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La qualification des leads : un point majeur souvent négligé

par Yassine Khacham | 12 déc., 2019

Générer des leads est un enjeu majeur pour tous les responsables marketing. Mais une fois cet objectif atteint, que faire de ces nouveaux contacts ? La gestion des leads ou lead management est un point clé qui est souvent négligé par les équipes marketing. La plupart des entreprises se limitent à la génération des leads et pourtant, pour convertir un prospect en client, il faudra qu’il soit qualifié convenablement pour permettre aux équipes commerciales de conclure la vente. Voyons pourquoi la qualification des leads est importante

 

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Un lead, c’est quoi exactement ?

Avant de s’étaler sur le vif du sujet, commençons déjà par comprendre ce qu’est réellement un lead.

C’est un terme anglais qu’on peut traduire par prospect au niveau marketing.

Par définition, un prospect est assimilé à un client potentiel pour votre entreprise.

C’est une personne dont vous connaissez l’essentiel pour pouvoir l’identifier et le contacter.

Autrement dit, lorsqu’une personne devient un lead, il se situe dans le premier stade de la relation que vous allez établir avec elle.

Une fois vos leads générés, il va falloir les qualifier pour ensuite les convertir en clients acquis. Par clients acquis, retenez qu’il s’agit de prospects qualifiés qui ont procédé à un achat.

 

La qualification des leads, c’est quoi ?

Dans la gestion de vos leads, la qualification est l’étape qui arrive juste après avoir généré ces prospects.

Il s’agit ici d’obtenir toutes les informations utiles sur ces contacts. Ces données sont très importantes puisqu’elles vont vous permettre d’adapter vos stratégies en fonction des besoins et des intentions d’achat de vos prospects.

Retenez le principe que vous allez vendre des solutions qui répondront aux besoins spécifiques de vos leads.

En connaissant parfaitement vos prospects, vous serez capable de leur fournir ce dont ils ont réellement besoin.

Sans la qualification des leads, votre stratégie sera trop générique et vous risquerez d’investir sans pour autant avoir un bon retour sur investissement.

 

Pourquoi est-ce important de qualifier les leads ?

À ce stade, vous l’aurez déjà imaginé, la qualification des leads est très importante.

Sans cette étape, vos chances de les convertir en clients acheteurs seront faibles.

Pour qu’une personne prenne la décision d’acheter, vous devez déclencher en elle le sentiment que votre offre est la bonne pour résoudre sa problématique.

Grâce à la qualification des leads, vous aurez une connaissance parfaite de vos prospects tant au niveau de leurs besoins que de leurs comportements d’achat.

Il vous sera plus facile d’adapter vos stratégies marketing en fonction de ce que souhaitent vraiment vos prospects et vous aurez une longueur d’avance sur vos concurrents.

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A lire aussi dans notre dossier sur le lead management :

 

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Catégories: Marketing

Auteur Yassine Khacham

Consultant inbound marketing passionné par la création de contenus, j'aide les entreprises à développer leur trafic et générer plus de leads.
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