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Inbound marketing pas à pas #4 – Créer ses buyer personas

par Yassine Khacham | 29 Nov, 2017

AlaUne-Inbound marketing pas a pas #4 créer ses buyer personas - I and YOO agence inbound marketing.jpgCréer ses buyer personas est l’une des principales étapes d’une stratégie d’inbound marketing.

Un buyer persona est une représentation semi-fictionnelle de votre client idéal, basée sur des données réelles mais aussi des spéculations sur les données démographiques, les comportements, les motivations et les objectifs.

C’est à partir des personas que vous allez mettre en œuvre votre stratégie de contenu et plus globalement, toutes vos actions d’inbound marketing.

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Qu’est-ce que les buyer personas ?

Les buyer personas sont les représentations fictives de vos acheteurs idéals.

Ils sont au cœur de votre stratégie d’inbound marketing.

En effet, l’inbound marketing est composé de 4 étapes :

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Vos buyer personas vous être les piliers de toutes ces étapes. Ils doivent être le plus détaillés possible et se rapprocher un maximum de la réalité.

Un buyer persona n’est jamais figé. En effet, vos offres évoluent et vos clients aussi.

Aussi, si vous créez vos personas sans aucune base de clientèle prédéfinie, comme ça peut être le cas pour les start-up ou pour le lancement de nouveaux produits, vous devez établir des hypothèses pour vos personas.

Il n’est pas impossible que vous fassiez des erreurs, c’est pourquoi il faut être très rigoureux lors de cette étape.

Bien prendre le temps de les créer avec soin et précision est déterminant car les personas sont la base de toute vos actions d’inbound marketing.

Il sera quand même nécessaire de retravailler vos personas regulièrement d’où le fait qu’ils ne soient pas figés.

Pour établir vos personas, vous allez entre autres utiliser un questionnaire.

Néanmoins, bien que vous souhaitiez répondre à toutes les questions de ce questionnaire, vous n’allez pas forcément pouvoir le faire.

Vous devez essayer d’avoir un maximum de réponses pour être le plus précis possible.

Vous pouvez détailler le parcours professionnel de vos buyer personas, leur situation familiale, leur zone géographique, et toute autre information que vous jugerez pertinente pour viser au mieux vos cibles.

 

Comment créer ses buyer personas ?

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Pour créer vos buyer personas, vous allez passer par 4 étapes :

  • Identifier les questions à poser pour établir vos personas
  • Déterminer la manière dont vous allez organiser vos recherches
  • Faire une synthèse de vos recherches et des réponses obtenues
  • Définissez vos personas et leurs personnalités

Vous devez tout d’abord identifier les questions à poser pour établir vos personas.

En effet, pour créer vos personas, il faut que répondiez à un certain nombre de questions.

Ces questions ne sont pas figées. Elles dépendent de différents critères comme votre industrie, votre cible, si elle est B2B ou B2C, etc.

Néanmoins, il y a un certain nombre de questions qui peuvent être utilisé dans différents cas comme par exemple :

  • A quoi ressemble votre persona ?
  • Quels sont ses besoins et ses pain points (points de douleur) ?
  • Comment recherche-t-il de l’information ?
  • Dans quelle zone géographique se trouve-t-il ?

La création des personas peut recourir à différentes sources d’informations qui peuvent offrir des données très précises si elles sont combinées ensemble.

Vous pouvez interviewez vos clients (qualitatif), faire des enquêtes sur vos clients (quantitatif), ou encore interroger vos équipes en interne car ils ont une connaissance plutôt claire de vos clients car ils sont au cœur de leurs problématiques et en particulier les commerciaux qui sont en contact avec eux, au jour le jour.

Vous pouvez aussi tirer parti des outils et logiciels de votre entreprise que ce soit du CRM ou des outils marketing que vous disposez, vous pouvez en tirer une pléiade d’information qui vous aideront à cerner vos personas.

Vous pourrez analyser les données fournies par ces logiciels et les trier sans soucis en fonction de critères que vous aurez jugé pertinents.

Consulter les réseaux sociaux est très important car vous pouvez y trouver énormément d’informations sur vos cibles, les sujets qui les intéressent, les groupes sur lesquels ils sont présents et leur engagement.

Faites un tour sur les blogs de vos clients et regarder les commentaires sur votre propre blog, vous y trouverez également des informations qui peuvent vous aider à définir vos personas.

Pour résumer, voici globalement les différentes sources que vous pouvez utiliser :

  • Interviewer vos clients
  • Faire des enquêtes quantitatives sur vos clients
  • Interroger vos équipes
  • Tirer parti de vos logiciels et outils
  • Checker les différents réseaux sociaux et les profils de vos cibles
  • Visiter des blogs

Vous devez chercher à vous concentrer sur les motivations derrière les comportements.

En effet, vos personas peuvent adopter certains comportements qui peuvent induire en erreur.

Ils peuvent par exemple vous dire qu’ils privilégient le contact physique avec des commerciaux mais pour autant chercher de nouveaux fournisseurs via les moteurs de recherche sans attendre d’être contacté commercialement.

Utilisez le storytelling et racontez l’histoire de vos personas, cela touchera davantage vos cibles et vos contenus auront plus d’effets à terme.

Enfin, veillez à choisir un persona principal car avoir trop de personas peut s’avérer problématique.

Nous vous conseillons ainsi de créer 3 à 5 personas mais lorsque vous démarrez vos campagnes d’inbound marketing, il vaut mieux que vous vous concentriez sur un seul persona afin de faire émerger votre blog sur les moteurs de recherche.

 

Créer des buyer personas négatifs ?

Au-delà de créer vos buyer personas comme nous l’avons expliqué jusque-là, vous pouvez aussi créer des buyer personas négatifs.

Les buyer personas vous permettent d’améliorer votre ciblage marketing en travaillant notamment sur les comportements et les challenges de vos prospects.

A l’inverse, un buyer persona négatif est en quelque sorte la représentation semi-fonctionnelle du client auquel vous ne souhaitez pas vendre.

Les buyer personas négatifs vous feront gagner du temps et de l’argent sur le long terme car vous n’allez pas concentrer vos efforts sur eux et donc vous n’aurez à dépenser ni de temps, ni aucun budget pour eux.

Il existe plusieurs critères à prendre en compte pour définir les clients auxquels vous ne voulez pas vendre comme :

  • Leur coût d’acquisition
  • Le fait que ce soient des prospects qui n’achèteront jamais chez vous
  • Des acheteurs bien trop en avance dans leur cycle d’achat
  • Des étudiants qui utilisent vos contenus juste pour s’informer ou pour leurs recherches
  • Vos concurrents

Définir des personas négatifs est tout aussi intéressant que de créer vos buyer personas car cela vous permettra d’économiser de l’énergie et de l’argent sur des actions marketing ou commerciales qui au final, ne donneront aucuns résultats.

 

N.B : Si vous souhaitez apprendre à créer vos personas, téléchargez notre guide "Buyer personas" >> Je télécharge le guide

 

Conclusion

Créer ses personas prend du temps. C’est un travail que demande rigueur et précision, mais avec des personas bien définis, vous vous mettez dans les meilleurs conditions pour lancer vos campagnes d’inbound marketing et proposer ainsi du contenu pertinent.

 

A lire aussi dans notre dossier inbound marketing pas à pas :

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Catégories: 2 - Mieux connaître l’Inbound marketing

Auteur Yassine Khacham

Consultant inbound marketing passionné par la création de contenus, j'aide les entreprises à développer leur trafic et générer plus de leads.
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