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Blog Inbound Marketing et Social Selling | IandYOO

Comment le social selling va vous aider à trouver des clients

par Yassine Khacham | 17 juil., 2020

Trouver des clients avec les réseaux sociaux vous parait insurmontable ? Vous avez beau lire les articles d'experts et commenter deci delà c'est le fiasco, l'ancéphalogramme plat côté retombées ?  Je vais vous donner les bases pour mettre en oeuvre votre stratégie de social selling et développer vos ventes. Le social selling est une approche moderne de la vente basée sur l’utilisation des réseaux sociaux comme LinkedIn, Facebook ou Twitter et dont la méthodologie se base sur les besoins clients. Bien menée, une approche commerciale de social selling va développer votre visibilité et votre crédibilité aux yeux de vos clients.

Avec l’avènement d'internet et des réseaux sociaux les clients sont plus informés et font moins appel aux connaissances des vendeurs. La prospection commerciale classique est devenue beaucoup moins efficace. De nombreuses entreprises en prennent conscience et forment leurs équipes aux nouvelles méthodes d’approche des prospects qui mixent notamment création de contenu et curation d’informations.

N.B. Cet article est un résumé. Vous pourrez trouver des informations plus détaillées en cliquant sur les liens dans les différents paragraphes.

 

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Social selling Personal branding Inbound sales : de quoi parle-t-on ?

Quand vous êtes-vous rendu dans une agence de voyage pour la dernière fois ? Moi c'était c'était en 2008 pour préparer un voyage en Inde.  Il m'a fallu trouver des agences, rencontrer des commerciaux qui voulaient me vendre leur packages ou leurs parcoues sur mesure hors de prix pour ma bourse, analyser les offres, comparer les prix...

Un temps préciaux que j'aurai pu économisé en effectuant une recherche sur internet.

Aujourd'hui les choses sont différentes et en 1 heure je peux faire un premier panorama des offres avec Google, trouver des avis clients sur les réseaux sociaux, visiter des sites spécialisés voyagecomme TripAdvisor.

Le comportement des acheteurs a changé. Les acheteurs BtoB s’appuient de plus en plus sur Internet pour trouver les informations dont ils ont besoin.

Les acheteurs sont également beaucoup plus autonomes dans leur parcours d’achat qu’auparavant et utilisent désormais les réseaux sociaux de manière naturelle.

Comment les marketeurs utilisent les réseaux sociaux
 

Selon Sirius Decision, 67% du parcours d’achat serait réalisé en ligne. Autant dire que les approches commerciales dans le dur ne sont plus adaptés face à ces nombreux changements.

Le social selling, le personal branding ou encore l’inbound sales sont des méthodes et des concepts qui prennent tout leur sens dans cette transition d’une approche traditionnel dite “product ou solution centric” vers une approche nouvelle dite “customer centric” où le client/prospect est au coeur des relations.

Vous trouverez des définitions et des explications claires sur ces trois concepts dans notre article : Social selling Personal branding Inbound sales : de quoi parle-t-on ?

 

Les nouvelles habitudes et attentes des clients pousse les social sellers à adopter une approche de vente différente

Comme nous l’avons vu, le comportement des consommateurs et des acheteurs a changé aussi bien en BtoC qu'en BtoB.

Le pouvoir est désormais entre leurs mains puisqu’avec Internet, ils ont toutes les informations qu’ils désirent et recherchent.

Les nouvelles habitudes et attentes des clients nous oblige a adopter une nouvelle ligne de conduite, inventer une nouvelle étape dans la relation pour déclencher des opportunités de collaboration.

Lorsqu'un prospect m'appelle, je sais d'avance qu'il a étudié mon site internet et celui de mes concurrents. Il connait mes offres et celles du marché. Je n'ai donc aucunen valeur ajoutée à lui présenter mes services dans le détail.

J'adopte aujourd'hui une stratégie bien différente et plus enrichissante.

J'essaie de connaitre :

  • Quelles sont les raisons qui l'on poussé à m'appeler
  • Quelles sont ses désirs, là où il souhaite aller
  • Je veux découvrir ses frustrations et ce qui l'empêche d'avancer aujourd'hui

Cette nouvelle autonomie des acheteurs pousse forcément les commerciaux à réfléchir à de nouvelles approches de prospection.

J'ai compris que la motivation de l'acheteur réside dans sa volonté de passer d'une réalité dans laquelle il souffre et qui lui crée des frustrations, à un résultat désiré.

Mon rôle de commercial est de lever les blocages grâce à l'écoute et la proposition d'offres adaptées.

Point de douleur à trouver en social selling - réalité désir blocage

L’apport de valeur ajoutée au prospect devient ainsi un objectif et les techniques commerciales et marketing doivent aller dans ce sens en s’adaptant aux nouvelles attentes des clients.

L’inbound sales qui s’appuie sur le social selling est une stratégie qui cherche à accompagner le client plutôt que de lui vendre.

 

Parcours client multicanal et social selling

Quand j'étais étudiant je travaillais dans une grande enseigne de distribution pour payer mes études. Vous savez celle qui propose un "Contrat de confiance".

La plupart des clients allaient et venaient, se renseignaient, comparaient les offres puis repartaient.

Parfois l'un d'eux venait et fonçait sur un produit et demandait à l'acheter. On appelait cela un "soleil" (joliment imagé puisqu'il ensoleilllais ma journée).

C'est plus tard que j'ai compris que toutes ces étapes étaient nécessaires à un consommateur pour se décider et que ces étapes pouvaient être formalisées dans un parcoures d'achat.

Le parcours client est un concept clé qu’il faut impérativement maîtriser dans une approche de vennte socialevente sociale puisqu’il s’agit du process qu’un prospect va suivre jusqu'à son acte d’achat.

Dans l’approche inbound, le parcours client repose sur 3 phases :

  • Prise de conscience : le client exprime un problème ou une opportunité. Il prend conscience qu’il a un besoin et décide si ce besoin est une priorité ou non.
  • Considération : l’acheteur formalise son besoin et ses recherches s’intensifient. Il cherche les différentes solutions qui pourraient répondre à sa problématique.
  • Décision : Le prospect est en phase d’achat. Il va choisir un prestataire final parmi la liste qu’il a fait en amont.

Parcours d'achat adapté au social selling

Comment aligner process de vente et parcours clients pour réussir sa stratégie de social selling ?

Process de vente et parcours client ne sont pas deux concepts contradictoires. Les vendeurs traditionnels utilisent une méthodologie qui ne prend pas en compte le stade d’avancement du client dans son parcours d’achat.

Ils sont orientés autour des étapes de vente avec des objectifs à atteindre sans vraiment se soucier du réel besoin que peut avoir le prospect à un instant précis.

C'est l'image classique que nosu avons tous du vendeur qui met le pied dans la porte pour vus vendre une encyclopédie.

Les vendeurs modernes quant à eux prennent en compte ces différentes étapes dans leur stratégie de vente en claquant leurs interactions sur le parcours client.

Les social sellers s’intéressent au client et à chacun de ses besoins à tout moment de son parcours. Ils posent des questions pertinentes et utiles en fonction de la phase dans laquelle se situe le client à l’instant T.

Aligner process de vente et parcours client peut se faire par le biais d’une méthodologie inbound appliquée aux ventes.

Méthodologie inbound marketing appliquée au social selling

LinkedIn compte aujourd'hui plus de 600 millions d'utilisateurs. Ce chiffre en fait un canal indispensable au vendeur moderne pour débusquer des opportunités, si celui-ci sait aligner son approche sur le parcours d'achat des clients.

 

Stratégie de prospection digitale et réseaux sociaux

Les acheteurs modernes utilisent les réseaux sociaux pour s’informer. Les commerciaux doivent ainsi s’adapter à ces nouveaux comportements et être en mesure de fournir la bonne information au bon endroit et au bon moment. D’où l’importance de maîtriser la notion de parcours client.

J'utilise abondamment LinkedIn pour mon activité professionnelle, Facebook pour un usage mixte, et assez peu Instagram car mes clients sont en B to B. J'adore Twitter car c'est une mine d'or pour trouver des thématiques mon intéresser mes clients et connaitre les dernières tendances sur l'actualité.

Chacun est différent mais le chiffre d'utilisateurs ne cesse d'augmenter. Alors, quel média social choisir pour sa prospection digitale ? Quelle stratégie mettre en place ? Pour découvrir la méthode la plus adaptée à votre situation, vous pouvez lire notre article Stratégie de prospection digitale et réseaux sociaux

Stratégie de prospection digitale et réseaux sociaux

 

Les personas marketing marchent-ils aussi pour le social selling ?

"Parler à tout le monde revient à ne parler à personne." Vous avez déjà entendu cette expression ?

Je l'utilise avec mes clients pour leur imager le fait qu'un message trop généraliste ne peut pas avoir de porter. Nous ne sommes pas tous Nelson Mandela ni Gandhi.

Les personas sont fortement utilisés en marketing afin d'avoir une approche centrée sur le client et découvrir leurs motivations d'achat.

Vos prospects attendent que vous leur parliez de leurs problèmes, de ce qui leur permettra d'avancer. Pour cela vous devez connaitre les trois grandes "pain-gain" qui les motive.

Les trois grands points de douleurs peuvent être d'ordre :

  • Financiers
  • Stratégiques
  • Personnnels

Points de douleur des personas en social selling

Définir ses cibles est essentiel pour tous commerciaux avant de mettre en oeuvre sa stratégie d’approche et adresser le bon message, au bon endroit, au bon moment.

Pour en savoir plus sur les buyer personas, à quel groupe appartient votre client idéal, quel outil utiliser pour les élaborer, et entrer en contact avec la bonne personne, consultez notre article sur les personas marketing

 

Identifier les réseaux sociaux et toucher vos cibles

Communiquer sans stratégie n’a aucun sens. Pour atteindre vos objectifs de visiteurs et de leads générés, il faut mettre en place une stratégie qui repose sur la création et la promotion de contenus, ainsi qu’un processus de captation de leads.

C’est ce que visent la démarche inbound marketing et une approche comme le social selling.

Pour être efficace dans sa prospection, il faut être en mesure d’identifier les réseaux sociaux sur lesquels se trouvent vos cibles.

Mes clients sont sur LinkedIn pour la plupart. Je poste régulièrement, je commente, mais cela ne m'empêche pas de faire des campagnes payantes sur Facebook car je sais qu'ils regardent aussi ce média social. J'ai même pu trouver des clients avec cette tactique de reciblage publicitaire.

L’enjeu principal est de toucher vos cibles afin qu’ils finissent par devenir vos clients.

Pour cela rien de mieux que de demander à vos clients les réseaux sociaux qu'ils affectionnent et de commencer votre démarche de social selling auprès d'audiences similaires.

Pour plus d’informations afin de développer une conversation sur un canal BtoB, lisez Identifier les réseaux sociaux et toucher vos cibles

 

Les outils du social seller

Le social selling est une approche moderne de la prospection qui se sert du digital et particulièrement des réseaux sociaux pour être efficace.

Il existe différents types d’outils autour du social selling :

  • les réseaux sociaux en eux-mêmes : LinkedIn, Twitter, Facebook...
  • les outils de promotion de contenus : Sociallymap, Limber, Linfluent…
  • les outils de growth hacking : Email Hunter, …
  • les plateformes marketing : HubSpot, Eloqua, Pardot, Marketo…

Je vous conseille ce logiciel particulièremen efficace pour développer votre réseau sur LinkedIn qui propose des scénarios et des processus de prospection. Vous trouverez tous ces outils plus en détail dans notre article les outils du social selling

 

Plan d'action digital social selling

Etablir un plan d’action commercial digital est le meilleur moyen d’être efficace à long terme sur sa prospection digitale.

L’objectif du plan d’action commercial est de permettre aux équipes commerciales et aux dirigeants de l’entreprise de se projeter dans l’avenir, d’avoir une vue d’ensemble sur le positionnement stratégique de l’entreprise et sur son efficacité.

Il y a différentes étapes pour constituer un plan d’action commercial digital BtoB :

  • Établir vos objectifs
  • Déterminer votre cible en fonction de votre secteur d'activité
  • Choisir les médias sociaux
  • Trouver le logiciel qui vous permettra de cibler et communiquer avec vos cibles
  • Adopter la bonne méthode pour entrer en relation
  • Identifier vos facteurs clés de succès et d’échec
  • Etc.

inbound-marketing-creation-de-liste-de-prospectsConsultez notre article sur le sujet pour mettre en place votre plan d’action : Plan d'action commercial digital

 

Définir ses objectifs de social selling

Comme pour toute stratégie, définir des objectifs quand on se lance dans le social selling est primordial.

Objectifs du social selling

 

Ces objectifs peuvent être de différents ordres comme :

  • avoir une démarche commerciale ouverte
  • attirer des prospects
  • apparaître comme un expert dans son domaine
  • etc.

L’article suivant vous permet le processus de définition de vos objectifs de prospection digitale : Définir ses objectifs de social selling

 

Contacts et prospects LinkedIn

Sur LinkedIn, il y a plusieurs éléments de base à maîtriser pour ne pas perdre du temps et de l’énergie dans une prospection inefficace.

Nous établissons une différence entre un contact, un lead et un prospect. Vous pourrez trouver de nombreux leads avec la bonne méthode et le bon logiciel mais vendre via LinkedIn est une toute autre affaire

Un lead est un contact commercial qui a manifesté un intérêt pour votre société tandis qu’un prospect est un client potentiel. Engager une conversation via la messagerie fera de votre contact un lead mais pour le trannsformer en prospect vous devrez passer par le téléphone qui reste incontournable.

 

Les techniques d’approche en Social selling

Il existe différentes techniques d’approche en social selling. Cette approche repose sur trois piliers qui forment comme un entonnoir :

  • le trigger selling
  • l’insight selling
  • le referral selling
Les techniques d’approche en Social selling

Pour approfondir cette étape d'approche commerciale B2B, consultez l’article Les techniques d’approche en Social selling

 

Les groupes de discussion des réseaux sociaux

Les communautés sont les points forts des réseaux sociaux comme Facebook ou LinkedIn. Ils permettent à des personnes ayant les mêmes centres d'inntérêt d'échanger.

Comment choisir le ou les groupe(s) adapté(s) à vos objectifs et à votre activité? Comment intégrer un groupe de discussion et comment l’utiliser ? Nous répondons à ces questions ici : Les groupes de discussion

 

Social Selling : votre proposition de valeur

Selon le Mercator, la proposition de valeur est le "choix stratégique qui définit les éléments saillants de ce que les clients obtiennent (bénéfices perçus) pour ce qu’ils donnent (coûts perçus), afin de créer une offre à la valeur perçue supérieure à celle des concurrents." 

Pour en savoir d'avantage sur cette étape et comment mettre en avant votre proposition de valeur au travers d'une conversation, vous pouvez lire notre article sur la proposition de valeur.

 

Transformer les leads en clients

Je ne vends plus aujourd'hui comme je vendais il y a dix ans. J'ai adopté une méthodologie basée sur l'écoute des points de douleurs de mes prospects avec une démarche progressive.

Mes client doivent prendre peu à peu conscience de leur problème et l'accepter avant de pouvoir travailler avec moi.

Quel que soit votre secteur, que vous soyez en BtoC ou BtoB, transformer les leads en client (article) est un enjeu clé qui se situe dans la phase décisive d'une relation avec un prospect : la phase de conclusion. La méthodologie GCPT CI & BA est particulièrement efficace dans ce domaine.

 

Animer son profil LinkedIn efficacement

Animer son profil LinkedIn efficacement est particulièrement important en B2B.

Mon profile a largement évolué depuis mse début sur LinkedIn et continue d'évoluer au gré de mon positionnement et les messages que je souhaite faire passer.

 

Dans notre article Animer son profil LinkedIn efficacement, nous vous donnons quelques clés pour optimiser votre présence.

 

Développer sa visibilité sur les réseaux sociaux

Le social media est clé pour développer des stratégies de ventes multicanbal. Il est indispensable aujourd’hui pour une entreprise qui s’appuie sur Internet et les réseaux sociaux pour accroître ses ventes de développer sa visibilité.

 

LinkedIn Social Selling Index SSI

 

Pour en savoir plus sur le sujet, apprendre à développer votre visibilité sur le médias sociaux, trouver l'outil pour développer votre réseau sur votre secteur, vous pouvez commencer par lire l’article suivant : Développer sa visibilité sur les réseaux sociaux

 

Le partage de contenu sur les supports de social media

Que vous meniez des stratégies de content marketing ou non, le contenu reste un élément indispensable à l’heure du digitale et peut prendre différentes formes.

La partage de contenu sur les réseaux sociaux que ce soit dans l’optique de générer des leads ou pas, reste une action qui apporte de multiples avantages à ses auteurs comme le fait d’apparaître comme un expert dans son domaine auprès de son audience.

Pour en savoir d'avantage sur la ligne éditoriale, et comment trouver des opportunités grâce àvotre contenu vous pouvez lire Le partage de contenu sur les médias sociaux

 

Avoir un profil LinkedIn Expert

LinkedIn est devenu l'outil social professionnel incontournable, notamment pour les échanges BtoB.

C’est une plateforme sur laquelle vous pouvez entrer en contact avec vos prospects.

 

le social selling - Avoir un profil LinkedIn Expert

 

Notre article Avoir un profil LinkedIn Expert a pour objectif de vous donner toutes les clés pour faire de votre profil LinkedIn un profil expert et développer votre réseau.

 

Tous les articles de ce dossier :

 

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Catégories: Vente

Auteur Yassine Khacham

Consultant inbound marketing passionné par la création de contenus, j'aide les entreprises à développer leur trafic et générer plus de leads.
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