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Inbound marketing pour les nuls : 5 minutes pour comprendre

par Nicolas ROUSSEL | 13 Mar, 2017

AlaUne-Comprendre-inbound-marketing-pour-les-nuls.jpgVous entendez parler d'inbound marketing mais vous ne savez pas forcément de quoi il s'agit ? C'est article est fait pour vous. Avec l'inbound marketing pour les nuls vous pourrez comprendre en 5 minutes les enjeux et la méthodologie de cette discipline apparue en 2006 aux Etats-Unis.

Le marketing a changé

Que les entreprises soient prêtes ou non le marketing a changé. Les comportements des acheteurs évoluent du fait de l'émergence des nouvelles technologies.

D'une part l'abondance d'appareils connectés offre une facilité d'accès à l'information. On parle depuis la fin des années 90 d'ATAWAD (Any Time, Any Where, Any Device) pour qualifier ce phénomène.

D'autre part, l'abondance et la richesse de l'information disponible incite les internautes à rechercher par eux même l'information. Que ce soit pour une recherche de billet d'avion ou l'installation d'un nouveau datacenter au sein de l'entreprise, il est devenu naturel d'ouvrir un moteur de recherche et de s'informer.

On estime aujourd'hui que 60 à 80% du parcours d'achat s'effectue de manière autonome, c'est à dire sans l'aide d'un commercial.

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Les gens se détournent des tactiques marketing classiques

De fait, les vieux codes du marketing classiques sont cassés:

  • 90% des téléspectateurs ne regardent plus les publicités
  • Les populations jeunes sont plus attirées par les vidéos et les contenus disponibles sur la toiles que sur la télévision
  • 91% des personnes se désabonnent des newsletters non sollicitées
  • 44% des emails ne sont pas ouverts
  • 91% des décideurs ne répondent plus aux sollicitations téléphoniques

Pour attirer les clients, les marketeurs doivent le fournir du contenu

Dans une stratégie inbound, c'est le client qui vient à vous.

Et pour attirer les personnes sur leurs sites, les marques doivent désormais produire du contenu.

Ce contenu sera référencé par les moteurs de recherche (SEO - Search Engine Optimization) ou mis en avant sur les différents médias online (SEA - Search Engine Advertising / ou Social Media Advertising).

Il va s'agir de la mise en place d'articles dans des blogs, de création d'outils interactifs, de photos, d'infographie, de vidéos ou podcasts, de présentations Slideshare, d'ebooks etc.

Mais il ne s'agit pas créer n'importe quel contenu. Ce dernier doit apparaitre cohérent vis-à-vis des moteurs de recherche mais surtout il doit répondre aux besoins des internautes. On parle alors de stratégie de contenu.

Inbound marketing : définition

Mais alors qu'est-ce que l'inbound marketing ? Hubspot, un des pionniers de l'inbound marketing et éditeur d'un logiciel de gestion des campagnes d'inbound marketing donne la définition suivante:

L'inbound marketing est une approche marketing holistique, basées sur les données, qui vise à attirer les individus vers votre marque, et à les convertir en clients fidèles.

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Le parcours client

Tout cela n'aurait pas de sens sans la notion de parcours client. En effet à quoi cela sert-il de fournir une information trop générales à une personne qui souhaite acheter au plus vite, ou une grille tarifaire à un acheteur qui n'a pas encre qualifié son besoin?

C'est pour cela que le parcours client, ou buyer's journey, est un des éléments clé de l'inbound marketing. Il s'agit de créer le contenu adapté au contexte client.

Buyers-journey-contenus-1.jpg

 

L'entonnoir inbound

Comprendre l'entonnoir inbound permet de mieux structurer ses campagnes marketing inbound. Il se décompose en 4 étapes :

Attirer des visiteurs sur votre site

Pour cela vous allez créer du contenu pour votre blog, l'optimiser pour les réseaux sociaux, puis le promouvoir sur les réseaux sociaux. Vous pourrez aussi adjoindre des campagnes de promotion outbound type campagnes Adwords ou des campagnes payantes sur les réseaux sociaux.

Avoir des leads

Avoir du trafic est une chose. Certaines sociétés le font assez bien du reste. Mais déployer des efforts et des ressources financières sans convertir ce trafic en leads est une hérésie.

Il va donc falloir donner envie à vos visiteurs de vous laisser leurs coordonnées. Pour cela vous aller produire du contenu premium. C'est à dire du contenu à forte valeur ajoutée.

Ces contenus seront mis en valeur via un boutons d'action appelé Call-To-Action (CTA). Les CTA renvoient alors vers une landing page contenant un formulaire puis une page de remerciement qui contiendra le lien vers le document demandé.

Avoir des clients

Des leads c'est bien. Des clients c'est encore mieux !

Pour transformer vos leads en clients vous allez devoir les accompagner tout au long de leur parcours client et les nourrir avec l'information toujours plus adaptée ; c'est le lead nurturing

Cela consiste à envoyer des emails de manière plus ou moins régulière selon l'objectif que vous vous fixer et votre cycle de vente. On dit qu'on fait entrer un client dans un workflow.

Analyse

Vos campagnes ne marchent pas ou pas assez bien ? Vous devez analyser pourquoi elles ne fonctionnent pas. Sont-ce les call-to-action ? Sont-ce les landing pages ? Vos formulaires ne sont pas trop longs ? Ou bien tout simplement vos contenus ne sont pas adaptés ou attirants ?

Peut-être que vos campagnes fonctionnent bien, voire très bien. Mais ne pouvez-vous encore les améliorer ? Ne pouvez-vous pas tirer des enseignements applicables à vos autres campagnes ?

C'est tout l'intérêt de l'analyse qui vous permettra sans cesse de comprendre et d'améliorer vos résultats.

Conclusion

Lorsque vous mettez en places des actions d'inbound marketing vous transformer votre logiciel marketing. Vous passez d'une logique de push à une logique de pull. Et vous en tirez de nombreux avantages:

  • Votre trafic augmente
  • Vous augmentez votre nombre de leads (93% des entreprises utilisant Hubspot augmentent leur nombre de leads)
  • Vous augmentez vos ventes
  • Vous améliorez votre image car vous passez d'un marketing intrusif à un marketing basé sur la permission donnée par vos prospects de communiquer avec vous (permission marketing)

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Catégories: 2 - Mieux connaître l’Inbound marketing

Auteur Nicolas ROUSSEL

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