Blog Inbound Marketing et Social Selling | IandYOO

IT channel marketing #8 - le marketing partenaires (lead generation)

par Nicolas ROUSSEL | 29 Nov, 2017

AlaUne-Inbound_channel_marketing-08-marketing-partenaires | I and YOO agence inbound marketing et social selling

Pour un partenaire faire son propre marketing prend du temps et nécessite des connaissances. Or ce sont des ressources rares pour un partenaire qu'il soit gros ou petit. Leur objectif est d'apporter les meilleures solutions aux besoins de leurs clients en s'appuyant sur un catalogue d'offres de constructeurs et éditeurs. Et bien souvent les sociétés de services, les Vars, et intégrateurs considèrent qu'il s'agit du métier de leur partenaire technologique. Alors faut-il s'occuper du marketing partenaires et se substituer à leurs équipes marketing souvent inexistantes ? Et si oui quelles solutions l'inbound marketing apporte-il ?

 

1 - Les actions marketing des partenaires

Lorsqu'il veut faire du marketing le partenaire est face à un choix simple :

  • Créer ses propres actions
  • S'appuyer sur les programmes marketing des vendors (partenaires technologiques comme les constructeurs et les éditeurs)

IandYOO-cover_guide_Inbound_marketing.png

Je télécharge le guide

 

a - La mise en place de leurs propres actions

Suivant sa taille, le partenaire choisira de faire tout ou partie de son marketing. Les marges étant souvent réduites, les actions doivent être le plus rentable.

Or le marketing prend du temps et coûte cher. C'est donc un investissement le plus souvent fait à l'aveugle pour un chef d'entreprise dont il ne percevra pas les effets immédiatement.

Il en résulte des actions très simples comme la refonte du site web ou dans le meilleur des cas la mise en place d'une newsletter sur la base des clients.

C'est pourquoi les partenaires s'appuient le plus souvent sur les budgets et le catalogue des offres marketing des constructeurs et éditeurs.

 

b - Les programmes de génération de lead des vendors

Souvent les vendors essaient d'amener leurs partenaires channel à faire leur propre marketing sur la base de boites à outils dans lesquels les partenaires viennent puiser.

Ces boites à outil contiennent tout ce que vous pouvez imaginer (campagnes emailings, brochures, catalogues, messages pour les réseaux sociaux, campagnes télémarketing, webinars, etc.).

Ces boites à outils marketing sont accompagnées de formations prodiguées par les channel account manager et mis en avant par les vendors car ils constituent un levier puissant de promotion de leurs offres.

Une autre manière d'aider les partenaires est de lancer des campagnes de génération de leads et de donner aux partenaires les contacts des campagnes.

Mais ces programmes sont-ils vraiment satisfaisants ?

Avec ce type de programme vous ne répondez jamais vraiment aux attentes de vos partenaires. Vous offrez des leads générés par des programmes que vous avez lancés pour eux et les partenaires appellent. Malheureusement les interlocuteurs ne sont pas prêts à acheter lors du premier appel téléphonique et vos partenaires vous disent que les leads sont mauvais et refusent d'appeler quelqu'un d'autre liste.

Cela vous semble familier ? En effet, mais existe-t-il une solution pour obtenir des leads de qualité et surtout avec vous les moyens d'aider tous vos partenaires ?

 

2 - Obtenir des leads de qualité et des opportunités prend du temps

Les nouvelles techniques de génération de lead comme l'inbound marketing ou le social selling prônent des actions tournées vers l'acheteur. Pourquoi ?

Les études montrent le déclin des campagnes de marketing classiques (outbound marketing) et surtout un taux de transformation bien moins élevé (ex: Forrester, Sales Cycle, etc.).

Mais aussi les aspects légaux comme le RGPD rendent de plus en plus compliquées les campagnes de marketing sortant.

Les vendors et les partenaires de distribution, comme toutes les entreprises, doivent penser de manière holistique à leur marketing dans le cadre d'un plan marketing global de contacts entrant plutôt que de lancer un certain nombre de campagnes marketing ponctuelles.

Les leads entrant possèdent la particularité d'avoir des taux de conversion plus élevés et de pouvoir être traités plus en amont avec des techniques de marketing automation.

L'inbound marketing répond aux besoins de la distribution indirecte en créant de la valeur pour les acheteurs et en tenant compte des différentes phases du parcours des acheteurs (buyer's journey).

L'inbound marketing s'appuie sur la création de contenus adaptés aux différentes phases du parcours d'achat des prospects. Les inbound marketeurs créent du contenu que les acheteurs aiment et développent des stratégies pour engager une conversation avec ces prospects afin d'en faire des acheteurs fidèles.

 

Blog Méthodologie de vente inbound-10

 

Mais mettre en place une stratégie d'inbound marketing et de social selling pour les vendeurs prend du temps.

Il est donc peu probable que vous ayez la capacité de fournir un support marketing inbound illimité à tous vos partenaires.

Dans un monde où vous devez faire des choix quant à vos ressources et vos investissement quelles possibilités s'offrent à vous ?

 

3 - Quelles stratégies de marketing partenaires mettre en place ?

Chez I AND YOO nous prônons comme modèles l'inbound marketing et l'inbound sales (un plus large que le Social selling). C'est donc tout naturellement qu'en tant qu'agence inbound marketing nous pouvons accompagner nos clients dans des stratégies de génération de leads pérennes "customer centric".

 

a - Mettre en place de la formation et un accompagnement au Social Selling

Il s'agit d'apprendre aux partenaires de distribution qui le souhaitent comment utiliser les médias sociaux afin de développer leur crédibilité comme partenaire technique et développer leur marque auprès de leurs prospects.

Il s'agit de formations le plus souvent à distance avec des instructions, et des devoirs. Ce sont des programmes de plusieurs semaines avec une formation initiale puis des sessions sur LinkedIn, Twitter, Facebook, qui donnent aux participants les tâches à effectuer durant la semaine. À la session de la semaine suivante, l'instructeur donne des commentaires sur la façon dont les partenaires se sont acquittés des devoirs et quoi d'autre faire pour améliorer leur travail.

 

b - Cofinancer la création de contenus

L'étape suivante consiste à aider le partenaire à apparaitre comme un expert sur son marché et établir une confiance avec ses prospects.

Pour cela il faut définir les personas (clients idéaux), trouver quels sont leurs problèmes, mettre en place un calendrier éditorial qui prenne en compte les besoins et l'endroit où se situent les prospects dans leur parcours d'achat.

Il faut aussi définir une fréquence de création de contenu et définir les méthodes de promotion selon les objectifs.

Inbound marketing partenaires - I AND YOO agence inbound marketing.jpg

 

c - Cofinancer la mise en place d'un blog pour les partenaires

Détenir son propre média est la clé pour le développement d'une activité pérenne. Or les partenaires n'ont pas forcément la connaissance ni les ressources pour mettre en place un blog dans leur société. C'est un investissement de plusieurs dizaines de milliers d'euros par an et les partenaires ont besoin d'aide pour lancer un tel projet.

Il s'agit donc de définir des objectifs tripartites et de faire financer une partie de la création du blog par le vendor sous condition d'adresser pour partie les problématiques des acheteurs liées à l'activité du constructeur ou éditeur.

Il faut aussi choisir un logiciel permettant d'industrialiser un tel déploiement. En tant qu'agence partenaire nous recommandons Hubspot qui a l'avantage de fournir gratuitement une CRM en accompagnement.

 

d - Mettre en place un blog au niveau du vendor

Enfin, une stratégie encore un stade au-dessus consiste à mettre en place un blog pour le vendor avec des moyens importants et utiliser le trafic et les contacts entrants pour alimenter vos partenaires.

 

Marketing partenaires : en conclusion que faire ?

Dans un contexte de changement des pratiques marketing et une montée en puissance du marketing de contenu, les constructeurs et éditeurs informatiques qui travaillent avec des partenaires doivent s'adapter.

Plusieurs solutions s'offrent aux vendors :

  • Aider le partenaire à acquérir une autonomie sur les réseaux sociaux
  • Aider le partenaire à établir sa crédibilité en cofinançant du contenu à valeur ajouté
  • Cofinancer une stratégie inbound marketing portée par le partenaire
  • Mettre en place une stratégie inbound marketing et faire profiter ses partenaires des fruits des campagnes marketing

Vous vous sentez perdu et vous souhaitez obtenir des conseils ? I AND YOO vous aide et vous accompagne. N'hésitez-pas à prendre contact avec nous.

A lire aussi dans notre dossier channel marketing:

TÉLÉCHARGEZ LE GUIDE INBOUND MARKETING

Catégories: Consideration

Auteur Nicolas ROUSSEL

Vous avez des projets d'Inbound Marketing ou de Social Selling ? Entrons en contact! Entrepreneur passionné par le marketing digital, je mets à votre disposition mon expertise en inbound marketing et social selling pour résoudre des problèmes, créer de nouveaux clients et de la notoriété pour votre marque.

Derniers articles

Télé
Téléchargez le guide du ROI inbound marketing
TELECHARGEZ LE GUIDE BUYER PERSONAS | I AND YOO
Télécharge
TÉLÉCHARGEZ LE GUIDE INBOUD SALES EXPLORER LES BESOINS CLIENTS