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Le social selling

par Yassine Khacham | 13 mars, 2019

Le social selling est une approche moderne de la vente basée sur l’utilisation des réseaux sociaux comme LinkedIn, Facebook ou Twitter et dont la méthodologie se base sur les besoins clients. Avec l’avènement d'internet et des réseaux sociaux les clients sont plus informés et font moins appel aux connaissances des vendeurs. La prospection commerciale classique est devenue beaucoup moins efficace. De nombreuses entreprises en prennent conscience et forment leurs équipes aux nouvelles méthodes d’approche des prospects qui mixent notamment création de contenu et curation d’informations.


Sommaire :

  1. Social selling Personal branding Inbound sales : de quoi parle-t-on ?
  2. Les nouvelles habitudes et attentes des clients
  3. Parcours client multicanal et social selling
  4. Aligner processus de vente et parcours clients
  5. De prospection digitale et réseaux sociaux
  6. Les personas marketing
  7. Identifier les réseaux sociaux et toucher vos cibles
  8. Les outils du social selling
  9. Plan d'action commercial digital
  10. Buyer profile vs buyer persona
  11. Définir ses objectifs de social selling
  12. Contacts et prospects LinkedIn
  13. Les techniques d’approche en Social selling
  14. Les groupes de discussion
  15. Social Selling : votre proposition de valeur
  16. Transformer les leads en clients
  17. Personal branding
  18. Animer son profil LinkedIn efficacement
  19. Développer sa visibilité sur les réseaux sociaux
  20. Le partage de contenu sur les médias sociaux
  21. Avoir un profil LinkedIn Expert

Le Social Selling

Vous souhaitez en savoir plus sur l'art de vendre grâce aux réseaux sociaux ?

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Social selling Personal branding Inbound sales : de quoi parle-t-on ?

 

Le comportement des acheteurs a changé. Les acheteurs B2B s’appuient de plus en plus sur Internet pour trouver les informations dont ils ont besoin.

Les acheteurs sont également beaucoup plus autonomes dans leur parcours d’achat qu’auparavant et utilisent désormais les réseaux sociaux de manière naturelle.

Comment les marketeurs utilisent les réseaux sociaux
 

Selon Sirius Decision, 67% du parcours d’achat serait réalisé en ligne. Autant dire que les approches commerciales dans le dur ne sont plus adaptés face à ces nombreux changements.

Le social selling, le personal branding ou encore l’inbound sales sont des méthodes et des concepts qui prennent tout leur sens dans cette transition d’une approche traditionnel dite “product ou solution centric” vers une approche nouvelle dite “customer centric” où le client/prospect est au coeur de la relation.

Vous trouverez des définitions et des explications claires sur ces trois concepts dans notre article : Social selling Personal branding Inbound sales : de quoi parle-t-on ?

 

Les nouvelles habitudes et attentes des clients

 

Comme nous l’avons vu, le comportement des consommateurs et des acheteurs a changé aussi bien en B2C qu'en B2B.

Le pouvoir est désormais entre leurs mains puisqu’avec Internet, ils ont toutes les informations qu’ils désirent et recherchent.

Cette autonomie pousse forcément les commerciaux à réfléchir à de nouvelles approches de prospection.

L’apport de valeur ajoutée au prospect devient ainsi un objectif et les techniques commerciales et marketing doivent aller dans ce sens en s’adaptant aux nouvelles attentes des clients.

L’inbound sales qui s’appuie sur le social selling est une stratégie qui cherche à accompagner le client plutôt que de lui vendre.
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Vous pouvez en savoir davantage en lisant notre article : Social Selling #2 - Les nouvelles habitudes et attentes des clients

 

Parcours client multicanal et social selling

 

Le parcours client est un concept clé qu’il faut impérativement maîtriser puisqu’il s’agit là des différentes étapes qu’un prospect va effectuer avant de réaliser son acte d’achat ou de faire appel à un prestataire.

Dans l’approche inbound, le parcours client repose sur 3 phases :

  • Prise de conscience : le client exprime un problème ou une opportunité. Il prend conscience qu’il a un besoin et décide si ce besoin est une priorité ou non.
  • Considération : l’acheteur formalise son besoin et ses recherches s’intensifient. Il cherche les différentes solutions qui pourraient répondre à sa problématique.
  • Décision : Le prospect est en phase d’achat. Il va choisir un prestataire final parmi la liste qu’il a fait en amont.

Parcours d'achatLe parcours client multicanal est un concept très intéressant. Vous pouvez en apprendre davantage à travers la lecture de notre article sur le sujet : Social selling #3 - Parcours client multicanal et social selling

 

Aligner processus de vente et parcours clients

 

Processus de vente et parcours client ne sont pas deux concepts contradictoires. Les vendeurs traditionnels utilisent une méthode qui ne prend pas en compte le stade d’avancement du client dans son processus d’achat.

Ils sont orientés autour du processus de vente avec des objectifs à atteindre sans vraiment se soucier du réel besoin que peut avoir le prospect à un instant précis.

Les vendeurs modernes quant à eux prennent en compte ces différentes étapes en reposant leur relation sur le parcours client dans leur stratégie de vente.

Ils s’intéressent au client et à chacun de ses besoins à tout moment de son parcours. Ils posent des questions pertinentes et utiles en fonction de l’étape dans laquelle se situe le client à l’instant T.

Aligner processus de vente et parcours client peut se faire par le biais d’une méthodologie inbound appliquée aux ventes.

Méthodologie inbound marketing IANDYOO

Pour en savoir plus, voici notre article sur le sujet : Social selling #4 - Aligner processus de vente et parcours clients

 

Stratégie de prospection digitale et réseaux sociaux

 

Les acheteurs modernes utilisent les réseaux sociaux pour s’informer. Les commerciaux doivent ainsi s’adapter à ces nouveaux comportements et être en mesure de fournir la bonne information au bon endroit et au bon moment. D’où l’importance de maîtriser la notion de parcours client.

Alors, quel réseau social choisir pour sa prospection digitale ? Quelle stratégie mettre en place ?

Stratégie de prospection digitale et réseaux sociauxPour répondre à ces questions, vous pouvez lire notre article : Social selling #5 - Stratégie de prospection digitale et réseaux sociaux

 

Les personas marketing

 

Maîtriser le parcours client est essentiel pour adresser le bon message, au bon endroit, au bon moment. Mais avant toute chose, il faut identifier la bonne personne.

En marketing, il y a une méthodologie pour identifier son client cible : c’est le buyer persona.

 Définir ses cibles est essentiel pour tous commerciaux avant de mettre en oeuvre sa stratégie d’approche.
 
 

Pour en savoir plus, consultez notre article : Social Selling #6 - les personas marketing

 

Identifier les réseaux sociaux et toucher vos cibles

 

Communiquer sans stratégie n’a aucun sens. Pour atteindre vos objectifs de visiteurs et de leads générés, il faut mettre en place une stratégie qui repose sur la création et la promotion de contenus, ainsi qu’un processus de captation de leads.

C’est ce que vise la démarche inbound marketing et une approche comme le social selling.

Pour être efficace dans sa prospection, il faut être en mesure d’identifier les réseaux sociaux sur lesquels se trouvent vos cibles.

L’enjeu principal est de toucher vos cibles afin qu’ils finissent par devenir vos clients.

Pour plus d’informations : Social selling #7 - identifier les réseaux sociaux et toucher vos cibles

 

Les outils du social selling

 

Le social selling est une approche moderne de la prospection qui se sert du digital et particulièrement des réseaux sociaux pour être efficace.

Il existe différents types d’outils autour du social selling :

  • les outils classiques : LinkedIn, Twitter, Facebook...
  • les outils de promotion de contenus : Sociallymap, Limber, Linfluent…
  • les outils de growth hacking : Email Hunter…
  • les plateformes marketing : HubSpot, Eloqua, Pardot, Marketo…

Vous trouverez tous ces outils plus en détail dans notre article : Social selling #8 - les outils du social selling

 

Plan d'action commercial digital

 

Etablir un plan d’action commercial digital est le meilleur moyen d’être efficace à long terme sur sa prospection digitale.

L’objectif du plan d’action commercial est de permettre aux commerciaux et dirigeants de l’entreprise de se projeter dans l’avenir, d’avoir une vue d’ensemble sur le positionnement stratégique de l’entreprise et sur son efficacité.

Il y a différentes étapes pour constituer un plan d’action commercial digital :

  • Établir vos objectifs
  • Déterminer votre cible
  • Identifier vos facteurs clés de succès et d’échec
  • Analyser votre concurrence
  • Etc.

 

Consultez notre article sur le sujet pour mettre en place votre plan d’action : Social selling #9 - Plan d'action commercial digital

 

Buyer profile vs buyer persona

 

La différence entre buyer profile et buyer persona n’est souvent pas maîtrisée.

Le profil d’acheteur idéal ou “buyer profile” définit les entreprises qui conviennent parfaitement à votre offre.

Le buyer persona quant à lui représente un profil semi-fictif, détaillé et spécifique d’un type de prospect potentiel que vous allez viser à travers vos contenus.

social selling les personas marketing

Cette différence est traitée en détail dans notre article : Social Selling #10 - Buyer profile vs buyer persona

 

Définir ses objectifs de social selling

 

Comme pour toute stratégie, définir des objectifs quand on se lance dans le social selling est primordial.

 

Objectifs SMART Goals - I and YOO agence inbound marketing-1

 

Ces objectifs peuvent être de différents ordres comme :

  • avoir une démarche commerciale ouverte
  • attirer des prospects
  • apparaître comme un expert dans son domaine
  • etc.

L’article suivant vous permet de définir vos objectifs de prospection digitale : Social selling #11 - définir ses objectifs de social selling

 

Contacts et prospects LinkedIn

 

Nous établissons une différence entre un lead et un prospect.

Un lead est un contact commercial qui a manifesté un intérêt pour votre société tandis qu’un prospect est un client potentiel.

Sur LinkedIn, il y a plusieurs éléments de base à maîtriser pour ne pas perdre du temps et de l’énergie dans une prospection inefficace.

Nous avons écrit un article sur le sujet afin de répondre à tous ces questionnements que se posent souvent les commerciaux : Social selling #12 - contacts et prospects LinkedIn

 

 

Les techniques d’approche en Social selling

 

Il existe différentes techniques d’approche en social selling. Cette approche repose sur trois piliers qui forment comme un entonnoir :

  • le trigger selling
  • l’insight selling
  • le referral selling
Les 3 piliers du social selling trigger referral insights selling - I and YOO agence inbound marketing et social selling

 

Pour approfondir ces notions, consultez l’article : Social selling #13 - Les techniques d’approche en Social selling

 

Les groupes de discussion

 

Qu’est-ce qu’un groupe de discussion et comment l’utiliser ? Comment choisir le ou les groupe(s) adapté(s) à vos objectifs ? 

Nous répondons à ces questions ici : Social selling #14 - les groupes de discussion

 

Social Selling : votre proposition de valeur

 

Selon le Mercator, la proposition de valeur est le "choix stratégique qui définit les éléments saillants de ce que les clients obtiennent (bénéfices perçus) pour ce qu’ils donnent (coûts perçus), afin de créer une offre à la valeur perçue supérieure à celle des concurrents." 

Pour optimiser votre proposition de valeur dans une démarche de social selling, vous pouvez lire notre article : Social Selling #15 - Votre proposition de valeur

 

Transformer les leads en clients

 

Transformer les leads en client est un enjeu clé qui se situe dans la phase décisive de la relation avec un prospect : la phase de conclusion.

La méthode GCPT CI & BA est particulièrement efficace en amont de la relation avec le futur client. Alors, comment arrive-t-on concrètement à transformer les leads en clients ?

La réponse ici : Social selling #16 - Transformer les leads en clients

 

Personal branding

 

On entend de plus en plus parler de personal branding. Qu’est-ce que cela signifie et comment développer une stratégie de ce type ?

le social selling - personal branding

 

Nous avons publié un article sur cette thématique afin de clarifier les choses sur cette notion en vogue depuis plusieurs années.

Pour lire cet article : Social selling #17 - Personal branding

 

Animer son profil LinkedIn efficacement

 

Animer son profil LinkedIn efficacement est particulièrement important en B2B.

 
 

Dans notre article Social selling #18 - Animer son profil LinkedIn efficacement, nous vous donnons quelques clés pour optimiser votre présence sur ce réseau social très prisé au sein du monde professionnel et des relations inter-entreprises.

 

Développer sa visibilité sur les réseaux sociaux

 

Le social media est un canal clé. Il est indispensable aujourd’hui pour une entreprise qui s’appuie sur Internet et les réseaux sociaux pour accroître ses ventes de développer sa visibilité.

 

LinkedIn Social Selling Index SSI

 

Pour en savoir plus sur le sujet et apprendre à développer votre visibilité sur ces réseaux, vous pouvez commencer par lire l’article suivant : Social selling #19 - Développer sa visibilité sur les réseaux sociaux

 

Le partage de contenu sur les médias sociaux

 

Que vous meniez une stratégie de content marketing ou non, le contenu reste un élément indispensable à l’heure du digitale et peut prendre différentes formes.

La partage de contenu sur les réseaux sociaux que ce soit dans l’optique de générer des leads ou pas, reste une action qui apporte de multiples avantages à ses auteurs comme le fait d’apparaître comme un expert dans son domaine auprès de son audience.

 

En savoir plus : Social selling #20 - le partage de contenu sur les médias sociaux

 

Avoir un profil LinkedIn Expert

 

LinkedIn est devenu le réseau social professionnel incontournable, notamment pour les échanges BtoB.

C’est une plateforme sur laquelle vous pouvez entrer en contact avec vos prospects.

 

le social selling - Avoir un profil LinkedIn Expert

 

Notre article Social selling #21 - Avoir un profil LinkedIn Expert a pour objectif de vous donner toutes les clés pour faire de votre profil LinkedIn un profil expert.

 

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Auteur Yassine Khacham

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