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Inbound marketing pas à pas #16 – Campagnes de lead nurturing

par Yassine Khacham | 3 Jan, 2018

AlaUne-Inbound marketing pas a pas #16 campagnes de lead nurturing - I and YOO agence inbound marketing.jpgMettre en place des campagnes de lead nurturing est une étape importante en inbound marketing notamment pour gérer les leads de manière optimale.

Un lead est un contact commercial, c’est-à-dire, un contact enregistré auprès d’un client potentiel ou prospect.

 

Qu’est-ce que le lead nurturing ?

Le lead nurturing peut être représenté comme la mise sous couveuse ou encore l’élevage de prospects.

Il s’agit d’une procédure qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore « mûrs » pour une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué car réalisée trop tôt.

Une campagne de lead nurturing se fait principalement dans un environnement B to B.

Ce type de campagnes se font auprès de prospects sur des cycles d’achat qui sont longs ou alors des prospects qui ont des projets mais qui sont loin dans le temps.

Le lead nurturing cherche à maintenir l’intérêt de votre lead.

Il repose sur trois grands objectifs :

  • Accompagner
  • Intéresser
  • Qualifier

Le premier objectif du lead nurturing est d’accompagner votre prospect dans les différentes étapes de son cycle d’achat.

Pour cela, vous allez prendre en compte le parcours client de votre lead, qui est constitué de trois grandes étapes :

Buyers-journey-1-3.jpg

A chacune de ces étapes, vous allez fournir à votre prospect du contenu pertinent afin de l’aider à avancer jusqu’à la phase de décision.

Votre second objectif avec le lead nurturing est d’intéresser votre prospect.

Ce dernier vous porte un intérêt et vous a laissé ses coordonnées. Vous devez ainsi faire en sorte de maintenir cet intérêt tout en démontrant votre expertise.

Pour cela, vous allez lui offrir du contenu ciblé qui l’intéresse sous la forme par exemple de livres blancs, d’études de cas ou encore d’offres promotionnelles en fonction toujours du parcours client.

Le dernier grand objectif du lead nurturing est de qualifier vos prospects.

En effet, en créant une campagne de lead nurturing, vous allez pouvoir mesurer les interactions qu’ont vos leads avec votre entreprise et les scorer.

Le lead scoring désigne l’affectation d’un score aux leads d’une entreprise en fonction de leurs caractéristiques.

Ce score est censé vous donner le potentiel, le degré d’appétence du lead pour vos produits/services ou encore où il se situe dans son parcours d’achat.

 

Pourquoi créer des campagnes de lead nurturing en inbound marketing ?

La mise en place d’une stratégie d’inbound marketing est efficace car elle s’adapte parfaitement au parcours client.

En effet, en inbound marketing, l’approche est centrée sur le client plutôt que sur le vendeur comme ça peut être le cas avec le marketing traditionnel.

De plus en plus d’entreprises font le choix d’une stratégie inbound afin de générer davantage de leads et de les transformer en clients fidèles comme le veut la méthodologie inbound.

Blog Méthodologie de vente inbound-19.png


Le lead nurturing occupe logiquement une place importante dans la stratégie d’inbound marketing.

Il s’agit de l’une des étapes de gestion des leads ou lead management.

Le lead nurturing est une étape cruciale de votre cycle de vente.

Après avoir converti votre visiteur en lead, il faut l’accompagner tout au long de son cycle d’achat jusqu’à ce qu’il devienne client en veillant à toujours lui apporter de la satisfaction.

Pour que votre stratégie d’inbound marketing et vos campagnes de lead nurturing s’allient pour le meilleur, il faudra veiller à bien identifier et classer vos différents types de leads en fonction de leur maturité.

Vous devrez également, à partir de ces éléments, adapter votre communication et choisir les bons canaux.

 

Comment mettre en place des campagnes de lead nurturing ?

Pour mettre en place une campagne de lead nurturing en inbound marketing, il convient de suivre quelques bonnes pratiques.

Nous vous proposons ainsi 4 étapes pour mettre en place votre lead nurturing :

1. Alimentez vos leads de manière pertinente et efficace

En mettant en place une campagne de lead nurturing, vous allez chercher à segmenter vos leads afin d’optimiser votre tunnel de conversion.

Pour cela, vous allez devoir approcher vos leads de manière personnalisée.

Vous devez leur envoyer du contenu pertinent en rapport avec leurs besoins à partir des informations que vous avez obtenus jusque-là.

Proposez du contenu complémentaire à ceux qu’ils ont déjà téléchargé sur votre site web.

Le but est qu’ils s’identifient à vos messages et à vous.

Nous vous conseillons de prioriser les profils de prospects qui se rapprochent le plus de vos buyer personas.

 

2. Identifiez vos leads les plus chauds

Dans cette étape, vous allez observer la réaction de vos prospects afin de détecter ceux qui sont le plus mature dans leur parcours d’achat.

L’objectif ici est de savoir lesquels vont être les plus à même d’être transformés en clients.

Pour cela, vous allez analyser toutes les interactions que vous avez eu avec vos prospects avec vos sollicitations précédentes.

Par exemple, observez ceux qui téléchargent un document ou qui s’inscrivent à un de vos évènements.

Vous pouvez leur envoyez un mail directement pour les remercier, et les relancer quelques jours plus tard en leur proposant d’autres contenus premium en échange d’informations supplémentaires qui vous permettront de mieux les qualifier.

 

3. Dialoguez régulièrement avec vos leads

Vous devez faire en sorte d’éveiller la curiosité de vos prospects et les inciter à en savoir davantage sur votre société.

Développer votre notoriété est indispensable et pour cela, vous devez dialoguez de manière régulière avec vos leads afin qu’ils pensent à vous le jour où ils se décident de passer à l’action.

Attention, vous ne devez pas harceler vos prospects avec des séquences d’emails intensives, non, vous devez construire une véritable stratégie de prise de parole.

Faites-en sorte de proposer du contenu régulier, dans une continuité logique, pour permettre à vos prospects d’avancer dans leur parcours d’achat.

 

4. Analysez la performance de vos actions

Comme pour toute action marketing, vous devrez analyser les performances de vos actions afin de voir ce qui marche et ce qui ne marche pas.

L’objectif de cette analyse et d’apporter constamment des améliorations à votre stratégie de lead nurturing afin de la rendre optimale.

 

Conclusion

Le lead nurturing est ainsi un élément important en inbound marketing. Vous devez veiller à personnaliser vos interactions avec vos prospects et faire en sorte de les aider à avancer dans leur parcours d’achat en les accompagnant jusqu’à ce qu’ils deviennent vos clients.


A lire aussi dans notre dossier inbound marketing pas à pas :

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Catégories: 2 - Mieux connaître l’Inbound marketing

Auteur Yassine Khacham

Consultant inbound marketing passionné par la création de contenus, j'aide les entreprises à développer leur trafic et générer plus de leads.
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