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Lead scoring checklist : 13 critères facilement utilisables

par Nicolas ROUSSEL | 7 Nov, 2016

Chaque champs supplémentaire dans un formulaire conduit à 15% d'abandon additionnel. La tentation est donc grande de ne demander qu'un minimum d'information. Cependant chaque information et une source précieuse de savoir qui va vous permettre d'améliorer la gestion de vos leads. Il est important de connaitre quels critères utiliser pour "noter" vos leads et cette lead scoring checklist va vous aider.

Aujourd'hui la technologie permet de créer des formulaires qui s'adaptent en temps réel au profil de vos visiteurs. Vous ne demandez à chaque visite/téléchargement que quelques informations supplémentaires ce qui facilite l'enrichissement de votre base de données. De même, l'utilisation de cookies permet de connaître l'engagement des visiteurs avec votre site ou même vos réseaux sociaux.

Lead Scoring checklist : 13 critères pour vous aider à mieux travailler vos leads

Tout d'abord précisons que lorsque vous attribuez des points à vos leads vous pouvez choisir d'attribuer des points positifs ou négatifs. Les logiciels du marché comme Hubspot permettent de faire cela facilement.

Cette lead scoring checklist vous propose 13 critères pour attribuer des points positifs ou négatifs à vos leads.

Vous pouvez aussi télécharger notre template de suivi de vos objectifs de leads pour vous aider à mieux aligner vos équipes de vente et marketing dans une vision commune

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1) Coordonnées des contacts

Les coordonnées d'un contact sont l'information la plus importante dans un lead. Sans coordonnées il n'est pas possible de recontacter le visiteur. Cependant, les gens sont peu propices à vous laisser beaucoup d'informations dans un premier temps car ils ont peur d'être recontacté ou ne souhaitent pas être spammés par la suite.

Cependant, plus vous avez d'informations mieux cela est. Vous pouvez donc créer des formulaires avec des champs obligatoires et des champs optionnels. Le minimum étant d'avoir une adresse email, vous pouvez demander un nom, prénom, une fonction, une adresse, un nom de société, un téléphone et attribuer des points en fonction du nombre de champs remplis.

2) Budget

Vous pouvez évaluer le budget de votre lead de divers manières: vous pouvez poser la question dans le formulaire, vous pouvez demander une requalification par un commercial, vous pouvez essayer d'évaluer en fonction de la taille de la société ou encore votre expérience...

Vous pouvez donc attribuer une note plus ou moins importante de manière à ce que des commerciaux seniors traitent en priorité les leads à forte valeur et ne soient pas pollué par des leads de moindre importance qui pourront être traités par des commerciaux sédentaires.

3) Taille / type de société

Vous avez mis en place des personas et vous connaissez donc vos cibles prioritaires. Ces leads auront donc une note supérieure. Vous pouvez aussi segmenter par type de vente (B2B ou B2C), par nombre d'employés, chiffre d'affaires, secteur d'activité.

Ainsi vous attribuerez des points positifs ou négatifs selon ces critères.

4) Position de votre interlocuteur dans l'entreprise

Vous souhaitez toucher le top management, les décideurs, les managers de certains services en particulier ? Vous visez les acheteurs plus que les directeurs commerciaux ? Attribuez vos points en conséquence.

5) Localisation géographique

Vous ne vendez que localement ou sur une région donnée ? Vous visez à vous développer dans une nouvelle région en particulier ? Alors vous pourrez attribuer plus de points aux leads provenant de certaines zones géographiques.

 

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6) Participation à des événements

L'inscription à un événement physique comme une conférence ou un petit déjeuner est un engagement fort de la part d'un prospect. De même la participation à un webinar durant la journée est un investissement non négligeable.

Vous pouvez attribuer des points plus ou moins importants selon le type d'événement.

7) Pages visitées

Votre site web regorge d'informations que les visiteurs vont aller chercher. Les pages qu'ils visitent en disent long sur leurs intentions. Votre internaute visite-t-il la page carrière? Il y a fort à parier que vous ne vendrez rien. Visite-t-il la page de vos tarifs? Alors il est intéressé et en phase de décision. C'est le moment de passer à l'action!

De même un visiteur qui ne regarde qu'une page est moins intéressant qu'un visiteur qui va en regarder 10.

8) Téléchargements

Les téléchargements permettent facilement d'attribuer de points à un lead. Mais il faut aussi discerner le type de document téléchargé car en fonction du parcours clients (buyer's journey) la note sera plus ou moins importante. Un internaute qui télécharge un livre blanc dans la phase de prise de conscience (awarness) aura une note moins importante qu'une personne qui télécharge une étude de cas (phase d'évaluation, de considération) et cette dernière une note moins importante qu'une personne qui télécharge un coupon de réduction.

9) Fréquence des visites

Vous captez l'attention des visiteurs qui reviennent plusieurs fois dans un même mois sur votre site ? Alors cette personne mérite un nombre de points élevé.

Un visiteur qui ne vient qu'une fois par mois aura par conséquent une note bien moins élevée.

10) Engagement

Un visiteur est venu et a téléchargé un document il y a 6 mois. Mais il n'est jamais revenu depuis ? Sa note devra diminuer et peut-être faudra-t-il faire une action de réactivation par email.

Vous pouvez ainsi attribuer des notes négatives à des prospects qui ne s'engagent plus avec votre société. Ces points négatifs seront donnés en fonction de votre cycle de vente.

11) Réactivité aux campagnes e-mail

Votre visiteur ouvre systématiquement vos newsletters ? Il clique sur les liens de vos emails de nurturing ? Alors il est intéressé par vos offres. Il est temps de le faire savoir à vos équipes de vente et de lui attribuer un score plus important.

12) Les événements hors site web

Votre site web n'est pas tout, même s'il est une source très importante d'information. Ainsi votre logiciel CRM ou de marketing, s'il est à même de tracker l'engagement de votre visiteur sur les réseaux sociaux pourra vos apporter de précieuses informations sur son engagement.

13) Source du lead

Vos leads peuvent provenir de différentes sources: trafic organique, réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn, Viadeo, Twitter...), email, campagnes payantes, télémarketing... Or toutes ces sources n'ont pas la même valeur. Si vous savez qu'un canal performe plus qu'un autre alors vous pouvez lui attribuer une note plus importante. De même si vous vous apercevez qu'un lead provenant des réseaux sociaux génère un chiffre d'affaires plus important alors vous pouvez attribuer une note plus importante.

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Catégories: 1 - Convertir plus de leads, 1 - Vendre plus, Social Selling & Inbound Sales

Auteur Nicolas ROUSSEL

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