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Le lead nurturing

par Nicolas ROUSSEL | 18 févr., 2019

Le lead nurturing est le processus marketing qui vise à engager un groupe cible de prospects en fournissant des informations pertinentes à chaque étape du parcours d'achat. L'objectif du lead nurturing est de faire progresser activement ces consommateurs potentiels que vous avez créés grâce à vos efforts de marketing et de génération de leads, au point de devenir des clients payants. Le lead nurturing s'appuie sur le scoring, la segmentation, le marketing automation et l'emailing.

Sommaire :

  1. Le lead nurturing c'est quoi et pourquoi est-ce important ?
  2. Lead nurturing - définition
  3. 5 étapes pour créer une campagne de lead nurturing efficace
  4. Bonnes pratiques du lead nurturing en inbound marketing
  5. Couplez campagne emailing et lead nurturing pour générer des leads qualifiés
  6. Construire son premier scénario de lead nurturing inbound
  7. 3 techniques d'alignement ventes marketing en lead nurturing
  8. Pourquoi utiliser le lead scoring dans vos campagnes ?
  9. Lead scoring checklist : 13 critères facilement utilisables
  10. Webinaire boostez vos ventes avec le lead nurturing

 

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Le lead nurturing c'est quoi et pourquoi est-ce important ?

 

Attirer des visiteurs sur son site est une première étape importante dans une stratégie digitale. Mais ce n'est qu'une étape car il s'agit de convertir ces visiteurs en leads puis en clients. Seule une partie infime de vos visiteurs deviendra des prospects connus et in fine des clients qui paieront pour vos produits et services.

Le lead nurturing intervient entre l'étape de génération de leads et l'étape de vente sur des prospects qui ne sont pas encore assez matures pour acheter. C 'est une partie bien souvent négligée par les marketeurs par faute de moyens, de connaissances ou d'expérience mais qui est pourtant cruciale.

En effet, il est bien plus facile de faire progresser des personnes intéressées par vos offres vers l'achat que d'attirer sans cesse de nouvelles personnes vos vers sites ou  vos réseaux sociaux.

Ainsi, selon Strategic IC, les entreprises qui pratiquent le lead nurturing ont 50% de ventes supplémentaires avec un coût inférieur de 33%.

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Plus d’information dans notre article : Le lead nurturing c'est quoi et pourquoi est-ce important ?

 

Lead nurturing - définition

 

Le lead nurturing est littéralement la mise en couveuse de vos prospects. C'est l'action qui consiste à faire progresser vos prospects jusqu'à l'achat grâce à l'envoi de messages automatisés et ciblés en fonction de leur maturité.

Ces actions marketing s'appuient sur la segmentation, le scoring, le marketing automation, les envois d'emails. 

4-outils-lead-nurturing-IandYOOPlus d’information dans notre article : Lead nurturing - définition

 

5 étapes pour créer une campagne de lead nurturing efficace

 

Investir dans un logiciel de marketing automation est une chose. Mettre en place une campagne de lead nurturing en est une autre. Chaque scénario de lead nurturing doit être considéré comme une campagne ciblée, avec un objectif et planifiée.

  • Etape 1 de votre campagne de lead nurturing : établir des objectifs
  • Etape 2 de votre campagne de lead nurturing : sélectionnez vos personas
  • Etape 3 de votre campagne de lead nurturing : créez votre contenu
  • Etape 4 de votre campagne de lead nurturing : planifiez
  • Etape 5 de votre campagne de lead nurturing : mesurez et améliorez

 

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Le détail de chaque étape dans notre article : 5 étapes pour créer une campagne de lead nurturing efficace

 

Bonnes pratiques du lead nurturing en inbound marketing

 

Le lead nurturing se situe dans la troisième phase de la méthodologie inbound marketing. Il s'agit d'arriver à créer suffisamment de confiance et d'engagement pour que vos prospects intéragissent avec vos messages. Une fois ces signaux d'engagement détectés vous pourrez déterminer si votre prospect est suffisamment mature pour devenir client et transférer aux équipes commerciales le contact.

Cela nécessite cependant de suivre certaines bonnes pratiques.

Dans notre article Bonnes pratiques du lead nurturing en inbound marketing nous vous proposons d'aborder cinq points qui vous aideront à être plus performants.

 

Accédez à la page de notre vidéo : [Vidéo] Les bonnes pratiques du lead nurturing en inbound marketing

 

Couplez campagne emailing et lead nurturing pour générer des leads qualifiés

 

L'emailing constitue l'élément central des campagnes de lead nurturing. C'est grâce à l'emailing que vous allez pouvoir communiquer avec vos prospects et les faire progresser dans leur parcours d'achat.

Plusieurs éléments vont entrer en compte pour l'élaboration de vos campagnes d'emailing : objectifs, cadencement, et contenus.

N'oubliez pas non plus :

  • D'aligner les ventes et le marketing pour assurer une performance optimale
  • De prévoir une sortie de votre scénario de nurturing

 

Le détail dans notre article : Couplez campagne emailing et lead nurturing pour générer des leads qualifiés

HubSpot marketing par email

 

Construire son premier scénario de lead nurturing inbound

 

Le lead nurturing s'inscrit dans la troisième étape d'une méthodologie inbound marketing.

Méthodologie inbound marketing IANDYOO

Pour construire vos scénarios de lead nurturing vous devez passer par trois étapes :

  • Définir vos cibles
  • Définir un objectif
  • Créer et envoyer vos messages emailing

Ces trois étapes constituent les bases de vos futures campagnes

Plus d’information sur ces trois étapes dans notre article : Construire son premier scénario de lead nurturing inbound

 

3 techniques d'alignement ventes marketing en lead nurturing

 

Pour les commerciaux le lead nurturing représente une belle opportunité de contacter des prospects qualifiés qu'ils pourront guider vers la vente. Ils bénéficient de contacts ayant déjà interagi avec l'entreprise et d'un contexte de vente amélioré (notamment toutes les informations de navigation du prospect, les ouvertures d'emails).

L'alignement des ventes et du marketing permet de mieux faire travailler les équipes commerciales et marketing vers un but commun : générer des revenus pour l'entreprise. Dans ce cadre il est nécessaire de savoir comment communiquer les leads aux commerciaux.

Nous vous proposons plusieurs façons d'opérer dans notre article : 3 techniques d'alignement ventes marketing en lead nurturing
  • Lead nurturing traditionnel: première technique d’alignement du lead nurturing
  • Notifier l'équipe commerciale : seconde technique d’alignement du lead nurturing
  • Garder le lead en nurturing : troisième technique d’alignement du lead nurturing 

Alignement des ventes et du marketing

Pourquoi utiliser le lead scoring dans vos campagnes ?

 

Le lead nurturing s'appuie sur le marketing automation et le parcours d'achat des prospects. Il s'agit d'envoyer le bon message au bon moment selon que le client se trouve dans sa phase de découverte, de considération ou de décision.

Pour déterminer dans quelle phase se trouve votre prospect, vous pouvez utiliser le lead scoring qui se charge d'attribuer des points en fonction des interactions de votre prospect avec vos communications.

 

Plus d’information dans notre article : Pourquoi utiliser le lead scoring dans vos campagnes ?

Accédez à la page de notre vidéo : [Vidéo] Pourquoi utiliser le lead scoring dans vos campagnes marketing

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Lead scoring checklist : 13 critères facilement utilisables

 

Nous avons sélectionné 13 critères facilement utilisables pour vous aider à segmenter vos leads. Découvrez les détails dans notre article : Lead scoring checklist : 13 critères facilement utilisables :

  1. Coordonnées des contacts
  2. Budget
  3. Taille / type de société
  4. Position de votre interlocuteur dans l'entreprise
  5. Localisation géographique
  6. Participation à des événements
  7. Pages visitées
  8. Téléchargements
  9. Fréquence des visites
  10. Engagement
  11. Réactivité aux campagnes e-mail
  12. Les événements hors site web
  13. Source du lead

 

Webinaire boostez vos ventes avec le lead nurturing

 

Plus d’information dans notre article : Landing page Webinaire boostez vos ventes avec le lead nurturing

CTA 1280px x 430px – inscription webinaire lead nurturing

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Auteur Nicolas ROUSSEL

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