagnement sur toute la durée du projet (qui n’excède pas quelques jours dans le cadre de PME).
    C’est que nous faisons pour nos clients qui suivent nos formations ou que nous accompagnons dans le cadre d’un projet plus global.

 

3. Le coût pour définir un nouveau positionnement

Quand on parle de positionnement marketing à des clients PME ou TPE, ils s’imaginent de suite devoir payer des sommes pharaoniques. Dans l’inconscient collectif travailler son positionnement c’est pour les grands comptes qui ont des équipes formées et les moyens de se payer des grands cabinets.

C’est un frein qu’il faut lever pour deux raisons :

  • En premier lieu, combien l’entreprise perd-elle de clients potentiels qui n’arrivent pas à identifier clairement la proposition de valeur, qui viennent sur leur site internet sans réellement percevoir la valeur de ce que fait l’entreprise ?
    C’est typique des clients qui veulent refaire leur site internet alors qu’il suffirait de changer les messages sur le site dans le changer.
  • En second lieu, le prix n’est pas forcément si élevé. On peut se former pour quelques centaines d’euros, et se faire accompagner pour un prix raisonnable, qui sera toujours moins cher que de refaire un site internet.
  •  

4. La peur de perdre des ventes

Ici aussi il s’agit d’une peur sur ce qui pourrait se passer dans le futur si on change les chose.

Comme dans tout changement il y a un risque, c’est vrai. Mais ce risque est mesuré.

Il ne s’agit pas de changer d’activité. Il s’agit de clarifier, formuler afin de mieux être compris des clients qui nous achètent.

Finalement, un bon positionnement marketing permet d’être mieux compris et de mieux communiquer la proposition de valeur de l’entreprise.

  • Le marketing est heureux car il peut créer des campagnes plus percutantes
  • Les commerciaux ont un discours plus pertinent, moins nébuleux vis-à-vis des clients.

Avoir un positionnement marketing s’est se donner un avantage concurrentiel.

 

À lire aussi sur le positionnement marketing :

 

P.S. Lorsque vous serez prêt... Voici 3 façons dont je peux vous aider à développer votre activité :

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Catégories: Marketing

Auteur Nicolas ROUSSEL

Auteur de la méthode Miracle marketing – En 2016 j'ai créé I AND YOO pour aider les entrepreneurs et les responsables marketing à booster la croissance leur entreprise grâce au marketing digital.

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