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Inbound marketing vs outbound marketing #2 - quelle stratégie choisir?

par Nicolas ROUSSEL | 15 Mar, 2017

Comprendre - inbound marketing - inbound marketing vs outbound marketing | I and YOO agence inbound marketingJ'ai récemment été interrogé par un expert du Social Selling sur la pertinence d'un modèle inbound marketing versus outbound marketing pour vendre sur les réseaux sociaux. Vaste sujet que celui du choix d'une stratégie marketing contre une autre. Mais au-delà de la simple réthorique, une confusion s'installe peu à peu du fait même de la montée du Social Selling. Or, on parle là de notions tout à fait distinctes.

Rappel des notions d'inbound marketing et d'outbound marketing

L'inbound marketing est né durant la première décennie de ce millénaire suite aux travaux de Seth Godin sur le permission marketing.

S'apercevant que les tactiques marketing classiques offriraient de moins en moins de rentabilité à l'avenir du fait de la prolifération des messages marketing sur internet, il développa une théorie selon laquelle la meilleure manière de vendre serait que l'acheteurs vous autorise à communiquer avec lui.

Les deux fondateurs de Hubspot, Dharmesh Shah et Brin Halligan, ont contribué ensuite au développement de l'inbound marketing en développant une méthodologie et des outils qui permettent de créer du contenu, de le promouvoir, de traquer les interactions avec les visiteurs puis de communiquer avec eux (nurturing). Elle s'appuie sur une logique d'acheteurs de plus en plus autonomes dans leur parcours d'achat.

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L'outbound marketing se base sur des tactiques marketing plus classiques mais aussi plus intrusives.

Il s'agit bien souvent d'achat d'espaces publicitaires (soit du SEA - Search Engine Advertising type Adwords, soit du Social Media Advertising), d'achat de bases de données afin de mettre en oeuvre des campagnes de marketing direct comme les envoi d'email en masse ou le télémarketing.

Mais entrent aussi dans cette catégorie les achats de spots télévisuels ou radio, les publicités print etc.

Dans l'outbound marketing, l'acheteur n'a pas d'autre choix que de voir l'information qu'on lui montre sans qu'il en ai fait la demande ou la recherche sur le web. C'est pourquoi on parle de marketing intrusif.

Inbound marketing vs outbound marketing et réseaux sociaux : un sujet mal posé

Tout d'abord je trouve que le sujet est mal posé.

En premier lieu, les réseaux sociaux ne sont pas un canal de vente pour l'inbound marketing mais un canal de promotion. C'est le lieu digital où l'information circule, où les conversations peuvent s'engager. Il est possible de développer son potentiel de contacts sur LinkedIn, Twitter ou Viadeo puis communiquer des informations utiles à la communauté. Les messages one to one de vente sont en général mal perçu.

En second lieu, l'inbound marketing ne cherche pas à vendre sur les réseaux sociaux mais à attirer des visiteurs sur le site de la marque. C'est la première des 4 étapes de la méthodologie inbound. Les réseaux sociaux sont utilisés pour amplifier les messages publiés sur le blog de la marque.

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 Enfin, la vente réelle se passe ensuite via des commerciaux. On parle alors d'inbound sales ou de Social Selling. Mais il s'agit de procédés tout à fait différents.
 

Le meilleur des deux mondes

Tout d'abord il n'ya pas lieu d'opposer inbound marketing et outbound marketing. Tout bon professionnel du marketing étudiera les deux approches et choisira celle la plus adaptée à son activité.

Ensuite, ces deux approches sont complémentaires. En effet développer une stratégie d'inbound marketing prend du temps. Avoir un trafic suffisamment important sur son site prend aussi du temps. C'est la que l'outbound marketing prend tout son sens en aidant à la propagation des contenus produits par la marque.

L'inbound marketing est une stratégie à moyen terme dont l'intérêt est d'augmenter progressivement le volume de leads et de diminuer le coût au lead (pari d'autres bénéfices).

L'outbound est une stratégie ayant des résultats à court terme mais qui s'arrête le jour où il n'y a plus d'investissement. Ce sont donc deux stratégies complémentaires et non pas opposées.

IandYOO aide les entreprises à faire les meilleurs choix en termes de stratégie de génération de leads et de développement de notoriété.

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Catégories: 2 - Mieux connaître l’Inbound marketing

Auteur Nicolas ROUSSEL

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