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Le lead nurturing c'est quoi et pourquoi est-ce important ?

par Nicolas ROUSSEL | 13 avr., 2018

Le lead nurturing déjà présent dans les grandes entreprises et les ETI est en passe de s'installer dans les PME. Il permet pousser plus loin les efforts faits pour attirer des visiteurs sur son site web et les convertir en leads. Le marketing automation séduit de plus en plus de responsables marketing.

En choisissant d'effectuer sa transformation digitale et en adaptant une stratégie de lead nurturing efficace les bénéfices sont nombreux : amélioration de la relation client, accélération du cycle de vente et meilleur alignement des ventes et du marketing.

 lead nurturing et marketing automation

 

1 - Lead nurturing définition

 

Lead nurturing est le processus de construction de relations avec vos prospects dans le but de les transformer en clients lorsqu'ils seront prêts. En pratique, le lead nurturing est un effort marketing basé sur l'engagement avec vos prospects et vos clients de façon à les encourager à progresser vers un objectif spécifique.

Vous trouverez d'autres définitions du lead nurturing sur ces liens :

 

2 - Pourquoi le lead nurturing est-il important ?

 

L'objectif du marketing est de générer des opportunités commerciales qui seront transformées ensuite en opportunités et ventes par les équipes de vente ou une boutique e-commerce.

Lorsqu'une campagne de génération de leads fonctionne correctement et que plusieurs dizaines de pistes apparaissent dans la CRM plusieurs problèmes se posent:

  • Comment délivrer les premières informations sur un nombre important de visiteurs convertis
  • Comment qualifier le plus rapidement ces opportunités et définir celles que les commerciaux doivent traiter en priorité ?
  • Comment rester en contact avec des personnes qui ne seront pas acheteurs de suite ?
  • Comment faire progresser vos visiteurs dans leur parcours d'achat ?

Le marketing automation et le lead nurturing répondent à ces problématiques. Ils répondent aux besoins d'un marketing moderne en BtoB comme en BtoC.

Une étude du cabinet Markess de 2017 établie en collaboration avec le CMIT montre que d'ici 2020 :

  • 96% des décideurs marketing auront recours à des solutions de marketing automatisé
  • 74% automatiseront tout ou partie de l'orchestration et de la gestion de leurs campagnes marketing
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Le lead nurturing est important, notamment dans une stratégie marketing inbound marketing, car il va vous permettre de délivrer de la valeur à vos prospects et clients et les aider à progresser avec vous.

 

3 - Qu'est-ce que le lead nurturing ?

 

Le lead nurturing est une approche ciblée, efficace et opportune de rester en contact avec vos prospects. C'est aussi le moyen d'améliorer l'expérience utilisateur.

 

Une approche opportune

Opportun signifie venir à propos. Autrement dit c'est l'art et la manière d'entrer en contact au meilleur moment.

Il n'y a pas pire en vente que de fournir une information au moment, soit parce qu'elle vient trop tôt, soit qu'elle vient trop tard. La confiance et la crédibilité des équipes de vente en dépend.

Communiquer au bon moment est donc un défi majeur qui peut être relevé grâce au marketing automation.

Le marketing automation permet une automatisation des tâches. C'est un procédé largement utilisé par les marketeurs pour diffuser leurs emails, leur messages sur les réseaux sociaux ou sur leurs sites et blogs.

Grâce au marketing automation il devient possible de développer des campagnes de lead nurturing et émettre de façon automatique un message lorsque vos visiteurs interagissent avec votre société. Cela se passe via de l'emailing.

Ces interactions peuvent être la visite d'une page, un téléchargement, un formulaire de contact etc.

 

Une approche efficace

Selon une étude menée par James Oldroyd et InsideSales, les chances de qualification d'un lead baisse de 400% s'il est rappelé sous 10 minutes au lieu de 5 minutes.

 

Lead managment response time and lead nurturing

 

Il est donc primordial pour les commerciaux d'avoir accès à un classement des leads par ordre de priorité.

Ceci est possible grâce à l'automatisation de la qualification autrement appelé scoring de leads.

Par exemple vous pouvez attribuer une note importante à un visiteur avec une email adresse professionnelle, un persona qui corresponde à vos clients cibles, qui télécharge un de vos livres blancs et visite la page de vos tarifs.

 

Une approche ciblée

En utilisant le lead nurturing vous pouvez envoyer une série d'emails qui corresponde exactement au besoin de votre visiteur en fonction de l'interaction qu'il a eu avec vous.

Si par exemple votre visiteur visite la page d'un cas client, vous pouvez lui envoyer une série d'emails avec d'autres cas clients puis une demande de contact.

 

4 - Lead nurturing et inbound marketing

 

Si vous avez adopté une stratégie digitale inbound dans votre marketing (ce que nous vous conseillons), il est intéressant de savoir où placer vos efforts dans la méthodologie d'inbound marketing.

Autrement dit vous devez savoir à quel moment utiliser le lead nurturing dans la méthodologie inbound.

Blog Méthodologie de vente inbound-1

Cette méthodologie inbound se divise en trois parties:

  • Attirer du trafic sur votre site grâce au référencement naturel (SEO - search engine optimization), payant (SEA - Adwords) ou les réseaux sociaux
  • Convertir ce trafic en pistes commerciales (leads) en mettant en place des call to action dans vos pages, des landing pages (pages d'atterrissage) et des formulaires
  • Amener ces leads à acheter
  • Fidéliser avec des stratégies de fidélisation adéquates

Le lead nurturing intervient dans la troisième phase : conclure.

Lorsque vous "capturer" un lead sur votre site ou votre blog, votre contact peut être au début de son cycle d'achat, en phase d'évaluation des offres, ou encore en phase d'achat. C'est ce qu'on appelle le parcours client (buyer's journey en anglais).

 

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Une campagne de lead nurturing réussie va permettre à votre contact de recevoir des séries d'emails selon un scénario établi en fonction de leurs intérêts et de la phase dans laquelle il se situe dans son parcours d'achat. Il s'agit de mettre en place une segmentation de vos visiteurs selon des listes.

En marketing digital les interactions qu'il a avec votre site sont autant de pistes pour déterminer ses besoins (selon s'il visite telle ou telle page, télécharge tel ou tel document etc.).

Plus vous fournirez une information pertinente au bon moment, plus votre prospect va s'impliquer et accepter de vous fournir des informations. Ceci est d'autant plus vrai depuis le vote du RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données personnelles).

Vous fournissez de la valeur à voter prospects et ils vous livre des informations en retour ce qui vous permet d'être encore plus pertinent. C'est gagnant-gagnant.

Parallèlement votre lead devient de plus en plus qualifié et progresse dans votre funnel de vente.

 

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5 - Comment une agence inbound marketing pour vous aider pour votre lead nurturing ?

 

En tant qu'agence inbound marketing, nous sommes à même de travailler avec vous et vous aider à mettre en place des campagnes de lead nurturing afin d'atteindre vos objectifs.

Nous travaillons sur vos personas, leurs parcours client, leurs besoins et nous pouvons vous aider à construire des scénarios de marketing automation efficaces à travers des worflows sur les outils du marché tels que Hubspot, Plezi, ActiveCampaign etc.

Nous vous aidons dans votre stratégie de contenu, nous vous formons sur les bonnes pratiques, et nous vous aidons dans la mise en place d'un plan digital global pour votre webmarketing.

N'hésitez pas à prendre contact avec nos équipes.

 

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Catégories: 1 - Vendre plus, Social Selling & Inbound Sales, 2 - Mieux connaître le Digital marketing

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