L'agence marketing qui vous aide à générer plus de revenus en B2B

Réenchantons la relation client

Je m'abonne au blog

L'agence marketing qui vous aide à générer plus de revenus en B2B

Réenchantons la relation client

Je m'abonne au blog

Blog Inbound Marketing et Social Selling | IandYOO

Lead scoring checklist : 13 critères facilement utilisables

par Nicolas ROUSSEL | 7 nov., 2016

Chaque champs supplémentaire dans un formulaire conduit à 15% d'abandon additionnel. La tentation est donc grande de ne demander qu'un minimum d'information. Cependant chaque information et une source précieuse de savoir qui va vous permettre d'améliorer la gestion de vos leads et vos campagnes de lead nurturing. Il est important de connaitre quels critères utiliser pour "noter" vos leads et cette lead scoring checklist va vous aider.

Aujourd'hui la technologie permet de créer des formulaires qui s'adaptent en temps réel au profil de vos visiteurs. Vous ne demandez à chaque visite/téléchargement que quelques informations supplémentaires ce qui facilite l'enrichissement de votre base de données. De même, l'utilisation de cookies permet de connaître l'engagement des visiteurs avec votre site ou même vos réseaux sociaux.

 

A lire aussi dans notre dossier lead nurturing :

 

AlaUne-lead-scoring-checklist-13-criteres-facilement-utilisables

Lead Scoring checklist : 13 critères pour vous aider à mieux travailler vos leads

 

Tout d'abord précisons que lorsque vous attribuez des points à vos leads vous pouvez choisir d'attribuer des points positifs ou négatifs. Les logiciels du marché comme Hubspot permettent de faire cela facilement.

Cette lead scoring checklist vous propose 13 critères pour attribuer des points positifs ou négatifs à vos leads.

 

1) Coordonnées des contacts

 

Les coordonnées d'un contact sont l'information la plus importante dans un lead. Sans coordonnées il n'est pas possible de recontacter le visiteur. Cependant, les gens sont peu propices à vous laisser beaucoup d'informations dans un premier temps car ils ont peur d'être recontacté ou ne souhaitent pas être spammés par la suite.

Cependant, plus vous avez d'informations mieux cela est. Vous pouvez donc créer des formulaires avec des champs obligatoires et des champs optionnels. Le minimum étant d'avoir une adresse email, vous pouvez demander un nom, prénom, une fonction, une adresse, un nom de société, un téléphone et attribuer des points en fonction du nombre de champs remplis.

 

2) Budget

 

Vous pouvez évaluer le budget de votre lead de divers manières: vous pouvez poser la question dans le formulaire, vous pouvez demander une requalification par un commercial, vous pouvez essayer d'évaluer en fonction de la taille de la société ou encore votre expérience...

Vous pouvez donc attribuer une note plus ou moins importante de manière à ce que des commerciaux seniors traitent en priorité les leads à forte valeur et ne soient pas pollué par des leads de moindre importance qui pourront être traités par des commerciaux sédentaires.

 

3) Taille / type de société

 

Vous avez mis en place des personas et vous connaissez donc vos cibles prioritaires. Ces leads auront donc une note supérieure. Vous pouvez aussi segmenter par type de vente (B2B ou B2C), par nombre d'employés, chiffre d'affaires, secteur d'activité.

Ainsi vous attribuerez des points positifs ou négatifs selon ces critères.

 

4) Position de votre interlocuteur dans l'entreprise

 

Vous souhaitez toucher le top management, les décideurs, les managers de certains services en particulier ? Vous visez les acheteurs plus que les directeurs commerciaux ? Attribuez vos points en conséquence.

 

5) Localisation géographique

 

Vous ne vendez que localement ou sur une région donnée ? Vous visez à vous développer dans une nouvelle région en particulier ? Alors vous pourrez attribuer plus de points aux leads provenant de certaines zones géographiques.

 

6) Participation à des événements

 

L'inscription à un événement physique comme une conférence ou un petit déjeuner est un engagement fort de la part d'un prospect. De même la participation à un webinar durant la journée est un investissement non négligeable.

Vous pouvez attribuer des points plus ou moins importants selon le type d'événement.

 

7) Pages visitées

 

Votre site web regorge d'informations que les visiteurs vont aller chercher. Les pages qu'ils visitent en disent long sur leurs intentions. Votre internaute visite-t-il la page carrière? Il y a fort à parier que vous ne vendrez rien. Visite-t-il la page de vos tarifs? Alors il est intéressé et en phase de décision. C'est le moment de passer à l'action!

De même un visiteur qui ne regarde qu'une page est moins intéressant qu'un visiteur qui va en regarder 10.

 

8) Téléchargements

 

Les téléchargements permettent facilement d'attribuer de points à un lead. Mais il faut aussi discerner le type de document téléchargé car en fonction du parcours clients (buyer's journey) la note sera plus ou moins importante. Un internaute qui télécharge un livre blanc dans la phase de prise de conscience (awarness) aura une note moins importante qu'une personne qui télécharge une étude de cas (phase d'évaluation, de considération) et cette dernière une note moins importante qu'une personne qui télécharge un coupon de réduction.

 

9) Fréquence des visites

 

Vous captez l'attention des visiteurs qui reviennent plusieurs fois dans un même mois sur votre site ? Alors cette personne mérite un nombre de points élevé.

Un visiteur qui ne vient qu'une fois par mois aura par conséquent une note bien moins élevée.

 

10) Engagement

 

Un visiteur est venu et a téléchargé un document il y a 6 mois. Mais il n'est jamais revenu depuis ? Sa note devra diminuer et peut-être faudra-t-il faire une action de réactivation par email.

Vous pouvez ainsi attribuer des notes négatives à des prospects qui ne s'engagent plus avec votre société. Ces points négatifs seront donnés en fonction de votre cycle de vente.

 

11) Réactivité aux campagnes e-mail

 

Votre visiteur ouvre systématiquement vos newsletters ? Il clique sur les liens de vos emails de nurturing ? Alors il est intéressé par vos offres. Il est temps de le faire savoir à vos équipes de vente et de lui attribuer un score plus important.

 

12) Les événements hors site web

 

Votre site web n'est pas tout, même s'il est une source très importante d'information. Ainsi votre logiciel CRM ou de marketing, s'il est à même de tracker l'engagement de votre visiteur sur les réseaux sociaux pourra vos apporter de précieuses informations sur son engagement.

 

13) Source du lead

 

Vos leads peuvent provenir de différentes sources: trafic organique, réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn, Viadeo, Twitter...), email, campagnes payantes, télémarketing... Or toutes ces sources n'ont pas la même valeur. Si vous savez qu'un canal performe plus qu'un autre alors vous pouvez lui attribuer une note plus importante. De même si vous vous apercevez qu'un lead provenant des réseaux sociaux génère un chiffre d'affaires plus important alors vous pouvez attribuer une note plus importante.

 

P.S. Lorsque vous serez prêt... Voici 3 façons dont je peux vous aider à développer votre activité :

  1. Inscrivez-vous à ma newsletter
    Recevez mes derniers conseils pour attirer des prospects, signer des clients et faire évoluer votre entreprise- Recevoir la newsletter hebdomadaire
  2. Rejoignez le groupe privé Facebook
    Entrez en contact avec entrepreneurs et des marketeurs qui veulent également développer leur activité. Il s'agit de notre nouvelle communauté Facebook où les marketeurs intelligents apprennent à obtenir plus de revenus, d'impact et d'indépendance. - Cliquez ici
  3. Travaillez avec moi et mon équipe en privé
    Si vous souhaitez travailler directement avec moi et mon équipe pour doper vos ventes... Envoyez-moi simplement un message et mettez "Privé" dans l'objet... Parlez-moi un peu de votre entreprise et de ce sur quoi vous aimeriez travailler ensemble, et je vous donnerai tous les détails !

 

Catégories: Marketing, Vente

Auteur Nicolas ROUSSEL

Auteur de la méthode Miracle marketing – En 2016 j'ai créé I AND YOO pour aider les entrepreneurs et les responsables marketing à booster la croissance leur entreprise grâce au marketing digital.

Dans cet article

Sommaire

Nous vous recommandons

Votre audit personnalisé

Accédez à votre rapport  
Audit_marketing_présentation